【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，掌握市場渠道開發的步驟、方法和技巧。 2、通過培訓，明晰業務經理的自身認知與定位 3、通過培訓，掌握區域市場開發、深耕的策略與方法 4、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 5、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系 6、通過培訓，學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 7、通過培訓，學習結合目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業地圖、目標客戶的網格營銷方案，進行網格化戰略布局； 8、通過培訓，掌握市場渠道培訓與溝通藝術，提升市場渠道的積極性與忠誠度； 9、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時代全面到來的情況下白酒行業面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一篇：向基本素質要結果，全面提升自身戰斗力
第一部分、自我素質成長
一、優秀業務經理的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
二、優秀業務經理的七大成功技能
△成就導向
△適應能力
△主動性
△人際理解
△關系建立
△服務精神
△收集信息
三、突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學習的意識
4、自我激勵
四、積極心態、陽光人生
1、什么是積極心態？－－－－積極心態的力量！
2、消極心態的形成及危害
3、積極心態給人帶來的益處
五、執行力決定因素之——承擔責任
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人
六、執行力決定因素之之——堅持付出
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務！
5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！
七、執行力決定因素之之——絕對執行
1、服從是執行的基礎，沒有服從就沒有執行，服從是成長最快的秘訣！
2、服從是領導之母，不懂得服從就不會領導！
3、執行是工作的最基本道德，執行成就自己
八、執行力決定因素之之——團隊合作
1、成功在于配合：配合客戶配合團隊配合同事配合自己
2、無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團隊（團隊溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團隊共贏
九、執行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二部分、通過終端系統化管理提升產品品牌忠誠度
一、終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
二、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產品產生實際銷量的地方；
2、終端促銷是強有力的動銷手段；
3、終端是營造產品銷售氛圍，保持產品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標準是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運作五力
4、終端市場建設
四、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。
五、產品品質驅動，
1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。
2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度
六、終端銷售人員管理
1、小超市銷售人員管理
2、KA渠道導購人員管理
七、終端的庫存管理
1、讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤
2、我們以高頻次的服務來實現對客戶的服務宗旨
八、利潤管理
1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶的唯一手段
第三部分、市場規劃能力
一、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
二、網格化區域內客戶檔案建設與管理
1、 客戶檔案資料卡的作用
2、 客戶檔案資料卡建立四步驟
三、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
四、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用：
2、 網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
五、如何進行網格化精準營銷提升？
（一）、常見的6個“缺”？
1、缺好的客戶
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的創新
6、缺好的維護
（二）、網格化精準營銷的10個經營理念？
1、上接戰略，下接績效。
2、上下同欲，內外聯動。
3、穩根據地，辟新戰場。
4、批量營銷，精準高效。
5、虛實結合，鎖定客戶。
6、知彼知己，廟算多助。
7、戒驕戒躁，長遠布局。
8、戰略布局，戰術落地。
9、多管齊下，專注一孔。
10、一勞永駐，長期維護。
（三）、網格化精準營銷5個“有”
1、心里有數
2、腦…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、腳…有…
第二篇：市場渠道的開發與管理
第一部分、市場渠道概述
一、企業需要什么樣的市場渠道？
1．市場渠道選擇的關鍵要素
2、 市場渠道選擇的標準
二、為什么總缺想要的市場渠道？
1．選擇市場渠道太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務,
三、市場渠道開發管理的誤區
1．市場渠道的開發管理公式
2．開發市場渠道就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
第二部分：市場渠道的開發
一、市場渠道開發前的準備
1、 市場背景的了解
 市場了解的主要內容
 了解市場背景的途徑
2、 區域市場的規劃
 你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
 你有策略嗎：如何實現你的目標
3、 公司獨特優勢的提煉
 先說服你自己
 提煉公司的優勢
4、了解客戶想要什么
期望獲得的利益？擔心產生的風險？
二、尋找，選擇目標市場渠道
1、我們與市場渠道之間的關系
買賣
供應商
朋友
戰略合作伙伴
2、市場渠道經營現狀分析
3、市場渠道的主要類型
 大哥大
 中產階級
 潛力股
 散兵游勇
4、選擇市場渠道的六大標準
5、判斷市場渠道優劣的九大方面
三、火眼金睛，看清客戶類型，對癥下藥
1、通過DISC性格模型準確分析市場渠道的性格特性
客戶屬性劃分為：
 D型客戶識別
 I型客戶識別
 S型客戶識別
 C型客戶識別
不同屬性性格人的特點與溝通
 D型客戶的特點以及溝通策略
 I型客戶的特點以及溝通策略
 S型客戶的特點以及溝通策略
 C型客戶的特點以及溝通策略
2、從客戶自身綜合實力分
3、從客戶決策者的個性特征分
4、從客戶利益需求分
5、從合作心態分
四、開發市場渠道的流程
1、 遴選：合適的市場渠道在哪里
2、 初步溝通：留下好印象
3、 考察：各標準如何印證
4、 評估：綜合評估，一票否決
5、 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6、 建立合作關系
五、市場渠道開發實戰營銷“天龍八步”
（一）、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
（二）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
（三）、各階段中的四種角色應對策略
（四）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
第三部分、市場渠道服務與管理
一、 銷售人員與市場渠道應該是一種什么樣的關系？
1、 市場渠道對廠家的重要性
2、 廠家對市場渠道的重要性
3、 市場渠道與廠家的正確關系
4、 廠家業務人員和廠家的關系
5、 廠家業務人員和市場渠道的關系
 酒肉朋友PK顧問式銷售
 要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業與市場渠道關系分析
1、 公司在市場渠道心目中的地位
2、 “專營、主營、兼營”的差別
三、市場渠道服務與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養
3．管理和控制
四、市場渠道服務與管理的基礎與策略
1、 市場渠道經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2、 市場渠道的正規化
 “游擊隊”還是“正規軍”
 市場渠道的公司化運營
 市場渠道團隊成員的招聘和培養
 市場渠道團隊的監督和考核
五、市場渠道管理的四種策略
六、市場渠道管理的十大方法
七、市場渠道的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
八、廠家和市場渠道同盟之道
1、 沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
2、 常來常往，市場渠道拜訪
3、 市場問題的及時處理
4、 銷售政策兌現及時到位
5、 區域人員全方位的關懷
6、 心目中有你，領導人的關懷
7、 優秀市場渠道評比與獎勵等
8、 信用管理：看得見的支持
第三篇：向終端客戶要結果
第一部分、向終端市場要結果，如何提升終端的產出
一、創新營銷拉動市場業績提升
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）國內市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、管理基本功--計劃與執行PDCA
1、認識制定計劃的重要性
2、應用目標SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
4、對下屬安排工作時應考慮的原則
第二部分、向終端市場要結果，如何維護終端客戶
一、終端維護標準步驟——拜訪八步驟
（一）、拜訪前準備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標及相應物料準備
5、調整零售價格：價格簽、相關文件
6、收集團購客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
二、終端客情維護“十二招”
1、核心價值詳細講解
2、核心利潤詳細分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經驗
6、培訓旅游增進感情
7、工廠參觀增強信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節記日人文關懷
10、圈內人士定期聯誼
11、活動獎勵當面給予
12、位置距離時刻保持 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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