【培訓對象】
中層、基層；銀行全部營銷崗位

【培訓收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格 分享大量營銷案例，從實戰(zhàn)出發(fā)，豐富營銷案例 學習價值客戶營銷“三維法”，不斷吸納更多營銷能力

 第一章 角色認知和心態(tài)準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉變
第二章 價值探尋
（一）基礎價值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個層次
3、現(xiàn)場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
（二）價值探尋升級
1、買地賣地游戲化訓練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習A的幸運日
第三章 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
利益
情感
價值
2、兩個公式快速打開局面
求同
存異
第四章 異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
“你說的我不信”——信任危機
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當機立斷
第五章 促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
第六章 非業(yè)務能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業(yè)重要談資訓練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
第七章 家庭財富管理概述與工具匹配
金融產(chǎn)品“三性”
足球場原則
標準普爾原則
金字塔原則
帆船理論
五種風險等級解讀
第八章 財富管理產(chǎn)品解讀
銀行產(chǎn)品
證券產(chǎn)品
基金產(chǎn)品
保險產(chǎn)品
信托產(chǎn)品
第九章 家庭財富管理原則
現(xiàn)金規(guī)劃原理與工具
消費規(guī)劃原理與工具
教育規(guī)劃原理與工具
養(yǎng)老規(guī)劃原理與工具
保險規(guī)劃原理與工具
稅收規(guī)劃原理與工具
傳承規(guī)劃原理與工具
第十章 家庭財富管理生命周期
1、資產(chǎn)配置原則與流程
2、資產(chǎn)配置策略與模型
核心與衛(wèi)星配置
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術配置
跨周期資產(chǎn)配置
跨類別資產(chǎn)配置
跨國境資產(chǎn)配置
3、案例分析與練習
資產(chǎn)配置建議書框架
案例分析與作業(yè)練習

——銀行金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師
帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓顧問
中國銀行公司業(yè)務轉型顧問
農業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問
建設銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】
張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經(jīng)驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務，擁有金融實戰(zhàn)一線經(jīng)驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業(yè)務。
張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點超過500家，輔導理財經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。
部分輔導項目內容：
張老師在農業(yè)銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統(tǒng)計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。
張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。
張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。
張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗武裝學員，協(xié)助學員不斷超越自我，提升業(yè)務，更上一層樓。

【授課風格】
實戰(zhàn)性強：注重實戰(zhàn)技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經(jīng)驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓經(jīng)驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數(shù)字作為培訓依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟類
《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》
《宏觀經(jīng)濟下銀行普惠業(yè)務營銷流程與痛點解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟與熱點問題分析》
《商業(yè)銀行市場調研報告撰寫方法》
保險基金類
《保險營銷訓練營》
《期繳保險業(yè)績倍增訓練營》
《基金營銷訓練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實戰(zhàn)技能》
《財富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟與信用卡場景金融》
網(wǎng)點管理類
《私行客戶維護之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質服務打造》
《網(wǎng)點精細化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護與信息治理》
《銀行公司業(yè)務營銷流程與痛點解析》
《客戶服務經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動營銷》 

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 新零售整合營銷2.0——如何讓產(chǎn)品自帶流量

   

  第一課：什么是自傳播1.為什么你的產(chǎn)品需要做自傳播2.好營銷與壞營銷的黃金判斷標準3.好產(chǎn)品與壞產(chǎn)品的黃金判斷標準4.宏觀視角看自傳播本章案例解析：1.建軍節(jié)刷屏H52.新華社“剛剛體”3粑粑瓜子4.OFO／摩拜共享單車
第二課：提高自傳播式整合營銷效果的3大驅動力1.驅..

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• 新零售餐飲品牌互聯(lián)網(wǎng)時代的整合營銷方法

   

  第一課：整合營銷的底層邏輯學習目的確保整合營銷做對，規(guī)避市場彎路不懂整合營銷的底層邏輯，掌握再多營銷理論與方法也沒有意義課程內容一個邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長的爆品打造邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄一個案例頓悟，為什么定位等營銷理論，都沒能解決你的營銷問題超級爆品王老吉對餐飲品牌整合營銷的啟..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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