【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行零售條線管理和營(yíng)銷(xiāo)崗位

【培訓(xùn)收益】
● 分支行層面的開(kāi)門(mén)紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn) ● 網(wǎng)點(diǎn)層面的開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)

 第一講：現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題

1）小、散、慢

2）五“千萬(wàn)”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考

二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

三、開(kāi)門(mén)紅路在何方

1. 開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)誤區(qū)

1）開(kāi)戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水

2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散

3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流

2. 開(kāi)門(mén)紅要點(diǎn)分析

1）開(kāi)什么？是一種策略，更是一種選擇

2）門(mén)在哪？無(wú)論你開(kāi)與不開(kāi)，門(mén)就在那里

3）怎么紅？是一種結(jié)果，更是一種指引

 

第二講：戰(zhàn)術(shù)篇

一、VI應(yīng)用

1. 銀行開(kāi)門(mén)紅VI現(xiàn)存痛點(diǎn)分析

2. 開(kāi)門(mén)紅VI設(shè)計(jì)兩大原則

1）突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了

a廳堂布置的沖擊性

b聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)

2）多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng)

a觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維與客戶(hù)動(dòng)線設(shè)計(jì)

b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性

二、活動(dòng)策劃和組織

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析

1）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶(hù)的“非金融需求”和“體驗(yàn)”

2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的五大目的

a如何讓客戶(hù)來(lái)

b如何讓客戶(hù)經(jīng)常來(lái)

c如何讓客戶(hù)買(mǎi)

d如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)

e如何讓客戶(hù)留

3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩大類(lèi)型

a純回饋型活動(dòng)

案例：主題開(kāi)放日等

b設(shè)門(mén)檻型活動(dòng)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)

c回饋性與門(mén)檻性活動(dòng)的組合使用

案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

4）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作

a雙十一優(yōu)惠購(gòu)——存款優(yōu)惠購(gòu)

b雙十二送豪禮——進(jìn)門(mén)禮、積分禮、曬單禮

c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對(duì)聯(lián)

e客戶(hù)節(jié)過(guò)大年——抓金幣、抓福袋、迎財(cái)神、過(guò)年七天樂(lè)

5）線上線下活動(dòng)組合

a“福樂(lè)寶”四大場(chǎng)景運(yùn)用（推廣、引流、營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟）

6）重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)門(mén)紅“首爆周”操作策略

a計(jì)劃方案制訂

b工具設(shè)計(jì)使用

c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤

三、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 純導(dǎo)流活動(dòng)

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求

2. 導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)

四、客戶(hù)沙龍活動(dòng)分析

1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

1）客戶(hù)會(huì)不會(huì)來(lái)？客戶(hù)邀約難

2）客戶(hù)來(lái)了會(huì)不會(huì)買(mǎi)？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難

3）費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難

2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鳴、共贏

五、客戶(hù)沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 客戶(hù)邀約

1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

2）客戶(hù)分群與跟進(jìn)

3）核心邀約話(huà)術(shù)

2. 沙龍現(xiàn)場(chǎng)

案例：親子沙龍操作

案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例：親子觀影活動(dòng)操作

案例：客戶(hù)出行活動(dòng)操作

 

第三講：行動(dòng)策略篇

一、“開(kāi)”源：讓更多客戶(hù)步入營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

1. 核心金庫(kù)，存量開(kāi)發(fā)

1）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容

案例：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

2）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之防流失

案例：超高凈值客戶(hù)的個(gè)性增值服務(wù)防流失與中高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置防流失

3）存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之盤(pán)睡眠

案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)，短信-電話(huà)-微信-活動(dòng)-維護(hù)

演練：存量客戶(hù)聯(lián)系短信編寫(xiě)、電話(huà)練習(xí)和微信編寫(xiě)

2. 決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)與出路

案例：陰差陽(yáng)錯(cuò)的廳堂識(shí)別

2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)四大要點(diǎn)：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙

案例：新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)

3. 主動(dòng)出擊，增量獲取

1）我是誰(shuí)

a優(yōu)勢(shì)

b劣勢(shì)

c機(jī)會(huì)

d威脅

2）為了誰(shuí)

a作戰(zhàn)地圖

b客群分析

c外拓策略

3）外拓聚焦導(dǎo)流

案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考

4）從多戶(hù)一進(jìn)到一戶(hù)多進(jìn)

案例：這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的外拓為什么越做越來(lái)勁

二、聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1. 正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維

1）營(yíng)銷(xiāo)端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專(zhuān)家

2）客戶(hù)端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜

2. 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的五大痛點(diǎn)與解決方案

案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍；

案例2：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍；

案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣；

案例4：從“緊張的小白”到銷(xiāo)售亞軍的蛻變；

案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造

2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之快速切入

3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之異議處理

演練：開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與演練；

5）產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例：兩次接觸，他行VIP客戶(hù)成交188萬(wàn)期交保險(xiǎn)大單；

 

第四講：管控篇

一、目標(biāo)分解

二、事項(xiàng)準(zhǔn)備

1. 客戶(hù)增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊(cè)制訂

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備

3. 網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)組織：制訂活動(dòng)方案及配套物料準(zhǔn)備

4. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容及通關(guān)考核

5. 商圈開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開(kāi)發(fā)任務(wù)

6. 代發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)名單及開(kāi)發(fā)任務(wù)

7. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話(huà)術(shù)

8. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話(huà)術(shù)

9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話(huà)術(shù)和表格使用培訓(xùn)

10. 配套機(jī)制：制訂費(fèi)用管理、績(jī)效分潤(rùn)、內(nèi)部競(jìng)賽機(jī)制

三、過(guò)程管控

1. “紅”在量化管控

1）以終為始，反推各環(huán)節(jié)

2）日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)

案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)。

2. “紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1）聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣

案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

2）營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合

案例：多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品

3. “紅”在迅速行動(dòng)

1）坐而論道，不如起而行之

a先下手為強(qiáng)，后下手喝湯

b不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害

2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備

a客戶(hù)思維

b專(zhuān)家心態(tài)

c主動(dòng)意識(shí)

d模擬實(shí)戰(zhàn)

案例：實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)形式的兩次調(diào)整

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 新消費(fèi)品牌數(shù)字化運(yùn)營(yíng)策略

   

  課程結(jié)構(gòu)：小米分析-行業(yè)案例-商業(yè)邏輯-經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一執(zhí)行方法，課后問(wèn)題答疑，業(yè)務(wù)落地輔導(dǎo)。課綱內(nèi)容：1.如何構(gòu)建線上新消費(fèi)品牌2.新消費(fèi)品牌崛起4大營(yíng)銷(xiāo)杠桿3.新消費(fèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)5的營(yíng)銷(xiāo)策略4.新消費(fèi)品牌5個(gè)發(fā)展階段營(yíng)銷(xiāo)策略..

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• 新零售基于硬件的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小決定硬件的價(jià)值大小3、產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)的核心基礎(chǔ)4、運(yùn)營(yíng)是商業(yè)模式的核心5、運(yùn)營(yíng)的核心要素包含哪些？6、流量變現(xiàn)方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局 ——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財(cái)稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、重新分配財(cái)富的功能。回顧改革開(kāi)放40年，我國(guó)經(jīng)歷了四次財(cái)稅改革，每次都改變了我國(guó)財(cái)富的格局，有的人財(cái)富快速增長(zhǎng)、有的人財(cái)富縮水。而隨著我國(guó)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財(cái)稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響一、中國(guó)金融L型未來(lái)走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負(fù)債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)3...

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• 新形勢(shì)下餐飲經(jīng)營(yíng)策略四大思考

   

  課程主題四大思考思考一重新定位：從滿(mǎn)足市場(chǎng)——到創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)2、新形勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃思考二突出特色：從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)——到特色經(jīng)營(yíng)1、酒店產(chǎn)品特色打造2、環(huán)境特色的塑造3、服務(wù)特色的提煉思考三提升品質(zhì)：從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——到..

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• 電信運(yùn)營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)策略與方法

   

  1 電信運(yùn)營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場(chǎng)形勢(shì)與客戶(hù)需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費(fèi)特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機(jī)的差別案例分析：天翼@、會(huì)說(shuō)話(huà)的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機(jī)1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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