【培訓(xùn)對象】
從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關(guān)人員，建議營銷一把手帶隊，管理團(tuán)隊共識共創(chuàng)

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團(tuán)隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)； 2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團(tuán)隊； 3、建立合理的績效管理指標(biāo)和銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。 崗位收益： 1、梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程； 2、能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標(biāo)； 3、學(xué)會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單； 4、掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工； 5、學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷售激勵計劃。

9:00-10:30 銷售管理的角色定位 訓(xùn)練營開營及整體介紹小組討論：
銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？
常見的四種銷售管理模式；
各層級銷售管理者的定位區(qū)分；
銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)：AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)。
10:30-12:0013:30-15:00 業(yè)績目標(biāo)解碼銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)；
OGSMT營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解法實戰(zhàn)練習(xí)：
運用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊目標(biāo)分解；
銷售策略的定義及特征；
銷售策略的4個發(fā)力點；
銷售策略的4個衡量指標(biāo)；
銷售策略制定的“象限法”；
實戰(zhàn)練習(xí)：團(tuán)隊銷售策略研討及點評；
策略衡量指標(biāo)制定模型；
實戰(zhàn)練習(xí)：研討團(tuán)隊銷售策略衡量指標(biāo)及點評。
15:00-17:00 業(yè)績目標(biāo)解碼銷售活動指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定 銷售活動的定義及價值；
確定需要管理的銷售活動；
制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實戰(zhàn)練習(xí)：制定銷售活動的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)；
實戰(zhàn)練習(xí)：A-O-R 三級業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化。
成果輸出 各營銷團(tuán)隊整體績效目標(biāo)上下對齊一頁紙；
各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表；
各銷售團(tuán)隊支撐團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表。9:00-12:00 過程管控銷售漏斗管理 案例研討：小張能完成業(yè)績嗎？
銷售業(yè)績預(yù)測銷售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
實戰(zhàn)練習(xí)：制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。
13:30-15:00
銷售教練人員能力輔導(dǎo) 員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)；
基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型；
實戰(zhàn)練習(xí)：基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)。
銷售教練項目輔導(dǎo)及人員賦能 案例研討：小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程；
項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)；
銷售賦能對齊業(yè)績達(dá)成策略；
訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型；
標(biāo)桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)；
實戰(zhàn)研討：當(dāng)前團(tuán)隊賦能的關(guān)鍵點。
15:00-17:00
團(tuán)隊激勵 激勵的定義和本質(zhì)
常見的激勵手段；
銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措；
案例演練：該如何贊賞他？
贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。
總結(jié) 課程整體回顧學(xué)員分享學(xué)習(xí)收獲下一步行動計劃
成果輸出 各銷售團(tuán)隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系
銷售人員項目輔導(dǎo)流程表
各銷售團(tuán)隊對準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計劃
各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動計劃 

 曾子亮

原華為/惠普營銷高管

華為大學(xué)特聘專家

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