第一講、工業品大客戶銷售經理的職業素養
一、平臺，業務經理生命的支撐點
二、要想成為業務經理就要突破自我，改變心智模式
三、成為優秀業務經理的核心要素就是執行力
四、要想成為業務經理就要明白我在為誰而工作——承擔責任
五、要想成為業務經理就要知道什么是團隊？什么是團隊協作？
七、執行力決定因素之——凡事感恩
第二講、大客戶營銷策略
一、中國工業企業營銷現況
二、中國營銷觀念的發展階段
三、工業品營銷具有八大特點
四、市場營銷與“銷售”的區別
五、大客戶銷售提高銷售效率
六、經營大客戶營銷價值
七、大客戶銷售誤區
八、工業品大客戶營銷特征
九、工業品銷售人員需要的行為特征
十、現代銷售與傳統銷售的區別
收獲：工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！
第三講、中國式營銷思維
一、中國人思維方式對營銷的影響
1、中西方為人處世特點
2、中西方人溝通特點
3、中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區
收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。
第四講、大客戶采購與銷售流程分析
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1、大客戶的有效開發---信息漏斗
2、目標客戶評估的四個自問
3、目標客戶評估表
4、對目標客戶進行分類
第二步、理清角色，建立關系
第三步、技術交流，影響標準
1、工業品常見的推廣方式
2、展會是公司形象的體現
3、 技術交流是洗腦最好的方式
4、商務活動是良好溝通的潤滑劑
5、參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務
二、銷售過程節點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
工具：客戶評估表
收獲：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第五講、大客戶采購決策分析
一、大客戶的有效開發步驟
二、大客戶組織架構分析
三、對組織結構分析和關系人排序
四、客戶機構在采購各階段的主要業務
附：一般企業組織結構
五、決定成交的四個影響者
1、 教練---客戶企業中的內線
2、 使用者---產品的直接使用者
3、 技術把關者---對技術有絕對的發言權
4、 決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1、完美型客戶類型說明和策略
2、力量型客戶類型說明
3、活潑型客戶類型說明和策略
4、和平型客戶類型說明和策略
附1：實戰案例分析：丟單
附2：性格測試
附3：銷售讀心術
工具：客戶信息收集檔案
視頻：誰在撒謊
收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第六講、顧問式銷售技巧
一、拜訪前的準備
1、 拜訪中需要那些工具
2、 客戶企業基本信息表
3、 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1、 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2、 建立人際關系的五個臺階
3、 銷售拜訪要注意的八個問題
演練：開場白與拜訪訓練
三、探明客戶需求技巧
1、 需求冰山
2、 隱含需求與明確需求
3、 客戶需求心理變化
4、 顧問式銷售最核心的SPIN技術
演練：SPIN技術訓練題
視頻：《SPIN技術經典運用》
演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產品推薦
1、 FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2、 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3、 把產品的功能轉化為買主的利益
4、 如何聯結產品與顧客的需求
演練：實例練習
頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1、異議處理流程及原則
2、用價值取代價格
3、銷售人員回應客戶異議法
4、銷售話術四組合
5、處理價格拒絕異議
6、 不要掉入“價格陷阱”
7、 價格異議中的讓步原則
8、 處理價格異議的策略
9、 提高處理異議的巧實力
六、成交中的臨門一腳
1、成交的基本策略
2、業務成交技巧---成交信號
3、成交信號---口頭語信號
4、成交信號---表情語信號
5、成交信號---姿態語信號
6、成交時機出現后的“四不要”
7、常用八大成交方法
8、一劍封喉秘籍
9、、促進業務成交應注意的兩點
七、順水推舟——要求客戶轉介紹
八、高品質服務提升產品價值
1、客戶服務的價值和基本特征
2、真正的銷售始于售后
3、客戶投訴處理三原則
4、平息客戶不滿六步驟
5、情感服務是充滿人情味的服務
第七講、產品方案呈現技巧
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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