【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者  

【培訓收益】
1、教會店面銷售人員從普通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 2、明確美容行業重點客戶銷售人員應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 3、學習并能靈活運用有效的溝通技巧。 4、有效處理客戶的異議 5、學會中國式客情維護的核心能力，讓客戶主動為我們轉介紹。 6、厘清輔導員工的步驟 7、明確輔導員工的四個步驟，學會導師的輔導技巧 8、為公司培養優秀的員工，成為卓越的教練型導師

第一講、如何將美導的優秀技能復制到美容師身上
一、導師制與教練型導師
1、什么是導師制
2、導師的3種角色
3、教練型導師的選拔要求
討論：教練型導師與傳統輔導的區別？
二、教練型導師的輔導技巧
1、教練的5大原則
2、教練型導師的3大技能
（1）用心的傾聽
（2）有力的提問
（3）積極的反饋
討論：導師最難的技能是什么？
3、教練型輔導
（1）輔導員工的方式
（2）教練式輔導的3個維度
（3）教練式輔導的4個方法
討論：你最擅長的是哪種輔導方式？
三、教練型導師的實踐與成長
1、員工行動計劃的落實跟進
2、導師個人成長的目標與計劃
討論：如何讓導師制落地
作業：如何成為一名卓越的教練型導師？
第二講、要知道重點客戶為什么要來我們這接受教育
一、重點客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給重點客戶的時代了
2、現在的銷售給重點客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們美容院給重點客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、重點客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡重點客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了重點客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識別重點客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷重點客戶需求
2、重點客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
四、重點客戶畫像
1、什么是重點客戶畫像?
2、重點客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
五、市場經營的核心就是解決重點客戶到底想要什么？
1、重點客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為重點客戶創造價值、提升重點客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給重點客戶的一個購買我們產品的理由和借口
重點客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當重點客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第三講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、根據性格談溝通
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
二、銷售溝通中，聽、問、說基本功
（一）、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
（二）、問：問什么？怎么問？
1、利用問題
2、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
3、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）
（三）、如何說：
第四講、挖掘重點客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透重點客戶的內心世界——做好重點客戶的需求顧問——讓重點客戶依賴你！
2、調順重點客戶需求順序——做好重點客戶的產品顧問——讓重點客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓重點客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第五講、卓有成效的重點客戶接近技巧：
1、能否有效接觸重點客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、重點客戶接近的準備
5、重點客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的重點客戶接近的實戰演練
第六講、產品及項目介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在重點客戶銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第八講、客情維護——啟動最“懶”耗卡及銷售模式—轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
重點客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為重點客戶提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得重點客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的重點客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

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• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

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  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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