- 銀行客戶服務投訴處理技巧
- 銀行客戶經理如何搜尋、選擇與確定目標
- 銀行客戶經理職業操守與合規要求
- 銀行客戶經理如何搜尋、選擇與確定目標
- 如何進行客戶服務管理
- 銀行客戶流失預警與挽留技巧
- 銀行如何進行客戶的開發維護與管理
- 對公柜員服務營銷
- 市場營銷培訓：銀行如何進行客戶的開發
- 銀行客戶銷售管理（18小時）
對公客戶經理實戰營銷技能提升訓練 ----服務營銷專家 陳毓慧老師主講 【課程對象】：銀行客
課程編號：18337
課程價格：￥8000/天
課程時長：2 天
課程人氣：786
【培訓收益】
《對公客戶經理實戰營銷技能提升訓練》
----服務營銷專家 陳毓慧老師主講
【課程對象】：銀行客戶經理
【課程時間】：實戰版4天，濃縮版2天
【課程大綱】：
(領導開訓:強調訓練的意義和紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于授課難題？例如：如何開發新客戶？如何策反他行客戶？如何管理客戶關系？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、新客戶開發技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營銷的兩個關鍵點：利、情
二、目標客戶MAN 法則
(一) 金錢（Monky）
(二) 需要（Need）
(三) 權利（Authority）
三、客戶挖掘與識別途徑
(一) 緣故法
(二) 社交法
(三) 網絡法
(四) 轉介紹法
四、客戶開發合作6階段
(一) 認識
(二) 好感
(三) 信賴
(四) 同盟
(五) 合作
(六) 深度捆綁
五、新增對公客戶營銷策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網絡利用策略
(七)團隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創新營銷策略
六、他行客戶開發案例
(一) 招行對公客戶開發案例
(二) 包商銀行對公客戶發案例
(三) 建設銀行對公客戶開發案例
(四) 廣發行對公客戶開發案例
(五) 興業銀行對公客戶開發案例
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、深挖老客戶與策反他行客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶合作心理分析與個性檔案管理
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效整理客戶需求的方法
1、客戶采購決策身份分析
2、關鍵人物性格分析
3、大客戶常見心理分析
4、客戶合作心理分析
5、客戶購買動機分析
6、客戶深層需求分析
（一）客戶匯總表
（二）關鍵人物檔案表
（三）重點客戶詳細檔案表
（四）重點企業客戶詳細檔案表
二、對公大客戶需求引導與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導
(二)初級版：提問引導技巧
(三)中級版：制造痛苦引導技巧
(四)高級版：SPIN技巧
(五)超佳版：經典高效引導技巧
三、銀行對公業務呈現技巧（電子銀行）
（一）體驗營銷法
（二）利弊分析法
（三）數據對比法
（四）會議營銷法
（五）心像成交法
（六）心理暗示法
四、銀行對公業務呈現技巧（信貸）
（一）關系營銷法
（二）利弊分析法
（三）數據對比法
（四）關鍵人物法
（五）替代方案法
五、攬儲策略
（一）理財產品
（二）額外贈品
（三）增值服務
（四）與信貸掛勾
（五）培養客戶
（六）客戶聯誼會（行業聯誼）
（七）關鍵人物（CFO、財務人員）
（八）穩定大量基礎客戶
十一、異議處理、商務談判與促成技巧
(一) 理解異議
(二) 客戶核心異議處理技巧
(三) 異議處理/談判的目的：共贏
(四) 客戶想爭取更多利益的溝通談判策略
(五) 常見的客戶異議處理技巧及話術
(六) 談判實用22大策略
(七) 優勢談判策略
(八) 劣勢談判技巧
(九) 摸清對方底線策略
(十) 談判中突發事件的應對策略
(十一) 商務談判促成技巧
七、促成合作策略
（一）建立并強化優勢策略
（二）同一戰線策略
（三）假設成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、客戶關系營建技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶關系兩手抓
(一) 對公——創造并滿足機構核心需求
(二) 對私——創造并滿足個人核心需求
二、大客戶關系培養的方式與技巧
三、營建客戶關系的5大技巧
（一）全員服務客戶
（二）現代客戶關懷工具的使用技巧
（三）與客戶禮尚往來技巧
（四）溝通頻率與質量
（五）敢于表達意愿
四、客戶抱怨投訴處理技巧
（一）客戶抱怨投訴心理分析
（二）處理投訴的要訣與宗旨
（三）10種錯誤處理客戶抱怨的方式
（四）影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素
（五）客戶抱怨及投訴處理的六步驟
（六）運用良好的溝通技巧
（七）巧妙拒絕客戶技巧
（八）委婉地提醒客戶技巧
（九）客戶抱怨投訴處理細節：
（十）情緒掌控技巧
（十一）當我們無法滿足客戶的時候……
（十二）快速處理客戶抱怨投訴策略
五、大客戶深度開發策略
(一)比競爭對手服務好
(二)業務深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養（關系營建）
(五)戰略聯盟
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學員：學習總結與行動計劃
四、 企業領導：頒獎
五、 企業領導：總結發言
六、 合影：集體合影
【服務營銷專家---陳毓慧老師資歷】：
² 銀行服務營銷培訓專家
² 國家營銷師、國家高級企業培訓師
² 服務營銷專家、服務禮儀專家
² 投訴處理與危機公關專家
² 中國咨詢行業“賞識培訓+解決難題式”培訓倡導者
² 清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數十所大學客座講師
² 慧宇咨詢、中國總裁培訓、中華培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師
² 作為女性培訓師，陳老師自2006年起至今9年期間，每年授課天數在200天以上，在培訓行業堪稱奇跡。
² 10多年服務營銷管理經歷，歷任國企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經理、客服總監、大區經理、大客戶部經理、營銷總監、培訓總監、執行總監等職位；
² 目前專職培訓、營銷策劃工作（ 兼營投資貴金屬及期貨等）。
² 針對銀行八年的培訓經驗
² 培訓課程上千場，培訓學員數萬人
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓課程】：
1、 《理財投資營銷實戰技巧訓練》（2-4天）
2、 《小企業貸款營銷、管理、風險控制技巧》（2-4天）
3、 《銀行柜面人員：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
4、 《銀行大堂經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
5、 《銀行客戶經理：標準化服務營銷技巧》（2-4天）
6、 《銀行理財經理營銷綜合技能培訓》（2-4天）
7、 《銀行個人客戶經理服務營銷提升》（2-4天）
8、 《銀行：客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
9、 《銀行：攬儲（吸存）策略與方法》（2-4天）
10、 《銀行中層執行力特訓》（2-4天）
11、 《銀行基金銷售技巧訓練》（2-4天）
12、 《互聯網+時代：銀行公私聯動營銷策略與方法》（2-4天）
13、 《銀行：私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
14、 《銀行網點：三綜合、大零售轉型策略與方法》（2-4天）
15、 《互聯網+時代：銀行柜面人員：兩金一險營銷技巧》（2-4天）
16、 《銀行對公柜員：優質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
17、 《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
18、 《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
19、 《銀行行長：80、90后員工領導藝術》（2-4天）
20、 《從“合格”到“優秀”－新員工傳幫帶技巧》（2－4天）
21、 《銀行客戶經理外拓營銷技巧》（2－4天）
22、 《銀行高效催款技巧》（2－4天）
23、 《銀行突發事件和聲譽風險管控》（2－4天）
24、 《銀行媒體應對與輿情管理課程大綱》（2－4天）
25、 《社區銀行營銷及客戶維護技巧培訓》（2－4天）
26、 《銀行信用卡消費金融》（2－4天）
【服務營銷-------陳毓慧培訓師團隊在銀行業主要培訓咨詢項目】：
1、 銀行“大零售、三綜合網點”打造項目
2、 銀行網點“中收提升”項目
3、 銀行網點生產力提振項目
4、 南京銀行小微貸款系列培訓項目
5、 銀行網點“公私聯動營銷”項目
6、 銀行貴金屬、基金、外匯等理財產品營銷項目
7、 銀行外拓營銷項目
8、 銀行TTT培訓項目（輸出銀行相關的20-40個課程及素材）
9、 銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目
10、 內蒙赤峰農信社網點輔導項目
11、 社區銀行營銷輔導項目
謝謝您的關注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”
【課程特色】：
² 激情洋溢
² 互動性強
² 案例豐富
² 貼近實際
² 深入淺出
² 邏輯性強
² 解決難題
² 賞識培訓
【授課形式】：課程知識講述30% + 案例分析30% + 模擬演練10% +難題解答30%
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【陳毓慧老師團隊服務過的部分企業】：
（一）銀行業培訓：
序號
級別
學員所在企業名稱
1
總行級培訓
華夏銀行總行（2013年、2012年）招商銀行交銀大學（2009年）招商銀行批發事業部（2009年）交行全國信用卡中心（2009年）中信銀行信用卡中心（2009年）
2
省分行級培訓
山西省中行（2011年）上海交行（2011年）四川光大（2011年）廣東郵儲（2010年）北京農業銀行（2010年）江蘇農行大客戶部（2010年）四川省農行（2008年）內蒙古建行（2010年）廣西郵儲（2008年）廣東郵政（2007年）
3
市分行級培訓
武漢建行（2014年）廣州建行（2014年）上海建行（2013年）陽江農行（2013年）鄭州郵儲（2013年）杭州銀行（2012年）張家港中行（2012年）清遠農行（2012年）張掖農行（2012年）泉州郵儲（2012年）福州中行（2012年）蘭州工行（2012年）天津農行（2012年、2011年）中山農信（2012年、2011年）成都建行（2011年）徐聞農信（2012年、2011年）雷州農信（2012年、2011年）鄭州郵儲（2011年）梅州建行（2010年）滿洲里建行（2010年）二連浩特建行（2010年）烏蘭察布建行（2010年）福州民生銀行(營銷課)(2010年）珠海中行（2010年）威寧農信（2010年）泉州民生銀行（2010年）鄭州交行（2010年）焦作中銀（2010年）德陽建行（2009年）達州建行（2009年）徐州農行（2009年）六盤水工行（2009年）荷澤工行（2009年）東莞工行（2009年）瀘州建行（2009年）自貢建行（2009年）內江建行（2009年）深發展銀行（2009年）佛山農行（2009年）福州民生銀行(行長班\禮儀班)（2009年）蘇州工行（2008年）常州農行（2008年）蘇州中信銀行（2008年）廣州中行（2008年）寧波農行（2009年）慈溪農行（2009年）賓州工行（2009年）河南商丘城市信用社（2009年）汕頭建行（2009年）秦皇島交行（2009年）鄭州農行（2009年）宣城人民銀行（2008年）宣城中行（2008年）宣城建行（2008年）宣城農行（2008年）秦皇島建行（2009年）秦皇島郵政銀行（2009年）宣城工行（2008年） 宣城郵儲（2008年）宣城交行（2008年）宣城農村信合（2008年）
4
區、縣級行培訓
張家港中行（2012年）徐聞農信（2012年）錦江建行（2011年）溫江建行（2011年）雙流建行（2011年）北滘農行（2009年）天河中行（2008年）東山中行（2008年）陳村農行（2008年）
5
地方性銀行總行培訓
晉商銀行（2014年）黃山太平銀行(2013年）南京銀行（2013年、2010年）長安銀行（2013年）遵義商行（2012年）杭州聯合銀行（2011年）遼陽銀行（2011年）河北銀行（2011年）成都農商行（2011年）黑河商行（2011年） 內蒙古銀行（2010年）杭州銀行總部（2010年）溫州銀行（2010年）濟南城商銀行（2010年） 青島銀行（2010年）昆明信合（2009年）上海農商行（2009年）渤海銀行（2009年）海寧商業銀行（2006年）
6
高校研修班、公開課
交通大學金融高級研修班（2010年）北大金融高級班（2009年）金融大講堂網絡金融班（2009年）新千年世紀論壇銀行行長班（2009年）浙大金融研修班（2010年）金融大講堂（2009年）
7
咨詢輔導項目
（二）銀行業咨詢項目：
1. 廣東荔灣建行生產力提升項目（2015年，15個網點*5天）
2. 武漢XX建行生產力提升項目（2014年，5個網點*5天）
3. 廣東白云建行生產力提升項目（2014年，6個網點*5天）
4. 南京銀行個人金融與消費信貸團隊建設與業務提升項目（2014年—2015年，10個分中心*5天）
5. 四川溫江建行對公電子銀行營銷項目（2012年，（集訓4天+ 35個網點*1天）*4個城市）
6. 內蒙建設銀行網點營銷提升項目（2011年，5個城市，近50個網點； 集中培訓+網點輔導）
7. 內蒙銀行服務禮儀訓練（2011年， 10期集中培訓+網點輔導）
8. 昆明信合標桿網點建設（2010年，2個標桿網點*7天，26個網點*3天）
9. 招商銀行外拓營銷項目
10. 農商銀行外拓營銷項目
11. 建設銀行某網點外拓營銷項目，實現基金營銷1300萬元，粵通卡35張
國家企業培訓師
銀行服務營銷專家、服務禮儀專家
中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者
清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師
中國總裁培訓、中國商務培訓、中國商戰名家等數十家咨詢公司特約講師
歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位,曾應用服務營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業績第一名、獲得無數榮譽稱號。
10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗
* 培訓課程數千場，培訓學員數萬人
主要課程：
1、《銀行：轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）
3、《銀行呼叫中心：呼入式電話營銷技巧》（2-4天）
4、《銀行柜面人員：服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
5、《銀行：高端客戶服務營銷技巧》（2-4天）
6、《銀行大堂經理（負責人）：現場管理與主動服務營銷技巧》（2-4天）
7、《銀行大堂經理：主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》（2-4天）
8、《銀行客戶經理：優質服務與營銷技巧》（2-4天）
9、《銀行行長及客戶經理：大客戶策反與關系營銷技巧》（2-4天）
10、《銀行信用卡銷售經理營銷技能綜合提升培訓》（2-4天）
11、《銀行突發事件和危機管理技巧》（2-4天）
12、《銀行團隊建設與執行力訓練 》（2-4天）
13、《銀行行長：網點轉型時期的管理藝術》（2-4天）
14、《網點主任綜合技能提升》（2-4天）
15、《銀行：化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）
16、《TTT：銀行內訓師授課技能訓練》（2-4天）
17、《銀行新員工職業素養訓練》（2-4天）
授課形式：
1、課堂講述
2、案例分析
3、腦力激蕩
4、情景演練
5、短片播放
6、圖片展示
-
第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..
人氣：1543
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課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..
人氣：1777
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課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..
人氣：2013
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課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..
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第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..
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開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..
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