第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發展的四個階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購組織分析
 確定關鍵決策人VITO
 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略

第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1)客戶關系發展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
 案例討論:搞砸的拜訪
 案例討論:固執的庫管員
 角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 中國人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關系的方法
 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 方法三：高層公關：
 案例討論：
3)技術壁壘和商務壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
 “設置壁壘”的四種方法

第四部分:大客戶維護——服務策略
1）客戶忠誠度的價值
 客戶流失的成本和終身價值
 客戶忠誠度給企業帶來的價值
 案例討論：如果你是服務經理你該如何辦
2）創造滿意的客戶
 客戶的基本需求和情感需求
 客戶的期望值產生的原因
 有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務創造利潤
 客戶服務的基本概念
 客戶服務標準步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
 處理投訴的原則
 處理客戶投訴的步驟

第五部分：大客戶需求發掘和引導技巧
 銷售中確定客戶需求的技巧
 需求調查提問四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽出話中話？
 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第六部分：如何與不同性格客戶的溝通
 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

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  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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