【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，讓業務精英完成從粗放式市場拓展到職業化人士的轉換 2、通過培訓，明白銷售管理人員應具備的知識和技能。 3、通過培訓，掌握市場營銷的含義及相關基本概念 4、通過培訓，深入了解大客戶銷售中的關鍵營銷流程——“天龍八部”。 5、通過培訓，找到大客戶或是組織的核心關鍵人。 6、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 7、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系 8、通過培訓，學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 9、通過培訓，學習結合店面、目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業地圖、目標客戶的網格營銷方案，進行網格化戰略布局； 10、通過培訓，掌握如何通過自媒體的打造市場線上線下相結合的品牌推廣方法；

前言：VUCA時代全面到來的情況下糧油市場面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分、重拾營銷，認知終端。
一、何為市場營銷
1、從營銷4P到4C到4I的變革。
2、市場營銷環境分析
3、顧客購買分析
4、目標市場與定位
5、市場競爭戰略
6、市場營銷計劃、組織與控制
二、何為終端
1、終端的定義是什么？
2、廣義上的終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
三、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產品產生實際銷量的地方；
2、終端促銷是強有力的動銷手段；
3、終端是營造產品銷售氛圍，保持產品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
四、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標準是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運作五力
4、終端市場建設
五、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。
第二部分：選對池塘養好魚——終端店面優質客戶開發與維護
一、如何做好店面的體驗、接待工作和店外的導流活動
1、店面良好的體驗式課程成交的核心。
2、如何做好店面的活動才能真正打開客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來實現客戶的導流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來才是成交的前提。
6、走出去才是我們現階段營銷的開始。
7、各個階段的活動如何開展？
二、店面銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時機
2、店面銷售人員等待銷售時機時的注意事項
3、三種店面銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？
4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”
5、店面銷售人員身體姿勢的不良習慣
實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作
第三部分、市場精英渠道規劃能力提升
一、市場精耕規劃之網格化市場管理
（一）、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
（二）、網格化區域內客戶檔案建設與管理
1、客戶檔案資料卡的作用
2、客戶檔案資料卡建立四步驟
（三）、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
（四）、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用：
2、網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
二、銷售精英營銷能力提升
（一）、與經銷商的營銷作戰部署 
1、分析現狀 
2、采取“推進戰略”或“上拉戰略” 
3、對付競爭者 
（二）、市場營銷競爭對手監控 
1、識別主要競爭對手和競爭產品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計劃 
5、競爭管理手冊形成
三、管理基本功--計劃與執行
1、認識制定計劃的重要性
2、應用目標SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
四、問題管理——培養自身解決問題的意識與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上
第四部分：營銷精英的銷售之術
一、客戶溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同性格人的特點與溝通
D型客戶的特點以及溝通策略
I型客戶的特點以及溝通策略
S型客戶的特點以及溝通策略
C型客戶的特點以及溝通策略
（二）、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
具體提問還是要根據對象而定。
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
（三）、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
（四）、產品介紹與呈現
1、AIDE的具體運用
2、FABE法則運用
3、制造客戶的體驗空間
二、搞定客戶的實戰營銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進經銷商的內心？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
（三）、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實施營銷流程就要學會“無間道”，要把各種角色發展成我們的內線
4、內線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
三、挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
第五部分、產品品牌推廣策略及促銷策劃
一、新產品發展的戰略決策與策略規劃
1、市場:消費者, 中間商, 生產商, 供應商
2、決策的準確: 目標消費者, 以市場為導向的經營模式
二、營銷挑戰和創新觀念
1、市場營銷面臨的挑戰
2、市場推廣的4大誤區　
3、品牌與推廣創新的4種科學觀念
三、推廣工作的步驟和內容
1、確定推廣目的
2、確定推廣對象
3、確定推廣內容
關于推廣內容“說什么”的6種經典理論
定位戰略的7種方法
產品推廣說什么——產品定位
品牌推廣說什么——品牌定位
四、推廣方式與消費者購買決策
1、5種主要的推廣方式
廣告、自媒體、促銷、人員推廣、終端展售
2、消費者購買決策的5個階段
3、消費者購買心理圖
五、當下我們與客戶交流的通路應當如何打通
1、盤點一下現階段各個同行業都在怎么進行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進行現階段縮短與客戶溝通的距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進來。
5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的線上平臺
記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區
淘寶，剁手黨用戶的聚集地學員討論：
六、促銷的種類和作用
1、促銷的種類
消費者促銷
經銷商促銷
業務人員促銷
2、促銷的興盛及其原因
3、促銷的“能”與“不能”
促銷的4種作用
促銷實用的3種情形
促銷的局限與弊端
強化訓練部分：銷售精英動態討論結果輸出“神仙會”
一、形式：
全員參與、小組討論、人人發言、小組展示、相互完善、結果輸出
二、主要解決的問題，采用全面復盤的原則：
1、根據市場實際問題進行復盤
2、根據業務人員自身問題復盤，培養大家找問題的習慣。
3、 從自身找問題，不從別人那找問題。
2、 從解決問題角度出發，而不是為了抱怨。
3、 不要在問題本身上解決問題，要找到問題背后的發生的真實原因。
5、 讓自己成為教練而不是領導，教會經銷商及業務人員解決終端客戶問題。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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