【培訓對象】
企業運營部門負責人、供應鏈部門負責人、供應商管理負責人、研發選型 負責人、財務成本核算負責人及其它涉及供應商業務相關部門負責人

【培訓收益】
企業收益： 1、為企業從采購端規避降價但不獲利的潛在供應風險； 2、為企業從采購端持續提升供應鏈競爭優勢提供協同降本增效思考路徑； 3、幫助企業在員工中樹立價值創造才是終極績效理念，為企業在發展過程中積累人才資本。 崗位收益： 1、樹立正確的采購成本管理理念； 2、掌握采購項目成本分析模型，學會按照價值取向分層分類降本； 3、掌握六個最實用談判技巧。

一、企業降本增效是一個協同過程
【模型】：“三三協同”模型
1、優化結構降本
2、改造技術降本
3、提升管理降本

二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判
1、采購參與VA/VE的七步口訣
2、關注ESI的難點突破
3、采購通過BPI 降本技巧
4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減
5、紅榜和黑榜去管理供應商關系促進降本

三、價格與成本分析助力談判降本
1、理解不同項目的價格構成
（1）實物與服務
（2）成本和費用
（3）報價基礎
（4）成本核算表
2、分析完全競爭的市場報價
3、分析定制類服務類的市場報價
4、分析綜合類市場報價，用總擁有成本（TCO）去驗證最佳
【模型解讀-實例建模訓練】

四、通用談判過程
【解讀】：三角模型
1、確定你們想要什么
2、探尋他們想要什么
3、以他們能接受的方式提出行動方案

五、坐上談判桌前，先謹記以下原則
1、冷靜，沖動只會毀掉談判
2、只有授權人才能改變，雙方都如此
3、正確處理文化差異
4、目標至上、不懈溝通
5、尊重對方的權力，利用這個權力得到你想得到的
6、推動不是操縱，要將問題轉變為機會

六、談判中的問、聽、答、讓技巧
1、問與不能問
2、聽和怎樣聽
3、讓的專業
4、說服的專業
5、談判中的小戰術使用：沉默、暫停、重復

七、說服技巧訓練
1、情感對抗邏輯
2、邏輯結束爭執
3、折衷加速過程
4、威脅挽回崩盤
5、訓練讓你的談判語言更有效：訓練“如果……那么……”
 

 王紅軍

原希捷供應鏈管理部負責人

精益供應鏈運營專家

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