【培訓對象】
出海企業或者有計劃出海企業的董事長，總裁、總經理、常務副總經理、總裁助理、商務副總等高管人員。也可以是平時和海外客戶對接的銷售人員，內容可以根據職務調整應用方向。

【培訓收益】
 深刻理解文化差異，并能夠使用文化維度工具快速了解任何國家的文化基礎。  識別不同文化背景下的購買行為和決策過程。  學習如何在跨文化環境中建立信任和關系。  掌握跨文化溝通策略和銷售技巧。  提高解決跨文化銷售中的問題和挑戰的能力。

一、培養跨文化溝通的原理分析？
1. 什么是文化？
2. 為什么要了解不同的文化？
3. 怎么了解不同的文化？
學習案例：像烏鴉一樣思考
二、跨文化銷售常見問題的應對策略與方法
1. 我的溝通方法怎么出海就失靈了？第一維度-權力距離
i. 定義
ii. 典型特征
iii. 典型文化案例
銷售策略：海外企業的采購決策是如何形成的
iv. 案例分享
v. 溝通方法總結
2. 和老外客戶聊著聊著就沒話題了怎么辦？第二維度-個人主義
i. 定義
ii. 典型國家案例
iii. 典型特征
iv. 案例分享
銷售策略：客戶采購的需求是什么？
v. 溝通方法總結/共創
3. 海外客戶怎么老休假？第三維度-成就主義
i. 定義
ii. 找反例練習
iii. 典型國家
iv. 案例分享
銷售策略：如何和客戶建立友誼
v. 溝通方法總結/共創
4. 除了談價格還能怎么體現我們的優勢？第四維度-不確定性規避
i. 定義
ii. 典型國家特點分析
iii. 我們的文化特點
銷售策略：如何獲得客戶的信任
iv. 案例分享及5R練習
v. 溝通方法總結/共創
5. 合作伙伴關系牢固嗎？第五維度-長期導向
i. 定義
ii. 典型特征和典型文化
銷售策略：跨國銷售中的倫理考量
iii. 案例分享及共創練習
6. 如何和海外客戶團建？第六維度-放縱
i. 定義
ii. 典型特征和典型文化
銷售策略：如何招待客戶
iii. 案例分享及共創練習
三、跨文化銷售的痛點與方法？
1. 如何找到當地的客戶
2. 如何接待客戶來訪
3. 面談的重要性
4. 法務和財務的作用
5. 如何關單
6. 工具分享和分組案例練習（可根據需求調整國家）
四、跨文化銷售的束縛與超越
1. 企業文化的跨文化應用
2. 文化融合的重要性
3. 跨文化銷售反思
 

 趙楠老師
——出海業務與跨文化管理專家
 現任：通用電氣能源（能源制造業世界第一）跨國高管
 曾任：通用電氣新能源全球市場戰略革新總監
 曾任：通用電氣新能源跨文化管理高級內訓師
 曾任：世界第一風機葉片公司LM（通用電氣能源子公司）亞太區客戶開發經理
 20年多國工作經驗，主要精通企業跨文化管理，跨國商務談判，曾與40多個歐洲、美洲、亞洲國家客戶供應商合作
 南丹麥大學機器人專業碩士（該專業世界前五）
 北京工業大學（雙一流，211院校）理科和文科（公共關系與危機處理）雙學位
 可全英文授課

【個人簡介】
趙老師現任職世界級能源企業通用電氣能源商務高管，20年外企海外和國內工作經驗。
具有卓越的跨國企業的領導力，任職期間領導了大量跨國合作項目。合作過超過40個國家和地區的同事客戶，商務談判經驗豐富，商務合約總量超過10億美金。
長期與中西方企業協同合作，在公司戰略項目中通過卓越的跨文化及跨部門溝通能力幫助公司超預期節省運營成本，曾促成了數十家中外商業伙伴的合作。
極其善于和歐美人打交道，可以高效率溝通中外企業的合作愿景和發現雙方痛點，篩選最優合作模式并能在第一時間取得合作各方的信任。
深度了解歐美企業的供應商認證流程，企業決策流程。善于在外企內部調動資源，獲得高層支持，解決問題?？梢杂行У膸椭鷩鴥绕髽I更快的找到決策人員，打通卡點，通過海外審核。
熟稔歐美企業對供應商的需求，幫助中國企業避免把內卷帶到海外市場，脫離出海只談價格的尷尬，找到自身優勢，成交高利潤。

【實戰經驗】
1、通用電氣集團全球戰略級革新項目：橫跨亞，歐，美三大洲，7個國家，12家子公司，30個功能部門統合重置，歷時3年，為公司帶來超過一億美元的降本成果。
趙老師通過對各國企業文化的深入了解，采用不同的領導方法，帶領不同地區的企業團隊，協同合作，持續從實戰中提煉和萃取工作方法論，通過培訓和陪跑在一線快速推廣復制和應用，將新產品開發周期從12個月減少到了6個月，將國外產線人數減少了20%，將全球物料成本降低了5%，最終為公司帶來長遠的收益。
2、供應商海外市場資格引鑒—篩選并指導12家中國企業獲得歐美龍頭企業的首單認證，總計超過3億美元
在領導“戰略采購”項目中，認證并引進了十幾家國內供應商進入了歐美知名企業的供應商名錄。其中既有大型國企，也有中小型企業，甚至從未做過外貿的小型企業。面對挑戰，趙楠老師深入了解團隊成員的優勢和需求，為他們量身定制個性化的培訓發展計劃。通過定期的培訓和指導，確保團隊成員在適合自己的領域內發揮出最大的潛力。
3、簽署中國風電前二的企業最大的出海項目的配套訂單，搶下了1億美元的訂單，在第二年繼續擴大和客戶的合作，將合作金額翻番。
在2021年擔任銷售總監期間，在客戶已經和印度本地供應商簽署備忘錄的情況下，通過領導美國，歐洲，印度，中國的工程團隊12人在2周內完成本需要6周完成的工作；說服客戶在歐洲和美國的研發人員，同時爭取到了客戶國內領導的支持，合縱連橫，搶下了1億美元的訂單，并乘勝追擊，在第二年繼續擴大和客戶的合作，將合作金額翻番。趙老師在項目期間，對于《海外客戶商務接待》、《出海商務談判》、《如何管理海外員工》課程進行培訓，為期5周，8場次，培訓好評率100%。

【授課風格】
專業性
互動性
實用性
啟發性

【主講課程】
出海業務管理
《出海戰略中要考慮的文化因素》（爆款課程）
《海外客戶商務接待》
《高效出海訪問》（爆款課程）
《出海商務談判》
組織和文化管理
《跨國企業如何通過企業文化打破文化壁壘》（爆款課程）
《組織變革管理》
《如何和海外團隊高效溝通》
《如何管理海外員工》

• 以專業化銷售驅動業績發展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

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