【培訓對象】


【培訓收益】
認清現階段渠道發展的情況和運營商社會渠道發展趨勢； 打破渠道經理慣有工作思維，重新進行自我角色認知與定位； 幫助渠道經理實現從“不想拓點”—“消極拓點”—“積極拓點”—“高效拓點”的轉變； 幫助渠道經理歸納及總結渠道拓點的主要問題及應對策略； 由傳統的被動敷衍式培優轉變為標準動作與個性創新兼備的流程培優； 提升渠道經理的工作信心與積極性，突破對于拓點與培優的畏難心理，做到“心中有數有條不紊”的開展渠道網點日常幫扶工作。 做好低成本常態化的炒店

模塊一  渠道經理的自我革命
案例導入：渠道經理巡店喝紅牛or喝水
緣起1：是因為供需關系變了，當爺的日子不再有
緣起2：渠道經理切實幫到了網點，有的渠道經理應得的回報
一、 渠道經理身邊正在發生的3個變化
1. 代理商們眼中的渠道經理在變
1) 過去：×經理，啥時候有空，好久沒見到你了，十分的想念（潛臺詞：財神爺）
2) 現在：這小子，又來了，定指標、壓貨、催任務，總是這三句話（潛臺詞：瘟神）
2. 公司眼中的渠道經理在變
1) 過去：派你去管這一片網點（潛臺詞：誰都能干好）
2) 現在：拜托你要服務好這一片網點（潛臺詞：靠你們產糧食）
3. 同行眼中的渠道經理在變
1) 過去：什么時候我也去干干渠道經理，沒事可出去遛達下，可能還有紅包收
2) 現在：送物料、擺攤；苦逼，沒有周末
二、 3個變化倒逼渠道經理自我進行革命——3個平衡
1) 心態平衡：滄海橫流，方顯英雄本色
1) 大鍋飯遲早害慘、害死自己（案例：鐵塔公司的招聘）
2) 累，證明自己還活著
3) 我能管好20家門店，代表我可以做20家門店、營業額上千萬的老板的潛質
2) 陰陽平衡：360度處理工作
1) 守住公司的原則，照顧老板的尊嚴，放大店長的成就，關注店員的情緒
2) 刺激與制約，兩手都要有
3) 沒有霹靂手段，不顯現菩薩心腸
1) 能力平衡：情商、智商都要
1) 有情商沒智商，是騙子，浪漫不實用
2) 有智商沒情商，是呆子，實用沒人脈
三、 渠道經理不是一個人人都能干的活——幫渠道經理找到職業自豪感
本段收益：
從一線案例入手，360度評估渠道經理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板與盲點；
清楚定位渠道經理的角色與職能，進行渠道經理崗位的自我革命
幫渠道經理找到職業自豪感

模塊二  渠道經理的工作任務梳理
互動：請各位列舉每天都干了哪些事情？（或渠道經理奧巴馬的一天）
一、 忙、茫、盲是渠道經理工作的新常態
1. 忙：任務多，上下、例外跑，全年無休
2. 茫：指標越來越重，大家越來越疲，資源越來越少
3. 盲：競爭白熱化，業務發展接近天花板，策反難度越來越大
二、 新常態下，渠道經理到底有哪些工作任務（4大模塊）
1. 渠道拓展
1) 商圈調研、信息收集
2) 網點價值評估
3) 簽約談判
4) 裝修
5) 開業助銷
2. 渠道培優
1) 日常走訪——規范檢查、調研診斷
2) 政策解讀與宣貫
3) 宣傳陳列，補齊線上短板，做020的齊活
4) 員工培養——營銷與投訴處理
5) 營銷策劃——炒店6步法
6) 信息收集
3. 渠道能力內化——教練培訓
1) 內化的能力維度
a) 教店長像老板一樣思考：利益至上
b) 教店長像老板一樣決策：數據說話
c) 教店長像老板一樣行動：時效第一
d) 教店長像老板一樣影響：凝聚人心
2) 內化的步驟
a) 我做你看
b) 邊做邊看
c) 你做我看
4. 內勤管理工作
1) 工作上做好計劃與總結
2) 生活上拓寬知識面，見人說人話，見鬼做鬼臉
三、 當前渠道經理的兩大核心任務
1. 量質并重的渠道拓展
2. 高效的渠道培優
本段收益：
充分了解渠道經理現階段忙、茫、盲的成因；
系統梳理渠道經理的工作任務
掌握渠道經理進行渠道能力內化的方法

模塊三  量質并重的渠道拓展
案例導入：百貨商超旁的新開手機店，該不該動？
一、 那些年我們追過的渠道
1. 饑不擇食型
士多店、彩票站、茶葉店、休閑中心…….
2. 自欺欺人型
廣東汕頭某運營商系統查有1050家店，實在存在580家（僅有門頭）
一、 渠道拓展的4問
1. 建在哪---渠道要點的科學規劃
1) 商圈客戶分布分析
2) 找到商圈消費熱點
3) 布局要點評估定位
2. 建什么---客戶需求的分析定位
1) 公司對渠道的分類定位
2) 匹配目標商圈客戶的需求
3. 建多少---需求規模與雙贏評估
1) 為完成建點任務，猛建的后果就是死一片，傳染一片
2) 網點少，產糧就不足
4. 如何建---模式選擇與對象篩選
1) 掌握目標網點的全面信息
2) 找好點，找對人，意愿與能力同樣重要
二、 網點拓展的4個關鍵點
1. 洽談準備要細致
2. 先收益，后要求
3. 底牌逐步打
4. 后發制人，以靜制動
三、 渠道經理基本功：網點渠道傭金年收益核算（現場案例演練）
四、 渠道拓點BMW法則
1. B：合作前的收益標準
2. M：合作后的市場收益
3. W：以實物展示總收益
五、 拓點談判常見問題及應對策略
六、 當今天下，優質渠道資源有限，教你2招搶優質渠道
1. 營業廳資源置換
案例：廣東電信的1:2置換
2. 打造手機城
案例：中山東風鎮的營業廳改手機城，吸引6家當地TOP20代理商，6個月，銷售8000臺終端
本段收益：
學習及掌握渠道拓展必須面對的4個問題
通過案例演練，學習及掌握渠道傭金計算思路與方法
學習及掌握渠道網點數據營銷思維，用創新思維拓展和管理社會渠道

模塊四  系統的渠道培優 ——重點
案例思考：渠道支撐（培優）的目的是什么？完成業績！
一、 最常見的培優動作：日常走訪
一、 日常走訪≠物料派送
二、 日常拜訪5個三原則
三、 到店6聽6問
二、 手機門店支撐工作的5個著力點
三、 門店運營視圖（帽子）：4流4率
1. 管理能力——夯實基礎
a) 數據管理——決策更準
b) 團隊管理——團隊更牛
c) 庫存管理——周轉更快
2. 宣傳能力——提升進店率
a) 宣傳陳列能給店面增加高達200%的銷量
b) 尋找門店的宣傳觸點（由遠至近）
c) 手機門店的重點宣傳陣地：門頭、門柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機柜、中島臺
d) 手機柜臺布置的3大原則，4種造型
e) 常見低成本宣傳布置的3種方法
3. 體驗能力——提升體驗率
a) 1.0版本體驗——硬件物理參數
b) 2.0版本體驗——增加體驗應用，凸顯我們的獨特賣點
4. 營銷能力——提升成交率
a) 門店營銷的黃金4句；（不講理論，店員拿去能用）
b) 如何把配件賣出去，不是送出去？
c) 客戶要求送更多禮品才買，如何辦？
5. 服務能力——提升保有率
a) 服務千差萬別，做好了，有獨特賣點；做孬了，被用腳投票
b) 掌握門店服務常見的兩大殺器：贊美和一杯水
c) 贊美的3原則；（互動：當場贊美你同事的10個不同點）
d) 讓一杯水的價值發揮更大（案例：給一對年輕男女送水的故事）
四、 渠道成長四大階段的培優策略及動作
1. 合作磨合階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點培優動作
1) 門店產品配置指引
2) 系統操作
3) 建團隊，立制度
4) 門店宣傳策劃指引
2. 基礎信任階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點培優動作
1) 顧問式體驗營銷之“六脈神劍“
a) 客戶接待
b) 需求挖掘
c) 產品匹配
d) 體驗導入
e) 異議處理
f) 催單
2) 4G應用團隊分享學習機制建立
3. 突破進階階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點培優動作
1) 店長培養
2) 活動規劃——基于門店人流峰-終定律
3) 創新炒店思路
4) 低成本常態化炒店
4. 忠誠伙伴階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點培優動作
1) 常態化標準巡查
2) 自主營銷互動策劃
本段收益：
突破網點培優畏難心理障礙，對網點培優的認知更全面及新高度
把握網點四個階段培優的關鍵動作與核心思路及方法
學習評估網點運營水平高低的標準——四流四率
學習及掌握網點顧問式體驗營銷技巧，提升店員“單兵作戰“銷售效能

模塊五 讓我店面火起來——炒店                 ——重點
案例：1個是核心商圈店，1年內連換2個老板；1個是小店偏安一隅，卻能月盈利5萬
一、 拆開“炒”字看炒店的最高境界
二、 促銷≠炒店
三、 炒店的兩大目標
四、 當前炒店存在5大誤區
五、 炒店的5炒模式
1. 炒人氣
2. 炒產品
3. 炒服務
4. 炒銷量
5. 炒口碑
六、 常見店面可分6類，故炒店必須做到一店一案
1. 核心商圈店
2. 社區店
3. 廠區店
4. 鄉鎮店
5. 商務樓宇店
6. 新開店
七、 5炒模式在6種店面類型中的應用
八、 炒店6步法
1. 方案策劃——要細
2. 炒店籌備——要全
3. 炒店預熱——要熱
4. 炒店布置——要活
5. 炒店執行——要勤
6. 炒店總結——要精
本段收益：
厘清炒店的兩大核心目標
炒店必須不斷創新，拓寬炒店的思路
掌握炒店的6個步驟，尤其是細節管控

模塊六  渠道關系維護與經營
一、 渠道合作的基礎是逐利，我們的總原則：利益為王、支撐為上
二、 渠道關系的三個作用：快速取信——合作共贏——長期忠誠
三、 金錢利益的滿足
1. 引導實際利益的認同
案例：渠道策反的藝術性
案例延伸：渠道策反的方法
2. 利益沖突的處理
案例：酬金無小事
四、 情感利益的滿足
1. 高手不殺人，只誅心
2. 有條不紊的情感推進
3. 有意識的情感經營
4. 積極主動的人脈積累
本段收益：
認清與渠道打交道的基礎
渠道關系維護的作用
掌握與渠道老板的相處之道
積累渠道工作的人脈關系 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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