【培訓對象】
工業電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、中央空調及暖通設備、信息通訊設備、礦采冶金行業、環保設備及新能源 等工業品行業銷售總監、經理、主管及資深銷售精英。

【培訓收益】
按照需求部門要求來設計公司整體以崗位為出發點
知識管理的規劃，沒有沉淀，形成自己的一套知識體系

【業務流程管控-天龍八部】

第一步：信息收集

電話邀約-目的

電話邀約-原則

電話邀約-方法

電話邀約-標準

電話邀約-注意事項

第二部：深度接觸

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--方法

深度接觸--標準

深度接觸--注意事項

第三部：方案設計

方案設計--目的

方案設計--原則

方案設計--方法

方案設計--標準

方案設計--注意事項

第四部：技術交流

技術交流--目的

技術交流--原則

技術交流--方法

技術交流--標準

技術交流--注意事項

第五部：方案確認

方案確認--目的

方案確認--原則

方案確認--方法

方案確認--標準

方案確認--注意事項

第六部：高層公關

高層公關--目的

高層公關--原則

高層公關--方法

高層公關--標準

高層公關--注意事項

第七部：商務談判

商務談判--目的

商務談判--原則

商務談判--方法

商務談判--標準

商務談判--注意事項

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

【實戰運用七步分析法】

1-明確規范化的業務流程體系

明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）

明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）

2-明確業務流程體系的里程碑

針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3-明確里程碑的工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里

4-完成工作任務清單的日常活動

針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動

明確本次，營銷運用哪一謝的日常活動，進行選擇；

5-每一個日常活動必須達成目的

根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；

目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標

6-達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實用可行

7-完成策略方法,需要的常用話術

針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術

這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術

 

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:e1�ʋ(]� font-family:'楷體'; " >商務談判--注意事項

 

第八部：簽約成交

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--方法

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

 

一、顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

二、投石問路—成功的SPIN需求調查分析

FAB分析

產品賣點提煉

三、介紹產品的競爭優勢

如何做產品競爭優勢分析

四、客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運用“SPIN”銷售實戰模擬

P2問題型問題如何挖掘

1) 問題型問題與客戶需求結合

2) 利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

3) 問題型問題成功的五個注意點

4) 問題型問題的討論（結合產品）

 

P3內含型問題如何深入

1) 發現最大痛苦點是內含型問題的基礎

2) 引深痛苦并擴大是內含型問題的關鍵

3) 九型需求方格是內含型問題的有利工具

4) 內含型問題成功的四個注意點

5) 內含型問題的討論（結合產品）

 

P4需要回報型問題如何展開

1) 畫餅大法是追求快樂的買點

2) 需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵

3) 太極圖法是需求型問題的有效工具

4) 需求回報型問題成功的三個注意點

5) 高風險與低風險的問題區別

6) 需求回報型問題的討論（結合產品）

4P引導策略的四步驟：

P1情境型問題如何更加有針對性

1) 情境型問題的三個關鍵

2) 情境型問題的四個注意事項

3) 高風險與低風險的問題區別

4) 情境型問題的討論（結合產品） 【業務管控操作手冊-客戶服務與關系管理】

一、 客戶關系的戰略

客戶的增長矩陣

客戶關系管理的過程

 

二、 什么是客戶關系管理

客戶關系管理能為企業帶來什么

客戶關系管理的含義

客戶關系管理的內容

客戶關系管理與營銷的關系

 

三、了解客戶是客戶關系管理的開始

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶

怎樣對客戶關系進行分類

 

四、 客戶關系管理中的現實問題分析

如何才能讓客戶感覺非常滿意？

如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？

如何確立最佳的服務水平？

 

五、 提高企業客戶關系管理能力

什么是客戶關系管理能力？

客戶關系管理能力是如何影響企業經營績效的？

 

你的企業欠缺哪方面的客戶關系管理能力？

提升企業客戶關系管理能力的措施

 

六、良好的溝通是關系維護的磐石

如何建立良好的第一印象？

如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的

距離？

如何建立良好的溝通氛圍（四招）

如何建立良好的人際關系

如何維護良好的客戶關系？

如何與不同采購角色溝通（采購、技術

、老總）

融洽客戶關系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

 

七、客戶關系維護的秘訣

維持客戶關系的重要原則

通過現有客戶，擴大銷售業績的方法

讓客戶重復消費的理由

讓客戶準介紹的五個方法

客戶關系如何管理

客戶關系——客戶周圍的人

討論：我們的客戶如何提升為用戶
 

 

丁興良  中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷研究院院長、資深咨詢顧問
工業品營銷管控系統創始人、卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師、多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
15年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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• 工業品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應對策略 ..

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• 工業品實戰銷售技能

   

  第一講客戶預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準備的要點 Ø推銷工具的準備 Ø心理的準備 Ø著裝和儀容的準備 面談第一步：開場白 Ø創造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實戰銷售談判——工業品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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