【培訓(xùn)對象】
； 區(qū)域經(jīng)理
； 一線營銷人員

【培訓(xùn)收益】
； 充分認(rèn)識加強雙贏談判的重要意義
； 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力
； 掌握在談判中的價格談判能力
； 掌握應(yīng)收賬款的談判能力
； 全面提升營銷人員雙贏談判實戰(zhàn)能力


第一章 什么是雙贏談判 <br />
一、雙贏談判定義 <br />
案例：小明和小強分橙子的談判 <br />
二、雙贏談判的特征 <br />
1、 了解認(rèn)同 <br />
2、 利益交叉 <br />
3、 雙贏結(jié)果 <br />
4、 交易實施 <br />
5、 利益滿足 <br />
三、雙贏談判的原則 <br />
1、 策略性 <br />
2、 互利性 <br />
3、 雙贏性 <br />
4、 合法性 <br />
5、 交易性 <br />
四、雙贏談判的步驟 <br />
1. 導(dǎo)入階段 <br />
2. 概說階段 <br />
3. 明示階段 <br />
4. 交鋒階段 <br />
5. 妥協(xié)階段 <br />
6. 協(xié)議階段 <br />
六、雙贏談判的532漏斗法則 <br />
1、建立信任 <br />
2、挖掘需求 <br />
3、交易合作 <br />
第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作 <br />
一、談判環(huán)境的SWOT分析 <br />
1、什么是SWOT <br />
2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境 <br />
二、買方信息收集與分析 <br />
1. 買方信息收集的途徑 <br />
2. 買方談判內(nèi)部客戶分析 <br />
3. 買方談判人員分析 <br />
4. 買方需求與障礙分析 <br />
三、談判方案的準(zhǔn)備 <br />
1. 確立自己的談判目標(biāo) <br />
2. 明確談判的核心議題 <br />
3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備 <br />
4. 談判計劃及具體內(nèi)容 <br />
四、 我方談判人選及自我評估 <br />
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求 <br />
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？ <br />
案例：談判人員的性格分析 <br />
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉 <br />
 什么是心態(tài) <br />
 心態(tài)—行為---結(jié)果 <br />
 不良心態(tài)對談判的影響 <br />
 良好心態(tài)對談判的影響 <br />
案例：兩個孩子的父親 <br />
案例：三個建筑工人 <br />
 10個正確的談判心態(tài) <br />
 自信樂觀 <br />
 執(zhí)著堅持 <br />
 關(guān)注細(xì)節(jié) <br />
 步步為營 <br />
 臨危不懼 <br />
 有勇有謀 <br />
 勇于創(chuàng)新 <br />
 合作雙贏 <br />
 設(shè)身處地 <br />
 理智客觀 <br />
3、談判成員角色分配 <br />
討論：如何進(jìn)行談判團隊之角色分配 <br />
4、情景模擬和角色預(yù)演 <br />
第三章　談判實戰(zhàn)技巧演練 <br />
一、談判中的語言技巧 <br />
1、針對性強 <br />
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) <br />
3、靈活應(yīng)變 <br />
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言 <br />
二、談判中的非語言技巧 <br />
1. 衣著 <br />
2. 表情 <br />
3. 動作 <br />
4. 眼神 <br />
三、談判溝通中的五條心理學(xué)對策 <br />
1. 管理自身情緒和態(tài)度 <br />
2. 穩(wěn)定對方情緒 <br />
3. 尋找共同點，建立信任 <br />
4. 引發(fā)好奇，激起興趣 <br />
5. 相互尊重，給對方面子 <br />
四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧 <br />
1、開場技巧 <br />
• 迂回式開場白 <br />
• 單刀直入式開場白 <br />
 案例：鄧小平談判.flv <br />
• 討論：開場白如何設(shè)計 <br />
• 討論：如何贊美對方 <br />
2、提問技巧 <br />
• 案例：張良與樊噲勸劉邦 <br />
• 討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用 <br />
3、傾聽技巧 <br />
• 案例：聽見與聽到 <br />
4、闡述技巧 <br />
• 案例：FABEC闡述策略 <br />
5、答復(fù)技巧 <br />
• 案例：工資談判 <br />
五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略 <br />
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？ <br />
1、商務(wù)談判中四種探測技巧　 <br />
 火力偵察法 <br />
 迂回詢問法 <br />
 聚焦深入法 <br />
 示錯印證法 <br />
2、成功商務(wù)談判九字訣 <br />
 “分”字訣 <br />
 “忍”字訣 <br />
 “禮”字訣 <br />
 “引”字訣 <br />
 “傻”字訣 <br />
 “輸”字訣 <br />
 "情”字訣 <br />
 “緩”字訣 <br />
雙贏談判中九戰(zhàn)四十五策 <br />
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv <br />
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則 <br />
案例：避免敵對情緒 <br />
4、談判讓步十六招 <br />
5、如何打破商務(wù)談判僵局 <br />
6、解決談判分歧的五種方法 <br />
六、談判中的價格談判策略 <br />
1、報價策略 <br />
 報價要實 <br />
 報價稍高 <br />
 態(tài)度堅決 <br />
 雙贏成交 <br />
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？ <br />
2、高報價的原因 <br />
 可以給你留有一定的談判空間 <br />
 你可能僥幸得到這個價格 <br />
 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 <br />
 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛 <br />
 對方不會接受第一次價格 <br />
 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價 <br />
3、 還價策略 <br />
 緩慢讓步 <br />
 提升層級 <br />
 附加條件 <br />
 避免折中 <br />
 老虎鉗策略 <br />
 故做驚呀 <br />
 不情愿表情 <br />
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 <br />
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判 <br />
5、客戶合作意向的積極訊號 <br />
 非言辭的訊號 <br />
 言辭的訊號 <br />
6、如何進(jìn)行合同談判 <br />
7、如何有效控制談判風(fēng)險 <br />
案例分析：《三國演義》中孫劉聯(lián)合搞曹談判策略 <br />
情景模擬：化解談判僵局 <br />
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判 <br />
情景模擬：談判中的讓步策略

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。
培訓(xùn)風(fēng)格
； 閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；
； 閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
； 閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1458  

  

• 領(lǐng)導(dǎo)變革：打造卓越的七維領(lǐng)導(dǎo)力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數(shù)字化時代，十倍速時代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導(dǎo)力！然而，領(lǐng)導(dǎo)力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長過程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導(dǎo)力如何？您存在領(lǐng)導(dǎo)力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實現(xiàn)組織裂變..

  ￥47,700   元/ 天

  人氣：2317  

  

• 卓越的KA賣場談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場 2、知己知彼，研究對手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2393  

  

• 打造卓越的團隊執(zhí)行力

   

  前言：卓越執(zhí)行的核心原理第一部分：執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定一、執(zhí)行的定義二、合理的標(biāo)準(zhǔn)組織運作的基礎(chǔ)1、合理標(biāo)準(zhǔn)的定義 2、合理標(biāo)準(zhǔn)的作用3、案例分析：麥當(dāng)勞的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 三、標(biāo)準(zhǔn)的有效設(shè)定1、建立合理標(biāo)準(zhǔn)的6大原則 2、標(biāo)準(zhǔn)建立的5大步驟3、系統(tǒng)視頻分析：標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定 四、如何就標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識1、標(biāo)準(zhǔn)共識達(dá)成的5大方..

  ￥   元/ 天

  人氣：2580  

  

• 卓越的房企領(lǐng)導(dǎo)與管理藝術(shù)

   

  一、地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)1．新一輪樓市調(diào)控的全景回顧與政策解讀2．如何研判當(dāng)前的樓市調(diào)控3．下一步的樓市走向與前景分析4．地產(chǎn)企業(yè)營銷與管理挑戰(zhàn)5．如何應(yīng)對──地產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的抉擇二、房企領(lǐng)導(dǎo)與管理者的角色及任務(wù)1．什么是領(lǐng)導(dǎo)力（1）什么是領(lǐng)導(dǎo)、什么管理【小專題】領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別（2）什么是領(lǐng)導(dǎo)力2．領(lǐng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1777  

  

• 卓越的KA談判實戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營

   

  一、認(rèn)識KA賣場談判1、什么是談判？2、KA賣場談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場案例討論：談判無輸家二、談判高手的六項基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅持立場2、知己知彼，研究對手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往..

  ￥   元/ 天

  人氣：2220