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工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶
課程編號(hào)：12621
課程價(jià)格：￥16000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：2854
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)銷售人員。
【培訓(xùn)收益】
1. 熟練掌握工業(yè)品品牌傳播與推廣有效方法，找到提升品牌價(jià)值的捷徑； 2. 掌握工業(yè)品銷售渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素、工具和具體方法 ； 3. 學(xué)會(huì)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧； 4. 掌握工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系； 5. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)； 6. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)； 7. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)； 8. 熟練掌握商務(wù)會(huì)談的技巧和方法，輕松把控會(huì)談主動(dòng)權(quán)； 9. 熟練運(yùn)用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
1. 質(zhì)量支撐策略
2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段
3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器
◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略
4. 服務(wù)配套策略
◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)
5. 跨位營(yíng)銷策略
◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸
1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度
2. 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
3．評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
4. 規(guī)劃的工具和具體方法
◇案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
1. 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
2. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
3. 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
◇案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
◇表格工具： 《經(jīng)銷商選擇評(píng)估表》
1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷？
◇案例分析：曾經(jīng)很“鐵”的客戶怎么啦？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)
3. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次
4. 如何使你的利益與眾不同？
◇案例分析：互惠、互補(bǔ)和互相依賴
◇小組討論：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1. 名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略
2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略
3. 采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略
4. 銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
◇表格工具： 《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
◇表格工具： 《客戶關(guān)系評(píng)估分析表》
◇表格工具： 《影響因素分析表》
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
◇小組討論：如何判斷我們選擇的向?qū)菍?duì)是錯(cuò)？
1. 快速讓客戶信任你的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格： 《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格： 《技術(shù)交流總結(jié)表》
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
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第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..
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大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..
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