【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)銷售人員、營(yíng)銷經(jīng)理


【培訓(xùn)收益】
1.通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到做銷售就是做人，這是銷售的本質(zhì)所在；
2.使與會(huì)者深切地認(rèn)識(shí)到，要?jiǎng)?chuàng)造卓越的銷售業(yè)績(jī)，一是必須喜歡自己所銷售的產(chǎn)品，二是必須認(rèn)同并熱愛(ài)自己的公司——因?yàn)椋爸艺\(chéng)員工培育忠誠(chéng)客戶”；
3.工業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象一般是一級(jí)企業(yè)組織，是大客戶，通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握大客戶銷售的基本技巧；
4.客戶關(guān)系管理是企業(yè)獲得源源不斷利潤(rùn)的關(guān)鍵所在，使學(xué)員掌握跟進(jìn)客戶，維護(hù)客戶的實(shí)用技巧；
5.銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，通過(guò)學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握自我激勵(lì)的方法，以確保業(yè)務(wù)代表在職業(yè)生涯中保持“永不言敗”的心態(tài)與作風(fēng)。

課程背景：
調(diào)查顯示，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就，最直接的因素取決于其銷售業(yè)績(jī)；企業(yè)的產(chǎn)品再好，而只有通過(guò)成功銷售才有可能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)； 獲得好的銷售業(yè)績(jī)歸根結(jié)底在于服務(wù)好客戶，在于做好客戶關(guān)系管理，無(wú)論企業(yè)還是業(yè)務(wù)代表個(gè)人，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是留住一個(gè)老客戶所需成本的5—8倍。留住老客戶，就能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售收入，守住老客戶就是守住你的鉆石牧場(chǎng)，就守住了事業(yè)江山。

課程大綱
第一講 銷售的起點(diǎn)與前提
㈠如何理解關(guān)系營(yíng)銷
1、影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的因素
2、服務(wù)、銷售、營(yíng)銷三者的區(qū)別與聯(lián)系
3、關(guān)系營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的區(qū)別
㈡賣產(chǎn)品就是賣關(guān)系
1、卓越營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)
2、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己
3、推出您的最佳形象
4、嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
5、微笑的“七大原則”
6、學(xué)會(huì)不吝真誠(chéng)的贊美
7、使用名片的技巧

第二講 服務(wù)中的六步銷售法
1、客戶采購(gòu)流程分析
2、針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的六步銷售法
⑴獲取客戶售息、資源的11種方法
⑵面訪客戶的期望與要領(lǐng)
⑶進(jìn)行需求分析的兩大原則
⑷銷售定位的首要任務(wù)與主要工作
⑸贏取定單階段的兩項(xiàng)關(guān)鍵舉措
遵循“三大成交策略”
臨門成交六法
⑹把握讓公司財(cái)源滾滾的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第三講：銷售服務(wù)中的客戶溝通
㈠建立同理心
1、什么是同理心
案例研究：哈佛對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷員跟蹤40年的調(diào)查所得出的結(jié)論
2、如何建立同理心
㈡處理客戶異議
1、客戶的三類異議
2、處理異議的四步曲
3、產(chǎn)生異議的兩大原因
4、異議處理的六大原則
5、異議處理六法

第四講 認(rèn)識(shí)及其客戶關(guān)系管理
㈠客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)知識(shí)：
1、客戶與大客戶；
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；
3、客戶滿意及滿意度分級(jí)；
4、客戶關(guān)系管理的的層次、結(jié)構(gòu)、特征和工作中的常見(jiàn)失誤。
㈡系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理：
1、客戶關(guān)系管理的工作步驟；
2、客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系；
3、客戶檔案建立的內(nèi)容、與國(guó)際客戶檔案管理指標(biāo)設(shè)計(jì)的差距；
㈢不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本：
1、轉(zhuǎn)移成本的概念；
2、客戶跳槽的原因；
3、轉(zhuǎn)移成本與客戶關(guān)系管理；
4、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的方法。

第五講 培育忠誠(chéng)客戶
1、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值
2、客戶服務(wù)原則
3、客戶流失的原因探究
4、做好客戶上門跟蹤服務(wù)
⑴什么是客戶服務(wù)
⑵為什么要重視客戶關(guān)系
5、忠誠(chéng)客戶給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期收獲效應(yīng)
6、六大類忠誠(chéng)客戶
7、獲得客戶忠誠(chéng)的兩種主要方法

MTP專案講師
中國(guó)企業(yè)規(guī)劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷售高手》課程專業(yè)授權(quán)華人導(dǎo)師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評(píng)論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰(zhàn)家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導(dǎo)師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線實(shí)務(wù)及營(yíng)銷高層管理的體驗(yàn)和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對(duì)性的內(nèi)容，大量的實(shí)戰(zhàn)案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專業(yè)、感性、激勵(lì)、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著的效益。 

主講課程：
管理類課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭(zhēng)氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷類課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏談判》
2.《TOP—one頂尖銷售高手訓(xùn)練》
3.《快速簽單的銷售技巧應(yīng)用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶關(guān)系管理)》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：1152  

  

• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1257  

  

• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1263  

  

• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國(guó)企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬?gòu)谋砻娣牡秸嫘姆瞰I(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團(tuán)隊(duì)重振士氣，實(shí)現(xiàn)組織裂變..

  ￥47,700   元/ 天

  人氣：2317  

  

• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1795  

  

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1151