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結(jié)果為王——大客戶營銷之雙贏談判

課程編號(hào):52456

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長:1 天

課程人氣:390

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶負(fù)責(zé)人,大客戶經(jīng)理,市場(chǎng)部人員,銷售人員、銷售管理人員等

【培訓(xùn)收益】
完成談判人員從正規(guī)軍到叢林單兵作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換目標(biāo) 明白市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 深入了解客戶銷售中的“天龍八部”營銷流程。 找到大客戶企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 分清客戶內(nèi)部采購的角色有哪些?并“分而治之”。 有效處理客戶的異議 完成客戶的成交

第一部分 雙贏商務(wù)談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時(shí)不在談判
2、談判對(duì)于我們有多重要?
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一:建立互信的氛圍
原則二:需求不同,各取所需
原則三:不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四:讓對(duì)方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素:談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對(duì)買方有利的籌碼
8、對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼?——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼?——SPIN策略
如何降低客戶籌碼?
9、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一:開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦?
2、策略二:永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
3、策略三:學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
4、策略四:識(shí)別采購人員的不情愿花招
四、談判中場(chǎng)策略
策略一:更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對(duì)手使用更高權(quán)威策略:如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購人員?
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二:黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略?
策略三:價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四:條件交換策略
你想要什么?
策略五:價(jià)格分解
五、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問題
2、如何讓對(duì)方感覺贏?
策略一:小恩小惠
策略二:祝賀對(duì)方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
第二部分 大客戶制營銷談判中的情報(bào)搜集環(huán)節(jié)之關(guān)鍵人與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制
一、大客戶制營銷情報(bào)搜集流程之“天龍八步”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的心理?
A、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
B、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
C、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
2、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么?
A、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
B、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項(xiàng)
第三步:客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步:客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶購買承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶購買
第八步:回收賬款
4、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題?
A、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
B、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
5、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
二、大客戶制營銷溝通中,聽、問、說基本功
1、聽:聽什么?怎么聽?
A、問題點(diǎn)
B、興奮點(diǎn)
C、情緒性字眼
2、問:?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?
利用問題
A、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
B、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng);
C、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;
D、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
A、禮節(jié)性提問掌控氣氛
B、好奇性提問激發(fā)興趣
C、影響性提問加深客戶的痛苦
D、滲透性提問獲取更多信息
E、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力
A、提問后沉默,將壓力拋給對(duì)手
B、有效提問 :
C、著力宣傳,誘發(fā)興趣
D、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
E、搞清客戶不感興趣的原因
F、問題類型:
G、開放問題(提出探索式的問題)
H、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題) 3
3、如何說:
A、把好處說夠
B、把痛苦塑造夠
C、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
D、 改變自己的肢體動(dòng)作
E、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
F、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對(duì)面溝通
四、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題,讓顧客來回答
6、征求訂單
五、處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠實(shí)來對(duì)待:
2、在語辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預(yù)測(cè)反對(duì):
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng): 

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