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雙贏談判策略與技巧
課程編號：13512 課程人氣：1404
課程價格：￥1700 課程時長：1天
2014.6.7
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員、商務(wù)人員與管理者
【培訓(xùn)收益】
了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
把握談判策略制定的要領(lǐng)
掌握設(shè)定談判底線的技巧
了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)
把握建立談判優(yōu)勢的方法
掌握成功談判的技巧
一. 談出來的都是凈利潤
二. 是相互說服，相互妥協(xié)的過程
三. 為自己爭取最大利益的途徑
四. 是成交（促成）的必備決殺技能
第一招：后開成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 誰先開價誰先死
2. 先開不如后開
3. 后開更主動，更有利
4. 談判就是雙方刺探的過程
三. 問題
四. 談判專家揭密
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 當(dāng)信息不對稱時可以高開
2. 當(dāng)對方不了解行情時可以高開
3. 當(dāng)對方不會砍價時我們要高開
4. 總之必須要高開
三．問題
四．談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 只有投入才會帶來關(guān)注
2. 投入多的一方更愿意成交
3. 投入得越多，期望回報的愿望就越強(qiáng)烈
4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問題
四. 談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 我方付出，盡顯誠意，感動客戶。
2. 見面三分情，只有合情才有合同。
3. 沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕。
4. 客戶如果最后不合作，他會很內(nèi)疚，感覺自己是騙子，良心上譴責(zé)自己。
三. 問題
四. 談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 換位思考是理解的最高境界；焦點(diǎn)對外是說服的最高境界。
2. 只有焦點(diǎn)對外，我們才能贏得里子，對方才能贏得面子。
3. 說服力就是獲得下屬追隨的能力；就是取得客戶認(rèn)同的能力。
4. 焦點(diǎn)對外讓我們和客戶站在一邊，談判不再是針鋒相對，我們也不是對手，
而是相互理解的朋友。
三. 問題
四. 談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 對于價格敏感型的客戶必須要著重談價值。
2. 賣產(chǎn)品不如賣價值。
3. 只有價值才能賣出高價格。
4. 給對方一個價值高的“美麗理由”
三. 問題
四. 談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。
2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點(diǎn)和感受的人。
3. 只有問，才能給到對方想要的。對方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是最合適的。
4. 問，才能順利成交。
三. 問題
四. 談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 當(dāng)對方有時間壓力時，我們便掌握談判的主動權(quán)。
2. 當(dāng)對方有時間壓力，又沒有更有力的競爭對手時，決不能降價，逼對方成交。
三. 問題
四. 談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 將得到產(chǎn)品的美妙場景與幸福感受相鏈接
2. 令客戶不知不覺沉醉其中
3. 好處要說夠
4. 談判專家都是描繪愿景的高手
三. 問題
四. 談判專家揭密
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 先認(rèn)同，再稱贊，最后解釋
2. 避免對抗，認(rèn)真聆聽
3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。
三．問題
四．談判專家揭密
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 恐怖故事嚇你沒商量
2. 好處要說夠，壞處要說透
3. 越恐怖越好，但是要講事實，把事實放大10倍
三．問題
四．談判專家揭密
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 在對方開價后，要表出極其震驚的樣子。
2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
3. 聲音要突然抬高，不可能的表情
4. 目的是警告和提醒對方
三．問題
四．談判專家揭密
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 這是一個典型的臺階策略，避免終止交易；
2. 是一個避免對抗的方法，幫他請示領(lǐng)導(dǎo)
三．問題
四．談判專家揭密
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 話術(shù)1：最適合的才是最好的
2. 話術(shù)2：那多可惜啊？
3. 銷售沒有真相，客戶的認(rèn)知就是真相
4. 只要重復(fù)，奇跡就會發(fā)生
三．問題
四．談判專家揭密
一. 案例1：報社做年度廣告
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 你可以做得更好
2. 逼著對方不斷“自殺”。
三．問題
四．談判專家揭密
一. 案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 讓步必須很艱難
2. 讓步可以，除非交換
3. 每一次讓步，都要索要回報
三．問題
四．談判專家揭密
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
(1) 一件還是兩件；這款還是那款；
(2) 這個方案還是那個方案；
(3) 現(xiàn)金還是支票；送到公司還是家里？
2. 對方只能任選其一，哪個都會成交。
3. 我切你挑，對方感覺很自主。
三. 問題
四. 談判專家揭密
一.案例
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 心錨能令客戶最快的速度記住我們。
2. 臉熟了，名字熟了，自然機(jī)會就多了。
3. 心錨也需要重復(fù)，高手一次便可以種下
4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶
5. 語言生動幽默加之動作，會更加有效。
三. 問題
四. 談判專家揭密
一．如何認(rèn)識及做好銷售工作？
二．銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài)
三．銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)
四．銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘
團(tuán)隊潛能創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派管理專家
2006年全國十大女性講師
武漢大學(xué)MBA教授
暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊執(zhí)行力》作者
電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》
主講嘉賓：
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓(xùn)。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場次上千場，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。
授課風(fēng)格：
擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實戰(zhàn)與互動式團(tuán)隊管理課程。根據(jù)企業(yè)的實際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練。
品牌課程：
《大雁精神—打造精英團(tuán)隊》 《軍令如山－團(tuán)隊執(zhí)行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《大客戶營銷十把飛刀》 《雙贏無敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價值2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維雙贏思維，感覺共贏3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼..
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工業(yè)品營銷高層公關(guān)與雙贏談判&工業(yè)品營銷招投標(biāo)策略與標(biāo)書制作公開課
開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 上海-上海
一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求 協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘二、發(fā)展..
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一部分、烏卡（VUCA）時代下顧問式大客戶營銷中的顯著特點(diǎn)是1、易變性（Volatility）2、不確定性（Uncertainty）3、復(fù)雜性（Complexity）4、模糊性（Ambiguity）第二部分：顧問式營銷精英的銷售之術(shù)——大客戶開發(fā)技能..
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-東莞
課程大綱提問：談判無處不在，談判是什么？導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判導(dǎo)入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創(chuàng)造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員..
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