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開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技

課程編號:62406

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:128

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:代恩瑋

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理、客戶經理

【培訓收益】
●全面營銷策略理解:深入了解銀行開門紅的整體布局,打造營業網點開門紅旺季營銷網點靜態與動態營銷氛圍 ●客戶關系管理技能:學會如何有效盤活存量客戶,分析客戶休眠原因,并運用235策略喚醒休眠客戶,提升客戶關系管理能力。 ●電話營銷技巧:掌握電話邀約客戶的技巧,包括電話銷售的認知、流程、以及電話前的準備工作,提高電話營銷的成功率。 ●廳堂營銷氛圍打造:學會如何通過視覺營銷系統和廳堂聯動營銷提升客戶體驗,增強廳堂營銷效果。 ●外拓營銷實戰能力:通過商戶和社區外拓營銷的實戰演練,學會如何基于客戶消費場景選擇合作伙伴,提高外拓營銷的效率和效果。

第一講:開門紅整體布局
一、銀行開門紅的目的及意義
1. 開門紅的目的
2. 開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動準備不到位
4. 氛圍營造不到位
5. 員工營銷技能培訓不到位
6. 活動系列性、持續性不到位
7. 跟進固化不到位
圖片案例:某銀行開門紅活動剪影
三、開門紅策略安排
1. 開門紅的作戰模型
1)打好陣地戰——先守門,在開門
2)攻堅突圍戰——打開門,抓住人
3)農村包圍城市——關上門,留住人
4)麻雀戰帶來好業績——門里門外,留人心
2. 開門紅時段
階段一:四季度末到元旦
階段二:元旦到小年夜
階段三:小年夜到元宵節
階段四:元宵節到三月末
3. 開門紅運作七大措施
1)目標制定
2)指標經營分析
3)方案制定
4)員工輔導激勵
5)存量/流量/增量營銷活動開展
6)營銷氛圍打造
7)績效管理
案例:某銀行開門紅營銷方案示例

第二講:打好陣地戰——先守門,在開門
一、盤活存量客戶
1. 向存量要提升(CRM系統中存量客戶定位與分類)
——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金
2. 存量客戶休眠原因分析
——客戶原因+員工原因
案例:捧著金飯碗要飯的某商業銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1)銀行客戶經營的現狀-235現象
——20%:關系很好,交易頻繁;過度透支
——30%:關系一般,自然交易;極易流失
——50%:沒有關系,沉睡休眠;已經流失
2)營銷策略
“2”類:轉介紹-深挖挖掘
“3”類:變成2-感情升溫
“5”類:變成3-喚醒沉睡
3)客戶成長路徑——客戶生命周期理論
案例:存款三千萬富太太購買保險
二、電話邀約客戶
1. 電話銷售的認知
電話銷售萬能公式:業績=技能×拜訪量×件均
案例:某銀行電銷中心的電話錄音
2. 電話銷售六大流程
1)聚焦目標——客戶分析
2)建立關系——尋找話題
3)激發需求——發現痛點
4)提供方案——解決問題
5)異議處理——排除困難
6)促單成交——臨門一腳
案例:某銀行理財經理銷售日常工作視頻
3. 電話前的七項準備工作
1)客戶名單
2)每個致電客戶信息
3)鑒別目標客戶的問題清單
4)詢問的策略和問題
5)電話目標
6)可能遇到的問題和應對策略
7)資料工具和心態的準備
工具:電訪工具清單
練習:學員自己制作電訪工具清單
三、廳堂營銷氛圍打造
1. 網點開門紅視覺營銷系統打造
1)客戶動線與視線管理
案例:招商銀行視覺營銷系統分析
2)廳外營銷氛圍打造
3)客戶引導區氛圍打造
4)客戶等候區氛圍打造
5)業務辦理區氛圍打造
2. 廳堂聯動營銷
1)網點各崗位的優勢互補
2)柜員間隙營銷四步驟
第一步:引流
第二步:截流
第三步:回流
第四步:轉介
3)客戶經理的承接技巧
4)聯動營銷三大常用工具介紹
——聯動營銷鏈條搭建
——營銷承接者的角色界定
——聯動營銷分潤制度

第三講:攻堅突圍戰——打開門,抓住人
一、商戶(企業)外拓營銷
1. 基于客戶消費場景選擇商戶
2. 談判技巧
1)突破心理防線
2)七步成詩——外拓走訪營銷技巧
第一步:寒暄贊美
第二步:表明身份
第三步:表明來意
第四步:了解需求
第五步:求同存異
第六步:達成合作
第七步:MGM
演練:陌生商戶客戶走訪演練
二. 社區(農區)外拓營銷
1. 社區篩選條件——貼合支行營銷品牌
2. 關鍵人營銷(社區主任、村長)
案例:社區黨建活動
三、雙驅聯動
1. 商戶增資源,社區引客源
2. 制作網點網格化營銷地圖
案例:民生銀行社區支行
實戰練習:地圖中標注各自網點周邊主要商戶、社區、競爭銀行

第四講:農村包圍城市——關上門,留住人
一、客戶篩選與邀約
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產出
二、客戶活動組織
1. 物料準備
2. 內容準備
3. 客戶動線設計
案例:某銀行平面圖,廳堂客流對比(圖片)
練習:畫銀行平面簡圖,設計客戶動線
三、活動現場布置
1. 明確分工
2. 逐個擊破
3. 嚴格執行
演練:制作活動臺本
四、活動后續跟進
1. 活動后客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(細微之處出業績)
案例:某銀行節日送禮,造成客戶流失
2. 活動后電話跟進
1)電話跟進心態準備
2)電話跟進的目的
3)電話跟進異議處理

第五講:麻雀戰帶來好業績——門里門外,留人心
一、網點微沙龍營銷
1. 廳堂微沙龍形式
1)服務型微沙龍
2)營銷行微沙龍
2. 廳堂微沙龍內容
1)理財產品切入
2)大額存單切入
3)基金定投切入
4)代銷保險切入
5)短信服務切入
6)掌上/網銀切入
7)防詐騙知識切入
3. 微沙龍實施及產品推薦
4. 微沙龍產品促成技巧
5. 微沙龍產品推薦異議處理
6. 微沙龍結束技巧
案例:某銀行網點微沙半天實現17張信用卡
二、它行策反營銷
——它行客戶分層維護分析,確定策反目標群
——攔截營銷
三、巧用社會熱點營銷
案例:高收益是毒藥不是賣點
案例:不賣產品的功能屬性,買顧客心靈出口
四、巧用線上平臺營銷
1. 平臺打造
1)視頻
2)直播
3)專家號
視頻案例:某農商行銀行員工網紅小姐姐
視頻案例:《不想拍視頻的支行行長》
2. 客群經營
1)人數
2)主題
3)轉發量
案例:群內消息截屏
案例:客戶反饋截屏
3. 網紅IP
1)人
2)景
案例:某網紅書店
回顧與總結:課程總結以及研討 

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