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2014.6.28
將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經理、區域經理、業務經理、銷售總監、總經理
【培訓收益】
1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；
2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3. 了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；
4. 明白銷售過程管理的原理與方法；
5. 學會銷售團隊業績考核指標設定的方法；
6．了解銷售業務人員獎懲的基本原理；
7．學完《銷售主管2天強化訓練營》并掌握所學技巧方法，能有效提升銷售團隊業績。
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？
3. 銷售主管的工作重點在哪里？
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）
3. 防火重于救火（預防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
主管與下屬能否成為真正的朋友？
對下屬該嚴厲還是寬容？
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
你說了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
5. 輔導銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優秀銷售人員？
1. 為什么優秀銷售人員要走？
2. 如何留住優秀人才？
第三部分、銷售人員管理與銷售業績管理
一、我們的工作重點應放在哪些人身上？
1. 銷售經理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現象？
2. 銷售人員的3大分類
3. 銷售人員分類管理原則
二、銷售業績如何抓？
1. 為什么抓業績，總是不見效果？
2. 抓業績，要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招。
不用增加投入，讓團隊銷售業績提升的方法
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售人員的業績指標分解方法
五、銷售業績考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關鍵業績指標—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點
第四部分，銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合適嗎？ 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端？
四、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2. 如何批評下屬？批評下屬的標準動作
第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
案例分析：身經百戰的她為什么失敗?
如何破解陷阱？
教育及工作背景 Background
l 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；
l 通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；
l 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；
l 亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；
l 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；
l 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；
l 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；
l 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；
l 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；
l 公開課《銷售主管強化訓練營》系列已連續開辦4年，獲得數千學員的廣泛好評；
l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開課授課量第一；
l 已出版書籍：《十項全能管理者》 。
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
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