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卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

課程編號(hào):578

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:1426

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷人員


【培訓(xùn)收益】
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過(guò)程中關(guān)鍵的客戶溝通技巧
掌握在鋪貨過(guò)程中客戶異議的處理方法
掌握在鋪貨過(guò)銷售跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)



培訓(xùn)目標(biāo):
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過(guò)程中關(guān)鍵的客戶溝通技巧
掌握在鋪貨過(guò)程中客戶異議的處理方法
掌握在鋪貨過(guò)銷售跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)

培訓(xùn)對(duì)象:

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

課程大綱:

第一章 高效的終端鋪貨策略與方法 

一、鋪貨概述 1.什么是鋪貨
2.為什么要鋪貨
3.到哪里鋪貨
分銷商鋪貨
零售終端鋪貨
餐飲終端鋪貨
商超終端鋪貨

二、終端鋪貨的難點(diǎn)分析
1.門(mén)檻較高
2.成本趨高
3.風(fēng)險(xiǎn)巨大
4.賒欠嚴(yán)重
5.手段同質(zhì)
6.競(jìng)爭(zhēng)激烈
7.鋪而不銷
討論:在我們鋪貨過(guò)程中你有哪些困惑?
討論:我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點(diǎn)?

三、終端高效鋪貨策略
1、遵循“一個(gè)smart中心”
2、把握兩個(gè)原則。
品牌帶動(dòng)原則
竟品原則
3、強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn):
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
促銷策略
人員管理
4、加強(qiáng)三個(gè)保障
加強(qiáng)賬務(wù)管理,保障風(fēng)險(xiǎn)最小
加強(qiáng)終端理貨,保障有回頭客
加強(qiáng)廠商交流,保障信息暢通

四、終端鋪貨的流程分析
1.市場(chǎng)調(diào)研與分析
2.目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)終端選擇
如何有效選擇鋪貨對(duì)象
質(zhì)量型終端的標(biāo)準(zhǔn)
終端的ABC分類法
3.產(chǎn)品、價(jià)格、促銷設(shè)計(jì)
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
價(jià)格策略
促銷策略
案例:某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷策略
4.鋪貨人員準(zhǔn)備
鋪貨人員七大職能
鋪貨人員十大素質(zhì)
5.鋪貨工具準(zhǔn)備
鋪貨車輛應(yīng)備條件
鋪貨車輛的選擇
鋪貨的相關(guān)表單(《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》)
鋪貨的促銷品準(zhǔn)備
討論:如何科學(xué)選擇和高效使用鋪貨工具
6.鋪貨路線準(zhǔn)備
線性原則
點(diǎn)性原則
案例:某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖分析
案例:可口可樂(lè)的鋪貨路線設(shè)計(jì)
7.促銷物料準(zhǔn)備
8.終端客戶拜訪與溝通
9.產(chǎn)品鋪貨與促銷
10.銷售反饋與處理
11.售后服務(wù)與銷售促進(jìn)
鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作
高效鋪貨過(guò)程管理的七定、八步驟

五、鋪貨六要素
1.做到有計(jì)劃,有目的鋪貨;
2.戰(zhàn)勝自我,厚下臉皮,自找苦吃;
3.四勤二快
4.學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變,強(qiáng)勢(shì)鋪貨;
5.善于總結(jié);
6.鋪貨四件寶

六、鋪貨中的八個(gè)技巧 
1. 推銷利益,靈活制定鋪貨方案(賣產(chǎn)品就是賣方案)
2. 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”,防止賒欠退貨。饑餓營(yíng)銷
3. 鋪貨前跟分銷商打電話溝通,避免需求錯(cuò)位。
4. 鋪貨人員要充滿自信,與工作“談戀愛(ài)”。
5. 善于包裝,美容,保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化(車身廣告、胸卡、工作裝)
6. 客戶要親為,最好親自下去鋪貨,尤其第一次。
7. 盡最大努力搞定第一家客戶。(樹(shù)自信、立標(biāo)桿)
8. 因地制宜,拉攏大客戶。可以通過(guò)簽約、交保障金等,預(yù)防其竄貨。

七、鋪貨中最實(shí)戰(zhàn)的八大方法 
1.鋪貨政策吸引法
2.避實(shí)就虛鋪貨法
3.反彈琵琶鋪貨法
案例:唐王宴酒的鋪貨策略
4.示范效應(yīng)鋪貨法
案例:賒店酒鋪市鄭州
5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
案例:洋河藍(lán)色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。 
6.捆綁銷售鋪貨法
案例1:伊川杜康酒通過(guò)捆綁銷售來(lái)鋪貨
7.終端拉動(dòng)鋪貨法(釜底抽薪或追根溯源)
8.營(yíng)造假象鋪貨法
案例:制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買(mǎi)回
案例:仰韶酒商丘市場(chǎng)鋪貨 

第二章 終端鋪貨中客戶溝通與異議處理 

一、客戶溝通前的準(zhǔn)備 

1、觀念上的準(zhǔn)備
2、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
3、資料和工具準(zhǔn)備

二、接近客戶的主要方法
1、介紹接近法
2、問(wèn)題接近法
3、利益接近法
4、送禮接近法
5、贊美接近法
6、樣品接近法

三、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 
1、12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
2、客戶性格類型分析與溝通技巧

四、客戶溝通的六大內(nèi)容
1.企業(yè)
2.品牌
3.產(chǎn)品
4.利潤(rùn)
5.服務(wù)
6.支持
案例:在鋪貨過(guò)程中最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具之FABE工具

五、鋪貨過(guò)程中客戶溝通的七大方法 
1.案例法
2.算賬法
3.ABCD介紹法
4.示范法
5.證明材料
6.傾聽(tīng)法
7.提問(wèn)法
案例:在客戶溝通過(guò)程中最具實(shí)效的SPIN問(wèn)詢模式

六、客戶溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵
1、不賠錢(qián)
2、能賺錢(qián)
3、不太難
4、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
5、很安全

七、注意客戶溝通中的陷阱
1、小心客戶的六大謊言
2、要看清客戶八大鬼胎

八、鋪貨中客戶異議的處理方式
1、直接否定
2、迂回否定法
3、轉(zhuǎn)化處理法
4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5、反問(wèn)法
6、回避法:

九、鋪貨中關(guān)鍵難點(diǎn)之情景模擬
1.客戶找借口不想進(jìn)貨怎么辦?
2.客戶認(rèn)識(shí)價(jià)格高怎么辦?
3.客戶過(guò)度索要促銷品怎么辦?
4.客戶要促銷費(fèi)用怎么辦?
5.如何向二批商鋪貨?
6.如何向零售點(diǎn)鋪貨?
7.如何向餐飲終端鋪貨?
8.如何向商超終端鋪貨?

十、鋪貨后的銷售跟進(jìn)
1.鋪貨后的回訪
2.鋪貨后的銷量拉升
促銷執(zhí)行與管理
價(jià)格與產(chǎn)品管理
3.鋪貨后的終端客情

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