【培訓對象】
導購、店長、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 幫助學員提高服務意識、樹立正確的服務心態 ● 掌握高效的溝通技能，提高工作效率 ● 提升銷售人員在服務上的專業度 ● 幫助銷售人員獲得現場銷售應變的技巧與策略 ● 掌握獨特的銷售促成技能和策略，現場掌握話術

課程導入：
一、知己——銷售世界里的角色和互動關系
1. 銷售世界正在發生的變化
2. 你是否真的知道在賣什么
3. 一流、二流和三流的銷售人員的區別
4. 顧問式銷售人員所擁有的職業素養
二、知彼——認識你的上帝（客戶）
1. 顧客的四大類型及接待方式
1）主觀型顧客
2）溫和型顧客
3）質疑型顧客
4）求新型顧客
2. 顧客購買的9個心理階段及應對行為（探討、行動學習）
1）留意階段 2）注視階段 3）興趣階段 4）聯想階段 5）欲望階段
6）比較階段 7）信心階段 8）行動階段 9）滿足階段
3. 何為非常6+1
1）銷售六部曲的沒落與重構
2）售中六部曲+售后

第一講：接——迎接顧客
1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
2. 迎接顧客的語言技巧
3. 快速破冰的關系理論
4. 快速建立信任的三大法寶
5. 老顧客接待技巧
6. 特殊狀況接待技巧
7. 巧妙站位，截流顧客
8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
現場演練：如何留住轉一圈就走的顧客？

第二講：開——成功的開場
一、如何吸引你的顧客
1. 視覺吸引力法則
2. 聽覺吸引力法則
3. 行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1. 把握接近顧客的時機
2. 自然接近法
3. 詢問接近法
4. 贊美接近法
練一練：兩人一組，練習四種接近顧客的方法

第三講：問——探尋需求
一、顧客為什么會拒絕你
1. 常見之誤，無心之失
2. 品顧客之語、明顧客之心
3. 顧客不會拒絕你的服務，只會拒絕你的平庸
討論：說出在日常工作中，還有那些行為容易遭到顧客的拒絕？
二、推薦之前，請先讀懂你的顧客
1. 顧問式提問的技巧
1）人生因為痛苦而需求，因為快樂而購買
2）找到顧客的痛苦
3）為顧客止痛讓顧客快樂
2. 顧客的需求不是看出來的而是問出來的
3. 有效探尋需求的關鍵四步曲
1）如何觀察顧客需求：望的技術
2）如何揣測顧客需求：問的技術
3）如何讀懂顧客需求：聞的技術
4）如何斷定顧客需求：切的技術
4. 抓住需要深挖需求
1）深挖需求之設置障礙
2）深挖需求之改變需求
3）深挖需求之對接需求
4）深挖需求之打破認知
練一練：兩個人一組，練習從探尋需求到我覺需求的的花術及行為

第四講：推——產品推薦
一、別被“專業”所累
1. “產品為王”導致的背書式
2. “FABE”的誤區
二、產品介紹法
1. 對比式介紹法
2. 構圖式介紹法
3. 下降時介紹法
三、產品介紹的“三動法”
1. 讓產品動起來
2. 讓自己動起來
3. 讓顧客動起來
四、連帶銷售是規劃出來的
1. “主推款”要聚焦
2. “搭配款”要清晰
3. “人人款”要明確
五、連帶銷售的關鍵動作
1. 行為比技能更重要
2. 固化行為得常態結果
3. 滿足需求時，“兩推”原則
4. 引導試戴時，“三套”原則

第五講：答——達成共識
一、處理顧客異議的萬能鑰匙
1. 永遠不要直接否定
2. 處理顧客異議的萬能鑰匙（情景演練）
二、六大核心異議問題解答（情景演練）
1. 否定類問題的解答方式
2. 疑問類問題的解答方式
3. 比較類問題的解答方式
4. 贈品類問題的解答方式
5. 拖延類問題的解答方式
6. 價格類問題的解答方式
練一練：兩人一組，每一種情況模擬演練

第六講：成——促進成交
一、成交的信號識別及四給成交法
1. “蜜月時間點”的把握
2. 成交率不高的3大原因
3. 制造靜態熱銷推力——給信心成交法
4. 制造動態熱銷推力——給價值成交法
5. 制造利益推力——給誘惑成交法
6. 制造障礙推力——給障礙成交
二、引導顧客買單的關鍵話術及行為
1. 堅定的眼神
2. 自信的語言
3. 不容拒絕的行為
三、買單后的附加銷售
1. 收銀和銷售人員分開
2. 必備人人款
3. 出門的印象策略
練一練：兩人一組，聯系促進顧客買單的關鍵話術

第七講：售后服務是下一次的開始
1. 情感建立階段（0-15天）
1）3分鐘服務標準
2）1天服務標準
3）7天服務標準
4）15天服務標準
2. 引導回購階段（30-45天）
1）30天服務標準
2）45天服務標準
3. 邀約回購階段（60-120天）
1）60天服務標準
2）90天服務標準
3）120天服務標準
實操演練：現場制作120售后服務的版圖
總結、回顧、感恩學員、合影留念、課程結束
 

數字化會員運營專家
10年終端門店管理實戰經驗
7年線下服裝連鎖門店運營
5年數字化會員運營項目顧問
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動師
溫州服裝商會、溫州女裝協會、南京服裝商會客座講師
曾任：雅瑩時尚集團商學院 首席零售講師
現任：杭州某互聯網公司 KA客戶運營顧問
曾任：雅瑩時尚集團（國內知名服裝品牌） 店長、督導、區域經理、培訓經理
★ 多家鞋服企業的私域會員項目總顧問：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長領域：專注連鎖門店，主攻會員運營精準營銷、銷售技能、門店標準化經營、店長能力提升

查老師是一名從終端門店走出來的非常實戰的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長、督導、城市、區域經理、培訓經理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，擅長結合會員系統搭建會員管理及營銷體系,將知識點轉化成可以固化的行為，從而得出常態的結果。

實戰經驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經理，雅瑩集團商學院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛品牌零售培訓體系，研發四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創立“米”字練貨法，提升員工專業度，研發“高單金字塔”提升門店客單件，帶領銷售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點單業績20%。

終端返聘客戶
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂部：返聘8次
杭州某商學院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數字化會員項目顧問

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數字化會員項目顧問

三、2019年鉛筆俱樂部童裝數字化會員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬特訓營項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會員率從54%上升到70%

生日會員復購
生日會員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數字化會員運營》(管理層2天）
《數字化會員運營》（終端層2天）
《門店銷售技巧之非常6+1》
《終端銷售禮儀及溝通技巧》
《美學營銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問）
《金牌店長之現場管理效能提升》（標桿門店塑造）

部分客戶評價：
查老師的課程，從顧客的角度出發，深入研究顧客的經營方式，將精細化的分類，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營銷方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門店目前的銷售幫助很大，也是未來營銷的趨勢，我認為是一門非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經理，品牌銷售運營管理中心 總經理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務再到顧客營銷，每一個板塊脈絡很清晰，實戰經驗很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動方案，只要去執行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛 總經理范閔君
這次請查老師做精準營銷的項目，非常的幸運，之前也請過一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學員很負責，每一次培訓都協助跟進，幫助學員養成習慣，查老師曾說，固話的行為出常態的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經理方銘
查老師的精細化門店管理講的非常棒，很多店長反饋說以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責，店長有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經理姚水源 

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