第一部分：采購成本分析
一、采購總成本的構成
• 總體擁有成本（TCO）模型
二、供應商定價因素分析
• 材料成本分析
• 人工成本分析
• 間接成本分析
三、供應商定價模式分析
• 成本加成定價法
• 目標利潤法
• 采購商理解價值定價法
• 競爭定價法
• 投標定價法
四、成本模板結構
• 成本的雙維度
• 材料管理的核心
• 加工成本的構成
• 三大費用
• 稅金與利潤
五、成本分析方法組合
 成本模型
 BOM累加法
 競爭性方案
 歷史對比
 價值與價格模型
 財務分析—庫存周轉天數
 財務分析—賬期
 Workshop（小組討論）
六、成本分析模型（實戰應用）
 人工成本—多地區
 制造成本—注塑
 包裝成本—紙箱
 運輸成本—陸運
 材料成本—不銹鋼
 盈利分析—制造業
 案例分析（來自學員現場）
第二部分：議價談判技巧
一、采購談判的目標
• 采購價格
• 采購成本
• 交貨周期
• 供應服務
二、談判技巧
• 談判前的準備
• 避免談判破裂
• 與有權決定的人談判
• 盡量在本公司內談判
• 放長線釣大魚
• 必要時轉移話題
• 盡量以肯定的語氣與對方談話
• 盡量成為一個好的傾聽者
• 換位思考
• 以退為進
三、談判策略
 質量方面
 包裝方面
 價格方面
 采購量方面
 折扣方面
 付款條件方面
 交貨期方面
 售后服務方面
 促銷方面
 進貨獎勵方面
 模擬談判
（小組演練 人人參與 →大組模擬）
四、異議處理
 三類異議
 四個原則
 

 洪華博士

• 降低采購成本及供應商談判技巧

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