【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷人員


【培訓(xùn)收益】
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過(guò)程中關(guān)鍵的客戶溝通技巧
掌握在鋪貨過(guò)程中客戶異議的處理方法
掌握在鋪貨過(guò)銷售跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)

培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過(guò)程中關(guān)鍵的客戶溝通技巧
掌握在鋪貨過(guò)程中客戶異議的處理方法
掌握在鋪貨過(guò)銷售跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)

培訓(xùn)對(duì)象：

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

課程大綱：

第一章 高效的終端鋪貨策略與方法 

一、鋪貨概述 1.什么是鋪貨
2.為什么要鋪貨
3.到哪里鋪貨
分銷商鋪貨
零售終端鋪貨
餐飲終端鋪貨
商超終端鋪貨

二、終端鋪貨的難點(diǎn)分析
1.門(mén)檻較高
2.成本趨高
3.風(fēng)險(xiǎn)巨大
4.賒欠嚴(yán)重
5.手段同質(zhì)
6.競(jìng)爭(zhēng)激烈
7.鋪而不銷
討論：在我們鋪貨過(guò)程中你有哪些困惑？
討論：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點(diǎn)？

三、終端高效鋪貨策略
1、遵循“一個(gè)smart中心”
2、把握兩個(gè)原則。
品牌帶動(dòng)原則
竟品原則
3、強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn)：
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
促銷策略
人員管理
4、加強(qiáng)三個(gè)保障
加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)最小
加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客
加強(qiáng)廠商交流，保障信息暢通

四、終端鋪貨的流程分析
1.市場(chǎng)調(diào)研與分析
2.目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)終端選擇
如何有效選擇鋪貨對(duì)象
質(zhì)量型終端的標(biāo)準(zhǔn)
終端的ABC分類法
3.產(chǎn)品、價(jià)格、促銷設(shè)計(jì)
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
價(jià)格策略
促銷策略
案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷策略
4.鋪貨人員準(zhǔn)備
鋪貨人員七大職能
鋪貨人員十大素質(zhì)
5.鋪貨工具準(zhǔn)備
鋪貨車輛應(yīng)備條件
鋪貨車輛的選擇
鋪貨的相關(guān)表單（《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）
鋪貨的促銷品準(zhǔn)備
討論：如何科學(xué)選擇和高效使用鋪貨工具
6.鋪貨路線準(zhǔn)備
線性原則
點(diǎn)性原則
案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖分析
案例：可口可樂(lè)的鋪貨路線設(shè)計(jì)
7.促銷物料準(zhǔn)備
8.終端客戶拜訪與溝通
9.產(chǎn)品鋪貨與促銷
10.銷售反饋與處理
11.售后服務(wù)與銷售促進(jìn)
鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作
高效鋪貨過(guò)程管理的七定、八步驟

五、鋪貨六要素：
1．做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；
2．戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；
3．四勤二快
4．學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢(shì)鋪貨；
5．善于總結(jié)；
6．鋪貨四件寶

六、鋪貨中的八個(gè)技巧 
1. 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產(chǎn)品就是賣方案）
2. 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營(yíng)銷
3. 鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯(cuò)位。
4. 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛(ài)”。
5. 善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝）
6. 客戶要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。
7. 盡最大努力搞定第一家客戶。（樹(shù)自信、立標(biāo)桿）
8. 因地制宜，拉攏大客戶。可以通過(guò)簽約、交保障金等，預(yù)防其竄貨。

七、鋪貨中最實(shí)戰(zhàn)的八大方法 
1.鋪貨政策吸引法
2.避實(shí)就虛鋪貨法
3.反彈琵琶鋪貨法
案例：唐王宴酒的鋪貨策略
4.示范效應(yīng)鋪貨法
案例：賒店酒鋪市鄭州
5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
案例：洋河藍(lán)色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。　
6.捆綁銷售鋪貨法
案例1：伊川杜康酒通過(guò)捆綁銷售來(lái)鋪貨
7.終端拉動(dòng)鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）
8.營(yíng)造假象鋪貨法
案例：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買(mǎi)回
案例：仰韶酒商丘市場(chǎng)鋪貨　

第二章 終端鋪貨中客戶溝通與異議處理 

一、客戶溝通前的準(zhǔn)備 
1、觀念上的準(zhǔn)備
2、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
3、資料和工具準(zhǔn)備

二、接近客戶的主要方法
1、介紹接近法
2、問(wèn)題接近法
3、利益接近法
4、送禮接近法
5、贊美接近法
6、樣品接近法

三、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 
1、12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
2、客戶性格類型分析與溝通技巧

四、客戶溝通的六大內(nèi)容
1.企業(yè)
2.品牌
3.產(chǎn)品
4.利潤(rùn)
5.服務(wù)
6.支持
案例：在鋪貨過(guò)程中最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具之FABE工具

五、鋪貨過(guò)程中客戶溝通的七大方法 
1.案例法
2.算賬法
3.ABCD介紹法
4.示范法
5.證明材料
6.傾聽(tīng)法
7.提問(wèn)法
案例：在客戶溝通過(guò)程中最具實(shí)效的SPIN問(wèn)詢模式

六、客戶溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵
1、不賠錢(qián)
2、能賺錢(qián)
3、不太難
4、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
5、很安全

七、注意客戶溝通中的陷阱
1、小心客戶的六大謊言
2、要看清客戶八大鬼胎

八、鋪貨中客戶異議的處理方式
1、直接否定
2、迂回否定法
3、轉(zhuǎn)化處理法
4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5、反問(wèn)法
6、回避法：

九、鋪貨中關(guān)鍵難點(diǎn)之情景模擬：
1.客戶找借口不想進(jìn)貨怎么辦？
2.客戶認(rèn)識(shí)價(jià)格高怎么辦？
3.客戶過(guò)度索要促銷品怎么辦？
4.客戶要促銷費(fèi)用怎么辦？
5.如何向二批商鋪貨？
6.如何向零售點(diǎn)鋪貨？
7.如何向餐飲終端鋪貨？
8.如何向商超終端鋪貨？

十、鋪貨后的銷售跟進(jìn)
1.鋪貨后的回訪
2.鋪貨后的銷量拉升
促銷執(zhí)行與管理
價(jià)格與產(chǎn)品管理
3.鋪貨后的終端客情

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