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工業(yè)品大客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧

課程編號:20034   課程人氣:1568

課程價格:¥3600  課程時長:2天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:張魯寧

課程安排:

       .. 青島,鄭州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。

【培訓收益】
讓您掌握大客戶營銷思維,運籌帷幄!
讓您了解大客戶采購流程,把控節(jié)奏!
讓您熟悉大客戶決策流程,動態(tài)跟進!
讓您抓住決策人的興趣點,精準營銷!
讓您的銷售拜訪卓有成效,事半功倍!
讓您準確抓住客戶的買點,一針見血!
讓您一劍封喉而絕對成交,實現(xiàn)共贏!

 第一講、大客戶營銷策略(2H)

×           中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況

×           中國營銷觀念的發(fā)展階段

×           工業(yè)品營銷具有八大特點

×           市場營銷與“銷售”的區(qū)別

×           大客戶銷售提高銷售效率

×           經營大客戶營銷價值

×           大客戶銷售誤區(qū)

×           工業(yè)品大客戶營銷特征

×           工業(yè)品銷售人員需要的行為特征

×           現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

收獲:工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點,工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路!

 

第二講、中國式營銷思維(1H)

一、中國人思維方式對營銷的影響

1. 中西方為人處世特點

2. 中西方人溝通特點

3. 中西方人的思維特點

二、中國地域文化對營銷的影響

三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響

四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)

收獲:在中國市場從事營銷工作,必須了解中國人的思維模式,通過了解人,進而促進業(yè)務的順利開展。工業(yè)品銷售人和產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要。

 

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)

一、大客戶采購與銷售流程分析

第一步、收集信息,客戶評估

1. 大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗

2. 目標客戶評估的四個自問

3. 目標客戶評估表

4. 對目標客戶進行分類

第二步、理清角色,建立關系

第三步、技術交流,影響標準

1. 工業(yè)品常見的推廣方式

2. 展會是公司形象的體現(xiàn)

3. 技術交流是洗腦最好的方式

4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑

5. 參觀考察提高信任度

第四步、銷售定位,把握策略

第五步、商務談判,贏得訂單

第六步、合同收款,售后服務

二、銷售過程節(jié)點回顧

三、漏斗式銷售表法則

1:漏斗式銷售階段定義

工具:客戶評估表

收獲:同樣是工業(yè)用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣,越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

 

第四講、大客戶采購決策分析(2H)

一、大客戶的有效開發(fā)步驟

二、大客戶組織架構分析

三、對組織結構分析和關系人排序

四、客戶機構在采購各階段的主要業(yè)務

附:一般企業(yè)組織結構

五、決定成交的四個影響者

 1. 教練---客戶企業(yè)中的內線

 2. 使用者---產品的直接使用者

 3. 技術把關者---對技術有絕對的發(fā)言權

 4. 決策者---具有最終的決策權力

六、關鍵人物性格分析

1. 完美型客戶類型說明和策略

2. 力量型客戶類型說明

3. 活潑型客戶類型說明和策略

4. 和平型客戶類型說明和策略

1:實戰(zhàn)案例分析:丟單

2:性格測試

3:銷售讀心術

工具:客戶信息收集檔案

視頻:誰在撒謊

收獲:不管多么復雜的采購流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

 

第五講、顧問式銷售技巧(6H)

一、拜訪前的準備

1. 拜訪中需要那些工具

2. 客戶企業(yè)基本信息表

3. 客戶個人信息表

二、拜訪接洽與建立信任

1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2. 建立人際關系的五個臺階

3. 銷售拜訪要注意的八個問題

演練:開場白與拜訪訓練

三、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

 3. 客戶需求心理變化

 4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

演練:SPIN技術訓練題

視頻:《SPIN技術經典運用》

演練: 模擬演練(角色扮演)

四、緊握利益之劍——有效的產品推薦

 1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題

2. 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

 3. 把產品的功能轉化為買主的利益

4. 如何聯(lián)結產品與顧客的需求

演練:實例練習

頭腦風暴:運用FABE法則做賣點挖掘

五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議

 1. 異議處理流程及原則

2. 用價值取代價格

3. 銷售人員回應客戶異議法

 4. 銷售話術四組合

5.處理價格拒絕異議

6. 不要掉入“價格陷阱”

7. 價格異議中的讓步原則

8. 處理價格異議的策略

9. 提高處理異議的巧實力

六、成交中的臨門一腳

 1.成交的基本策略

 2.業(yè)務成交技巧---成交信號

3.成交信號---口頭語信號

4.成交信號---表情語信號

5.成交信號---姿態(tài)語信號

6.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

 7.常用八大成交方法

 8.一劍封喉秘籍

 9..促進業(yè)務成交應注意的兩點

七、順水推舟——要求客戶轉介紹

八、高品質服務提升產品價值

1.客戶服務的價值和基本特征

2.真正的銷售始于售后

3.客戶投訴處理三原則

4.平息客戶不滿六步驟

5.情感服務是充滿人情味的服務

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