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卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

卓越的雙贏談判實戰(zhàn)策略

課程編號:912

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1875

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:羱臺民

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
; 區(qū)域經(jīng)理
; 一線營銷人員

【培訓(xùn)收益】
; 充分認(rèn)識加強雙贏談判的重要意義
; 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
; 掌握在談判中的價格談判能力
; 掌握應(yīng)收賬款的談判能力
; 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力


第一章 什么是雙贏談判 <br />
一、雙贏談判定義 <br />
案例:小明和小強分橙子的談判 <br />
二、雙贏談判的特征 <br />
1、 了解認(rèn)同 <br />
2、 利益交叉 <br />
3、 雙贏結(jié)果 <br />
4、 交易實施 <br />
5、 利益滿足 <br />
三、雙贏談判的原則 <br />
1、 策略性 <br />
2、 互利性 <br />
3、 雙贏性 <br />
4、 合法性 <br />
5、 交易性 <br />
四、雙贏談判的步驟 <br />
1. 導(dǎo)入階段 <br />
2. 概說階段 <br />
3. 明示階段 <br />
4. 交鋒階段 <br />
5. 妥協(xié)階段 <br />
6. 協(xié)議階段 <br />
六、雙贏談判的532漏斗法則 <br />
1、建立信任 <br />
2、挖掘需求 <br />
3、交易合作 <br />
第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作 <br />
一、談判環(huán)境的SWOT分析 <br />
1、什么是SWOT <br />
2、練習(xí):用SWOT分析我們的談判環(huán)境 <br />
二、買方信息收集與分析 <br />
1. 買方信息收集的途徑 <br />
2. 買方談判內(nèi)部客戶分析 <br />
3. 買方談判人員分析 <br />
4. 買方需求與障礙分析 <br />
三、談判方案的準(zhǔn)備 <br />
1. 確立自己的談判目標(biāo) <br />
2. 明確談判的核心議題 <br />
3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備 <br />
4. 談判計劃及具體內(nèi)容 <br />
四、 我方談判人選及自我評估 <br />
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 <br />
現(xiàn)場測試:測測你是商務(wù)談判好手嗎? <br />
案例:談判人員的性格分析 <br />
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉 <br />
 什么是心態(tài) <br />
 心態(tài)—行為---結(jié)果 <br />
 不良心態(tài)對談判的影響 <br />
 良好心態(tài)對談判的影響 <br />
案例:兩個孩子的父親 <br />
案例:三個建筑工人 <br />
 10個正確的談判心態(tài) <br />
 自信樂觀 <br />
 執(zhí)著堅持 <br />
 關(guān)注細(xì)節(jié) <br />
 步步為營 <br />
 臨危不懼 <br />
 有勇有謀 <br />
 勇于創(chuàng)新 <br />
 合作雙贏 <br />
 設(shè)身處地 <br />
 理智客觀 <br />
3、談判成員角色分配 <br />
討論:如何進(jìn)行談判團隊之角色分配 <br />
4、情景模擬和角色預(yù)演 <br />
第三章 談判實戰(zhàn)技巧演練 <br />
一、談判中的語言技巧 <br />
1、針對性強 <br />
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) <br />
3、靈活應(yīng)變 <br />
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言 <br />
二、談判中的非語言技巧 <br />
1. 衣著 <br />
2. 表情 <br />
3. 動作 <br />
4. 眼神 <br />
三、談判溝通中的五條心理學(xué)對策 <br />
1. 管理自身情緒和態(tài)度 <br />
2. 穩(wěn)定對方情緒 <br />
3. 尋找共同點,建立信任 <br />
4. 引發(fā)好奇,激起興趣 <br />
5. 相互尊重,給對方面子 <br />
四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧 <br />
1、開場技巧 <br />
• 迂回式開場白 <br />
• 單刀直入式開場白 <br />
 案例:鄧小平談判.flv <br />
• 討論:開場白如何設(shè)計 <br />
• 討論:如何贊美對方 <br />
2、提問技巧 <br />
• 案例:張良與樊噲勸劉邦 <br />
• 討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用 <br />
3、傾聽技巧 <br />
• 案例:聽見與聽到 <br />
4、闡述技巧 <br />
• 案例:FABEC闡述策略 <br />
5、答復(fù)技巧 <br />
• 案例:工資談判 <br />
五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略 <br />
討論:你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么? <br />
1、商務(wù)談判中四種探測技巧  <br />
 火力偵察法 <br />
 迂回詢問法 <br />
 聚焦深入法 <br />
 示錯印證法 <br />
2、成功商務(wù)談判九字訣 <br />
 “分”字訣 <br />
 “忍”字訣 <br />
 “禮”字訣 <br />
 “引”字訣 <br />
 “傻”字訣 <br />
 “輸”字訣 <br />
 "情”字訣 <br />
 “緩”字訣 <br />
雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策 <br />
案例:李鴻章與八國聯(lián)軍.flv <br />
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則 <br />
案例:避免敵對情緒 <br />
4、談判讓步十六招 <br />
5、如何打破商務(wù)談判僵局 <br />
6、解決談判分歧的五種方法 <br />
六、談判中的價格談判策略 <br />
1、報價策略 <br />
 報價要實 <br />
 報價稍高 <br />
 態(tài)度堅決 <br />
 雙贏成交 <br />
討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報價? <br />
2、高報價的原因 <br />
 可以給你留有一定的談判空間 <br />
 你可能僥幸得到這個價格 <br />
 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 <br />
 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 <br />
 對方不會接受第一次價格 <br />
 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價 <br />
3、 還價策略 <br />
 緩慢讓步 <br />
 提升層級 <br />
 附加條件 <br />
 避免折中 <br />
 老虎鉗策略 <br />
 故做驚呀 <br />
 不情愿表情 <br />
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 <br />
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判 <br />
5、客戶合作意向的積極訊號 <br />
 非言辭的訊號 <br />
 言辭的訊號 <br />
6、如何進(jìn)行合同談判 <br />
7、如何有效控制談判風(fēng)險 <br />
案例分析:《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略 <br />
情景模擬:化解談判僵局 <br />
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判 <br />
情景模擬:談判中的讓步策略
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