【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶負(fù)責(zé)人，大客戶經(jīng)理，市場(chǎng)部人員，銷售人員、銷售管理人員等

【培訓(xùn)收益】
完成談判人員從正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 找到大客戶企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些？并“分而治之”。 有效處理客戶的異議 完成客戶的成交

第一部分 雙贏商務(wù)談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時(shí)不在談判
2、談判對(duì)于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對(duì)方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對(duì)買方有利的籌碼
8、對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
4、策略四：識(shí)別采購人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解
五、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問題
2、如何讓對(duì)方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對(duì)方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
第二部分 大客戶制營銷談判中的情報(bào)搜集環(huán)節(jié)之關(guān)鍵人與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制
一、大客戶制營銷情報(bào)搜集流程之“天龍八步”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的心理？
A、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
B、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
C、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
2、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
A、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
B、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
4、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
A、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
B、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
5、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
二、大客戶制營銷溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
A、問題點(diǎn)
B、興奮點(diǎn)
C、情緒性字眼
2、問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?
利用問題
A、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
B、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
C、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
D、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
A、禮節(jié)性提問掌控氣氛
B、好奇性提問激發(fā)興趣
C、影響性提問加深客戶的痛苦
D、滲透性提問獲取更多信息
E、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
A、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
B、有效提問 ：
C、著力宣傳，誘發(fā)興趣
D、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
E、搞清客戶不感興趣的原因
F、問題類型：
G、開放問題（提出探索式的問題）
H、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
3、如何說：
A、把好處說夠
B、把痛苦塑造夠
C、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
D、 改變自己的肢體動(dòng)作
E、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
F、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通
四、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
6、征求訂單
五、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說階..

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• 結(jié)果為王--主管執(zhí)行力提升

   

  〔第一天〕一、執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵1.企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？2.什么是執(zhí)行、執(zhí)行力？3.執(zhí)行力為什么重要?4.情景分析：沃爾瑪百貨的經(jīng)營之道5.體驗(yàn)活動(dòng)：高樓逃生6.執(zhí)行力對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和組織的影響7.案例分析；麗茲酒店為什么能給客戶六星級(jí)的服務(wù)？二、企業(yè)執(zhí)行力存在的主要問題1.組織問題--目標(biāo)分散2.案例分析..

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• 大客戶營銷與雙贏談判實(shí)戰(zhàn)研討

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對(duì)象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶（渠道合作）銷售流程范例1.大客戶流程概論2.銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織3.大客戶銷售信息整理和理想客戶檔案4.銷售漏斗5.采購影響者6.危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）7.客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）8...

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• 雙贏談判技能

   

  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),讓對(duì)手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會(huì)貫通的應(yīng)..

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• 戰(zhàn)略采購與雙贏談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問講解、提問互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)分享課程介紹隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰(zhàn)略采購是實(shí)現(xiàn)這一工作的重要手段，戰(zhàn)略采購作為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略,整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動(dòng)的紐帶，要求..

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• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判 <br />一、雙贏談判定義 <br />案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判 <br />二、雙贏談判的特征 <br />1、 了解認(rèn)同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏結(jié)果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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