【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員

【培訓(xùn)收益】
通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解和掌握市場(chǎng)研究的基本概念、原理和方法，能夠熟練地運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法去分析、探討和解決企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中的問題，提高其調(diào)查研究、分析資料數(shù)據(jù)和進(jìn)行科學(xué)決策的能力。
（1）使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法；
（2）使學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的問題；
（3）使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力

第一部分 基礎(chǔ)篇（2小時(shí)）

第一講 市場(chǎng)調(diào)研的定義與開展市場(chǎng)調(diào)查的重要意義

市場(chǎng)調(diào)研的定義

市場(chǎng)調(diào)研基本原則 

幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類型：探索性研究與結(jié)論性研究

定性研究與定量研究

【練習(xí)】銷售人員年齡的研究

市場(chǎng)調(diào)研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用

【案例】可樂瓶子的秘密

【案例】王進(jìn)喜一句豪言泄露天機(jī)

市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助決策，但不能取代決策

第二講 市場(chǎng)調(diào)研的主要流程

確定調(diào)研的目標(biāo)

設(shè)計(jì)研究方法

實(shí)施調(diào)查和收集數(shù)據(jù) 

處理數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)

撰寫調(diào)查報(bào)告

跟蹤調(diào)研和反饋

第二部分 方法篇（7小時(shí)）

第三講 定性研究技術(shù) 

定性研究技術(shù)——描述性研究與因果研究

描述性研究：訪談法與定性觀察法

訪談法——重點(diǎn)訪談、深度訪談、焦點(diǎn)小組訪談

訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問技巧

定性觀察法——觀察方案、觀察法的運(yùn)作程序、記錄的方式及其內(nèi)容

【案例】觀察法的實(shí)際應(yīng)用——競(jìng)爭(zhēng)研究與新產(chǎn)品上市

因果研究：實(shí)驗(yàn)法

確定采用的實(shí)驗(yàn)類型

試驗(yàn)設(shè)計(jì)與結(jié)果分析

【案例】客戶體驗(yàn)的實(shí)驗(yàn)法 

第四講 定量研究技術(shù)

原始數(shù)據(jù)的獲取方法：詢問法與定量觀察法 

抽樣技巧（1）——非概率抽樣與概率抽樣 

抽樣技巧（2）——樣本規(guī)模與誤差

問卷設(shè)計(jì)的基本原則和主要步驟

問卷設(shè)計(jì)技巧（1）——問題格式

問卷設(shè)計(jì)技巧（2）——問題的排序

問卷設(shè)計(jì)技巧（3）——數(shù)值量表

問卷設(shè)計(jì)技巧（4）——問卷的外觀與編排

問卷設(shè)計(jì)技巧（5）——問卷設(shè)計(jì)方面易犯的幾個(gè)典型錯(cuò)誤

問卷發(fā)的發(fā)放與回收

【案例】DISC性格測(cè)試與統(tǒng)計(jì)

二手?jǐn)?shù)據(jù)的類型：內(nèi)部二手?jǐn)?shù)據(jù)與外部二手?jǐn)?shù)據(jù)

二手?jǐn)?shù)據(jù)的獲取方法

二手?jǐn)?shù)據(jù)的優(yōu)、缺點(diǎn)

【案例】二手?jǐn)?shù)據(jù)的應(yīng)用實(shí)例——汽車行業(yè)

第五講 數(shù)據(jù)分析與圖表化

信度與效度問題

數(shù)據(jù)質(zhì)量控制與初步分析

描述統(tǒng)計(jì)與推斷統(tǒng)計(jì)

幾種常用計(jì)算工具：均值、眾數(shù)、中位值

如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)

不同類型的圖表的實(shí)際運(yùn)用

【練習(xí)】

分產(chǎn)品線銷售占比

市場(chǎng)份額

 

銷售人員銷售額分布     

第六講 調(diào)研報(bào)告的撰寫   

理解讀者的重要性   

書面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式   

準(zhǔn)備有效的書面報(bào)告   

圖形說明   

【展示】汽車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告    

 第三部分 實(shí)戰(zhàn)篇（3小時(shí)）     

第七講 客戶滿意度調(diào)研與大客戶銷售策略   

大客戶關(guān)系發(fā)展階段模型   

客戶滿意度調(diào)查中的困惑：數(shù)據(jù)失真與取樣困難   

客戶滿意度調(diào)查的項(xiàng)目與方法   

【案例】徐工集團(tuán)客戶滿意度調(diào)研問卷   

【案例】上海煙草客戶滿意度調(diào)查案例分析   

大客戶的進(jìn)攻策略：閃電進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻與內(nèi)部瓦解   

大客戶的防守策略：壁壘防御、縱深防御與戰(zhàn)略防御   

【案例】   

（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧   

（2）暗戰(zhàn)——閃電戰(zhàn)的經(jīng)典   

（3）W制漆案例——側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典   

（4）持久戰(zhàn)——S公司案例     

第八講 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的框架與前期調(diào)研   

工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的框架   

市場(chǎng)環(huán)境研究的模型   

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究的方法   

行業(yè)市場(chǎng)分析的方法   

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取技巧   

【案例】跨國(guó)企業(yè)的情報(bào)戰(zhàn)   

競(jìng)爭(zhēng)分析的幾種典型模型   

內(nèi)部數(shù)據(jù)分析的方法   

【案例】銷售人員離職情況分析   

標(biāo)桿研究與對(duì)比性研究  

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)企業(yè)教育百強(qiáng)、營(yíng)銷十強(qiáng)講師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域一線國(guó)際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評(píng)

講師背景：

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營(yíng)銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊(duì)管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營(yíng)銷傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評(píng)價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個(gè)我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。

——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見的營(yíng)銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對(duì)我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對(duì)于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周國(guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
深圳萬訊儀表營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
錢江電氣營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項(xiàng)目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項(xiàng)目
英飛風(fēng)機(jī)營(yíng)銷診斷咨詢項(xiàng)目
深圳南玻項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
柯美特建材項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
斯普潤(rùn)水處理項(xiàng)目銷售流程管理咨詢項(xiàng)目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
培訓(xùn)案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、ABB、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車時(shí)代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂、東方電子
工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車、中國(guó)北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷
機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過濾
其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營(yíng)銷思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍?、小熊電器?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 企業(yè)員工公文寫作規(guī)范與方法

   

  第一單元 認(rèn)識(shí)公文寫作基本規(guī)范一、認(rèn)識(shí)公文（一）公文基本含義公文是社會(huì)組織在處理公務(wù)的過程中，按照特定體式和一定的處理程序制成的具有現(xiàn)行效用的書面材料，是機(jī)關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行行政管理的重要工具。案例演示（下行文、上行文、平行文、禮儀文書等）（二）熟悉公文的特征 1.鮮明的政治性； 2.法定作者制發(fā)； 3.法定權(quán)威..

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• 績(jī)效管理工具與方法運(yùn)用

   

  第一單元　　績(jī)效管理面臨的問題一、 績(jī)效考核中的三類障礙１、 技術(shù)問題２、 制度問題３、 觀念問題二、 解決績(jī)效管理中三大問題的對(duì)策１、 解決制度問題的對(duì)策２、 解決技術(shù)問題的對(duì)策３、 解決觀念問題的對(duì)策　　單元小結(jié)第二單元　　提升績(jī)效管理的工具與方法一、 員工個(gè)體績(jī)效考核模式的..

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• 生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)控制中的質(zhì)量技術(shù)與方法

   

  第一章 全面質(zhì)量管理的展開一、 企業(yè)質(zhì)量管理組織的設(shè)置1、質(zhì)量管理部門的管理職責(zé)2、如何與其他部門協(xié)作實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理二、 全面質(zhì)量管理的四項(xiàng)內(nèi)容1、 設(shè)計(jì)過程質(zhì)量管理◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量職能◆ 從“質(zhì)量杠桿原理”來理解設(shè)計(jì)開發(fā)質(zhì)量的重要性 ◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的十四個(gè)工作步驟 ◆如何深刻理解..

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• 電信運(yùn)營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  1 電信運(yùn)營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場(chǎng)形勢(shì)與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費(fèi)特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機(jī)的差別案例分析：天翼@、會(huì)說話的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機(jī)1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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