【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，學員能夠把握營銷戰略規劃的本質，建立基于戰略導向和客戶導向的系統化營銷思維模式。 2、通過培訓，明晰業務經理的自身認知與定位 3、通過培訓，從全新的角度解讀本市場營銷手段 4、通過培訓，有效解碼市場精耕的行為動機及工具落實 5、通過培訓，有效進行市場開發管理并建立良好的合作關系 6、通過培訓，學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧； 7、通過培訓，學習結合店面、目標客戶實際情況，制定市場多管齊下的產能提升的精準營銷方案、產業地圖、目標客戶的網格營銷方案，進行網格化戰略布局； 8、通過培訓，提升主動營銷的意識； 9、通過培訓，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時代全面到來的情況下快消品行業面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經營思路與策略讓我們這些具有多年在戰場拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分、向素質要結果，全面提升自身戰斗力
一、優秀主任角色如何轉變？
1、好“太太”—做好本職樹榜樣
2、好“媳婦”—上司職務代理人
3、好“妯娌”—部門協作創績效
4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
二、優秀主任自我管理
1、自我心態管理
2、情緒壓力管理
3、自我技能管理
4、自我知識管理
5、自我行為管理
6、優秀主任職業生涯規劃
二、優秀主任的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？
三、優秀主任的七大成功技能
△成就導向
△適應能力
△主動性
△人際理解
△關系建立
△服務精神
△收集信息
四、平臺，優秀主任的生命支撐點
1、企業只是平臺的搭建者
2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在平臺中怎樣才能成為優秀業務精英
五、要想成為優秀主任就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時間、同等的社會環境我們創造出來的價值并無法令我們滿意呢？
2、阻礙我們把事業做強的核心原因是什么？
3、影響我們人生的5大致命習慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學習的意識
7、自我激勵
六、要想成為優秀主任就要明白我在為誰而工作——承擔責任
1、你在為誰而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、我們通過什么方式來實現人生的價值和目標
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業而助力
4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？、
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！
7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人
第二部分、向管理要結果，如何提升全員戰斗力
一、正確對待管理者的角色

1、傳統管理者與領導者的區別
2、教練技術管理的定義
3、管理者的權責利
二、教練式管理的認知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術的定義
三、教練式領導的教練功法
1、教練的時機與關鍵技巧
 下屬輔導需求分析
 輔導過程觀察要點及評估標準
 下屬存在問題的診斷
 輔導情景演練及分析
2、有效教練的前提：通過欣賞建立信任
3、做好教練型領導的5大信念
4、 學技巧前先學會管理大腦：覺察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽
 傾聽工具：蝸牛傾聽
 現場練習：傾聽練習
 傾聽內容：動機、假設、情緒
現場訓練：傾聽內容練習
6、教練功法之區分
 真相VS事實VS演繹
 目標VS渴望VS障礙VS結果
現場練習：區分對方言語
7、教練功法之回應
 回應工具之：結果框架
 案例解析：結果框架之運用
 現場教練練習：結果框架練習
 建設性反饋的目的與作用
案例演練：如何批評搞砸了的小李？
小組練習：你該如何批評他？
8、教練功法之發問
 啟發性問題VS批判性問題
 教練的發問動機
 教練的能力測試
 發揮下屬潛能的三種提問方式
 問題挖掘的方法
案例：如何用引導性發問轉化員工態度
四、管理者的自我認知
1、領導力測試（現場測試）
2、領導力解析
3、領導影響力的“杜根定律”
五、如何有效提升業務市場銷售力
→明事
→識人
→知方略
六、業務經理角色定位、潛質、技能
★角色定位
★需具備潛質
★技能
七、溝通技巧
1、管理就是溝通、溝通再溝通
2、組織溝通與人際溝通
3、溝通的對象和渠道
4、溝通是傾聽的藝術
5、接受反饋技巧
6、如何向上司匯報
7、與同級別的水平溝通
8、如何向下屬推銷建議
八、有效授權
1、授權是什么?
2、管理者對授權的6大誤區
3、管理者為什么不授權?
4、優秀主任授權的特點
5、授權的四種類型
6、授權的五個級別
九、激勵技巧
1、優秀主任常見的激勵誤區
2、優秀主任的"激勵菜譜"
3、認可與贊美的前提--信任
4、認可與贊美的環境--寬容
5、認可與贊美的要點
6、根據人格類型激勵
十、管理技能——團隊建設
1、什么是好團隊
2、如何處理團隊沖突
3、人際的兩種行為方式
4、對五種處理方式的分析
5、團隊角色與組織角色
6、團隊角色與組織角色的差異
7、團隊角色的認知
8、團隊角色分析與啟示
十一、管理者如何培育下屬
1、如何正確認識部屬培育與教導的重要意義？
2、誰應該對培育部屬負責？
3、如何識別培育的要點？
4、如何進行新員工的培育？
5、工作教導注意事項
6、員工培育的方式方法
第三部分、向市場規劃要結果，如何提升市場的產出
一、營銷的本質
 明確目標——狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的
 危機意識——真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識，危機意識實際就是狼的進取心
 決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
二、業務經理營銷能力提升
（一）、市場營銷作戰部署 
1、分析現狀 
2、制作銷售地圖 
3、市場細分化
4、采取“推進戰略”或“上拉戰略” 
5、協同規劃區域渠道 
6、區域作戰團隊管理 
7、對付競爭者 
（二）、市場營銷競爭對手監控 
1、識別主要競爭對手和競爭產品 
2、競爭對手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計劃 
5、競爭管理手冊形成
（三）、市場營銷過程管理與監控 
1、營銷計劃要求 
2、協同拜訪要求 
3、營銷會議管理 
4、常見客戶異議收集與處理 
5、各類市場營銷典型案例分析 
三、市場網格化精準營銷策略
（一）、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
（二）、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
（三）、網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷
5、持續客戶經營——客戶分群經營
（四）、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用：
1) 專業專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則
4) 成功培養專業團隊，反復訓練
2、 網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務
c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務的方法與技巧
a) 以服務為終端，滿足需求為中心
b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向
（五）、網格化精準營銷流程
1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境
2、收集分析情報
四、創新營銷拉動市場業績提升
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）國內市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
五、問題管理——找到問題才能解決問題（TCD改善方案）
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發現核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上
六、管理基本功--計劃與執行PDCA
1、認識制定計劃的重要性
2、應用目標SMART原則
3、制定計劃的步驟與方法
4、對下屬安排工作時應考慮的原則
第四部分、向市場開發要結果，如何開發與維護客戶
一、開發新客戶，我們做對了嗎？
◆經銷商開發常見的三大誤區
◆經銷商全心投入的動力源是什么？
◆經銷商開發（接觸）策略性流程
→深入“敵”后
→鎖定目標
→重拳出擊
△經銷商究竟在想什么？
△經銷商常見借口
△經銷商的真實想法
溝通步驟
二、常見經銷商類型剖析與有效驅動技巧
◆單一型
◆多元型
◆投機型
◆元老型
◆居心不良型
三、與經銷商日常溝通的小技巧
小技巧：
1、多認同，少爭論
2、甜心蘿卜&大棒
3、懂世故、通人性
4、禮輕情意重——妙用小禮品
四、終端維護標準步驟——拜訪八步驟
（一）、拜訪前準備工作
1、檢查個人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標及相應物料準備
5、調整零售價格：價格簽、相關文件
6、收集團購客戶信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內生動化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問
1、終端銷售狀況及銷售價格
2、客戶答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團購客戶介紹公司的產品知識相關政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進銷存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫報表
1、確認下次拜訪時間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫日報表
五、重識溝通---市場溝通的重要性
1、市場溝通的兩個70%
2、市場溝通的85%和15%
視頻案例：你真的會溝通嗎？
六、市場溝通的正確打開方式
1、市場溝通十大硬傷
2、產生溝通障礙的三大因素
1）信息傳遞方的障礙
2）信息接收方的障礙
3）信息的傳遞管道
七、銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
問題點
興奮點
情緒性字眼
2、問：問什么？怎么問？
利用問題
利用提問導出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應；
利用提問掌控對話的進程；
提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
禮節性提問掌控氣氛
好奇性提問激發興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問 ：
著力宣傳，誘發興趣
學會給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題） 3
3、如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調整和掌控：
改變自己的肢體動作
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
八、如何對客戶進行管理
1、 渠道管理管什么？
★ 人員管理
★ 銷售計劃管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競爭管理
2、 樹立卓越服務的理念
★ 案例與演練：賣大米
3、 服務的四層次
★ 基本服務
★ 滿意服務
★ 超值服務
★ 感動服務
★ 案例與演練：賣場服務的演變
4、 成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”
5、 客戶管理實務
★ 客戶管理與銷售計劃實現技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
6、 渠道風險防控與渠道優化
★ 渠道風險與防控
★ 渠道優化策略
九、終端客情維護“十二招”
1、核心價值詳細講解
2、核心利潤詳細分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經驗
6、培訓旅游增進感情
7、工廠參觀增強信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節記日人文關懷
10、圈內人士定期聯誼
11、活動獎勵當面給予
12、位置距離時刻保持 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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