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卓越的客戶關(guān)系管理

課程編號(hào):5618

課程價(jià)格:/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2160

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:鐘海濤

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售人員、營(yíng)銷經(jīng)理


【培訓(xùn)收益】
1.通過(guò)學(xué)習(xí),使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到做銷售就是做人,這是銷售的本質(zhì)所在;
2.使與會(huì)者深切地認(rèn)識(shí)到,要?jiǎng)?chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī),一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品,二是必須認(rèn)同并熱愛(ài)自己的公司——因?yàn)椋爸艺\(chéng)員工培育忠誠(chéng)客戶”;
3.工業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象一般是一級(jí)企業(yè)組織,是大客戶,通過(guò)學(xué)習(xí),讓學(xué)員掌握大客戶銷售的基本技巧;
4.客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤(rùn)的關(guān)鍵所在,使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶,維護(hù)客戶的實(shí)用技巧;
5.銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè),通過(guò)學(xué)習(xí),使學(xué)員掌握自我激勵(lì)的方法,以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。





課程背景:
調(diào)查顯示,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就,最直接的因素取決于其銷售業(yè)績(jī);企業(yè)的產(chǎn)品再好,而只有通過(guò)成功銷售才有可能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn); 獲得好的銷售業(yè)績(jī)歸根結(jié)底在于服務(wù)好客戶,在于做好客戶關(guān)系管理,無(wú)論企業(yè)還是業(yè)務(wù)代表個(gè)人,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是留住一個(gè)老客戶所需成本的5—8倍。留住老客戶,就能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售收入,守住老客戶就是守住你的鉆石牧場(chǎng),就守住了事業(yè)江山。



課程大綱
第一講 銷售的起點(diǎn)與前提
㈠如何理解關(guān)系營(yíng)銷
1、影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的因素
2、服務(wù)、銷售、營(yíng)銷三者的區(qū)別與聯(lián)系
3、關(guān)系營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的區(qū)別
㈡賣產(chǎn)品就是賣關(guān)系
1、卓越營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn),度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美
7、使用名片的技巧


第二講 服務(wù)中的六步銷售法
1、客戶采購(gòu)流程分析
2、針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié)


第三講:銷售服務(wù)中的客戶溝通
㈠建立同理心
1、什么是同理心
案例研究:哈佛對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷員跟蹤40年的調(diào)查所得出的結(jié)論
2、如何建立同理心
㈡處理客戶異議
1、客戶的三類異議
2、處理異議的四步曲
3、產(chǎn)生異議的兩大原因
4、異議處理的六大原則
5、異議處理六法


第四講 認(rèn)識(shí)及其客戶關(guān)系管理
㈠客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)知識(shí):
1、客戶與大客戶;
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù);
3、客戶滿意及滿意度分級(jí);
4、客戶關(guān)系管理的的層次、結(jié)構(gòu)、特征和工作中的常見(jiàn)失誤。
㈡系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理:
1、客戶關(guān)系管理的工作步驟;
2、客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系;
3、客戶檔案建立的內(nèi)容、與國(guó)際客戶檔案管理指標(biāo)設(shè)計(jì)的差距;
㈢不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本:
1、轉(zhuǎn)移成本的概念;
2、客戶跳槽的原因;
3、轉(zhuǎn)移成本與客戶關(guān)系管理;
4、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的方法。


第五講 培育忠誠(chéng)客戶
1、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值
2、客戶服務(wù)原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務(wù)
⑴什么是客戶服務(wù)
⑵為什么要重視客戶關(guān)系
5、忠誠(chéng)客戶給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期收獲效應(yīng)
6、六大類忠誠(chéng)客戶
7、獲得客戶忠誠(chéng)的兩種主要方法

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