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工業品營銷高層公關與雙贏談判&工業品營銷招投標策略與標書制作

課程編號:61265   課程人氣:229

課程價格:¥5000  課程時長:2天

行業類別:各行業通用    專業類別:營銷管理 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2025.6.27 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。

【培訓收益】
1. 掌握高層公關的核心策略:學習如何建立高層采購標準,發展與提升高層關系,精準識別高層的風格與需求,從而有效推動銷售進程并獲取關鍵承諾。 2. 提升雙贏談判能力:掌握價格談判的五個核心步驟,靈活運用議價技巧與讓步策略,化解價格危機,實現雙方利益最大化。 3. 精通招投標全流程:系統了解招投標的基本程序,學會從客戶關系、招標文件、投標文件、報價、演講到評標專家的全方位控標策略,顯著提升中標率。 4. 增強標書制作與演講能力:學習如何制作具有競爭力的投標文件,并通過專業的投標演講技巧,清晰傳達方案價值,贏得評標專家的認可。 5. 實現營銷與談判的協同效應:將高層公關、雙贏談判與招投標策略有機結合,形成完整的工業品營銷解決方案,助力企業在復雜項目中脫穎而出。 通過本課程的學習,學員將顯著提升工業品營銷的高層公關能力、談判技巧及招投標實戰水平,為企業贏得更多高價值訂單奠定堅實基礎。

一、、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
二、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲


四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例:中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結果
確定最優競價的三大步驟
案例:新興電力公司的最優競價
案例:競標大戰的高昂代價

第二部分:工業品營銷高層公關與雙贏談判
一.招投標的基本概念
1.招投標的基本程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
2.招標的方式
1)公開招標
2)邀請招標
二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標人的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監管人的核心利益
2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
1)采購人在招投標活動中的主要作用
2)評標專家在招投標活動中的主要作用
3)招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三.控制客戶關系
1.發展內線/線人
2.勾畫組織結構及影響力 3.商務公關
4.發展導師/教練
四.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
2.招標文件的編寫單位
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標人
五.控制投標文件
案例討論:你該如何編寫投標文件!
1.構建企業內部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1)投標文件編寫的矩陣策略
2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六.控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.不平衡報價策略
七.控制投標演講
1.投標演講是“給誰看”?
2.投標演講常犯的三大錯誤
3.設計一場精妙的投標演講show
八.影響評標專家
1.評標委員會的組建
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
5.哪些評標專家能夠被影響

 

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