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工業品大客戶營銷策略與實戰技巧

課程編號:52995

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:357

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓收益】


第一講、工業品大客戶銷售經理的職業素養
一、平臺,業務經理生命的支撐點
二、要想成為業務經理就要突破自我,改變心智模式
三、成為優秀業務經理的核心要素就是執行力
四、要想成為業務經理就要明白我在為誰而工作——承擔責任
五、要想成為業務經理就要知道什么是團隊?什么是團隊協作?
七、執行力決定因素之——凡事感恩
第二講、大客戶營銷策略
一、中國工業企業營銷現況
二、中國營銷觀念的發展階段
三、工業品營銷具有八大特點
四、市場營銷與“銷售”的區別
五、大客戶銷售提高銷售效率
六、經營大客戶營銷價值
七、大客戶銷售誤區
八、工業品大客戶營銷特征
九、工業品銷售人員需要的行為特征
十、現代銷售與傳統銷售的區別
收獲:工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合工業品營銷的趨勢與特點,工業品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路!
第三講、中國式營銷思維
一、中國人思維方式對營銷的影響
1、中西方為人處世特點
2、中西方人溝通特點
3、中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區
收獲:在中國市場從事營銷工作,必須了解中國人的思維模式,通過了解人,進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要。
第四講、大客戶采購與銷售流程分析
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息,客戶評估
1、大客戶的有效開發---信息漏斗
2、目標客戶評估的四個自問
3、目標客戶評估表
4、對目標客戶進行分類
第二步、理清角色,建立關系
第三步、技術交流,影響標準
1、工業品常見的推廣方式
2、展會是公司形象的體現
3、 技術交流是洗腦最好的方式
4、商務活動是良好溝通的潤滑劑
5、參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位,把握策略
第五步、商務談判,贏得訂單
第六步、合同收款,售后服務
二、銷售過程節點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1:漏斗式銷售階段定義
工具:客戶評估表
收獲:同樣是工業用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣,越是大的企業往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第五講、大客戶采購決策分析
一、大客戶的有效開發步驟
二、大客戶組織架構分析
三、對組織結構分析和關系人排序
四、客戶機構在采購各階段的主要業務
附:一般企業組織結構
五、決定成交的四個影響者
1、 教練---客戶企業中的內線
2、 使用者---產品的直接使用者
3、 技術把關者---對技術有絕對的發言權
4、 決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1、完美型客戶類型說明和策略
2、力量型客戶類型說明
3、活潑型客戶類型說明和策略
4、和平型客戶類型說明和策略
附1:實戰案例分析:丟單
附2:性格測試
附3:銷售讀心術
工具:客戶信息收集檔案
視頻:誰在撒謊
收獲:不管多么復雜的采購流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第六講、顧問式銷售技巧
一、拜訪前的準備
1、 拜訪中需要那些工具
2、 客戶企業基本信息表
3、 客戶個人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1、 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2、 建立人際關系的五個臺階
3、 銷售拜訪要注意的八個問題
演練:開場白與拜訪訓練
三、探明客戶需求技巧
1、 需求冰山
2、 隱含需求與明確需求
3、 客戶需求心理變化
4、 顧問式銷售最核心的SPIN技術
演練:SPIN技術訓練題
視頻:《SPIN技術經典運用》
演練: 模擬演練(角色扮演)
四、緊握利益之劍——有效的產品推薦
1、 FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2、 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3、 把產品的功能轉化為買主的利益
4、 如何聯結產品與顧客的需求
演練:實例練習
頭腦風暴:運用FABE法則做賣點挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1、異議處理流程及原則
2、用價值取代價格
3、銷售人員回應客戶異議法
4、銷售話術四組合
5、處理價格拒絕異議
6、 不要掉入“價格陷阱”
7、 價格異議中的讓步原則
8、 處理價格異議的策略
9、 提高處理異議的巧實力
六、成交中的臨門一腳
1、成交的基本策略
2、業務成交技巧---成交信號
3、成交信號---口頭語信號
4、成交信號---表情語信號
5、成交信號---姿態語信號
6、成交時機出現后的“四不要”
7、常用八大成交方法
8、一劍封喉秘籍
9、、促進業務成交應注意的兩點
七、順水推舟——要求客戶轉介紹
八、高品質服務提升產品價值
1、客戶服務的價值和基本特征
2、真正的銷售始于售后
3、客戶投訴處理三原則
4、平息客戶不滿六步驟
5、情感服務是充滿人情味的服務
第七講、產品方案呈現技巧
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優勢)+SPIN(需求挖掘) + FABE(產品方案推薦)
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點 

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