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戰(zhàn)無不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

戰(zhàn)無不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

課程編號:23326

課程價格:¥0/天

課程時長:1 天

課程人氣:992

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:童奕涵

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
:網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
課程收益:
● 網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷的“保衛(wèi)戰(zhàn)”;
● 存量客戶經(jīng)營的“持久戰(zhàn)”;
● 外拓市場營銷的“攻堅戰(zhàn)”;
● 跨界整合營銷的“聯(lián)盟戰(zhàn)”;
● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)案例,在互動和分享中吸收課程精髓。

 
課程背景:
梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例,提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧,讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時,有法可循,有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。
本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升,為銀行零售個金管理與一線人員量身定制,從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營、運(yùn)營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié),具體掌握技巧技能,實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊、達(dá)成業(yè)績。
 

課程大綱:

導(dǎo)引:客戶就在那里,看你如何去贏得并擁有
第一講:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營“保衛(wèi)戰(zhàn)”:陣地營銷
一、客戶體驗(yàn),營銷氛圍打造的核心
1.“物境體驗(yàn)”
2.“情境體驗(yàn)”
3.“意境體驗(yàn)”
二、分流有道,大堂減壓提效妙招
 

1. 玩轉(zhuǎn)大堂,三次分流的黃金分割點(diǎn)

2. 抽絲剝繭、客戶拒絕分流的四項(xiàng)理由
3. 錦囊妙計,信任提升與性格判斷
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù),柜面營銷的“殺手锏”
1.克服心理障礙,敢于開口
2.提升營銷效果,“三個一”法
一個產(chǎn)品、一組話術(shù)、一套工具
4. 識別價值客戶,細(xì)心發(fā)掘
  喜相迎、笑相問(送)、禮貌及時應(yīng)對、推薦與提醒
4.建立客戶檔案,勤于維系
四、廳堂微沙,讓等候變得有趣
1.精益求精,廳堂微沙全流程
2.助推營銷,銀保產(chǎn)品主題廳堂微沙
3.現(xiàn)場體驗(yàn),手機(jī)銀行或者網(wǎng)銀開通激活廳堂微沙
4.立足服務(wù),金融防詐騙宣傳廳堂微沙
5.全面宣傳,“客戶節(jié)”活動宣傳廳堂微沙
視頻分享:某行的廳堂微沙
討論分析:1.  案例中的借鑒點(diǎn)
2.  如何激發(fā)客戶興趣,積極參與、成功轉(zhuǎn)化?
五、廳堂聯(lián)動,提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷的利器
1.打造磁場,贏得客戶歸屬感
2.優(yōu)化合作,認(rèn)清職能,積極補(bǔ)位
3.凝練氛圍,目標(biāo)管理與持續(xù)動力
六、變投訴為金,高效應(yīng)對投訴問題
1.影響客戶感受的五大因素
2.投訴抱怨的五種心理
3.處理投訴的四項(xiàng)原則
4.六“換”技巧與七個流程
分組研討:1.  熱賣產(chǎn)品的話術(shù)討論
2.      十分鐘的廳堂微沙
 

第二講:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營“持久戰(zhàn)”:存量客戶經(jīng)營

一、精耕細(xì)作,存量客戶精細(xì)化營銷
1.客戶盤活的絕招
2.電話微信穩(wěn)扎穩(wěn)打
3.新媒體資源的利用
二、四季理財,實(shí)現(xiàn)交叉循環(huán)銷售
1.春:家庭形成期
2.夏:家庭成長期
3.秋:家庭成熟期
4.冬:家庭安逸期
三、攻心為上,VIP客戶經(jīng)營維護(hù)
1.準(zhǔn)確定位,明確需求
2.分層建檔,管理CRM
3.VIP特權(quán)與特殊管理
四、防微杜漸,存量客戶流失
1.“二類情境”之現(xiàn)場挽留
2.“三個觸點(diǎn)”之感情、專業(yè)、利益
3.“四類活動”之常態(tài)化客戶活動
4.“五步挽留”之廳堂客戶挽留法
實(shí)戰(zhàn)演練:1.老客寒暄(名正言順的理由與真誠善良的出發(fā)點(diǎn))
2.客戶建檔的技巧運(yùn)用
 
第三講:外拓營銷“攻堅戰(zhàn)”與整合跨界“聯(lián)盟站”:
一、網(wǎng)絡(luò)時代的行銷
1.市場外拓的行銷方式
1)目標(biāo)客戶走訪
2)金融小課堂培訓(xùn)
3)主題活動
2.網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧與方式
1)短視頻
2)公眾號
案例分析:抖音的保姐小課堂、神仙小組,泰康在線、寶媽保媽的公眾號
分組討論:如何用自媒體來營銷?人設(shè)定位與切入的方式,系列的內(nèi)容?
二、社區(qū)營銷,五步致勝
1. 社區(qū)金融致勝五步驟:定目標(biāo)/尋需求/找關(guān)鍵/談合作/談維護(hù)
2. 品牌宣傳與營銷推廣活動
1)獲客、獲信、獲金
2)三場兩口
3)后期維護(hù)與長期堅持
三、跨界整合“聯(lián)盟戰(zhàn)”——多元合作
1. 共享客戶、資源、產(chǎn)品
2. 專業(yè)聯(lián)動與資源整合核心的五步遞進(jìn)
1)平臺搭建,宣傳大量吸粉
2)聯(lián)動權(quán)益,目標(biāo)客戶吸引
3)異業(yè)聯(lián)盟,多元需求整合
4)多元疊加,增加客戶黏度
5)積分體系,有效激勵滾存
3.電商引流與積分轉(zhuǎn)換
4.沙龍與會議活動營銷活動
分組研討:1.如何利用新媒體來外拓業(yè)務(wù)?
2.近期有哪些聯(lián)盟渠道合作的契機(jī)?
 
 
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖,小結(jié)學(xué)習(xí)心得并制定行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
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