【培訓對象】
銀行對公客戶經理及綜合營銷相關人員

【培訓收益】
● 學習快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉化； ● 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會； ● 改善對公營銷的關鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰水平； ● 掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現場洽談一套對公客戶洽談技巧。

游戲破冰，體驗學習：
1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手
2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬
案例：深圳龍崗建行營銷坂田醫院
第一講：對公營銷的CRST營銷體系
1. 商機轉化
2. 滲透關系
3. 差異方案
4. 狼性跟蹤
案例1：鄭州某商業銀行如何攻克三甲醫院代發，結算
案例2：深圳平安銀行客戶經理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法
第一步：獲取企業基本信息并分析
案例：精確獲取客戶信息的6個途徑
第二步：分析行業基本情況
案例：特變電工西安分公司行業信息分析
第三步：前期接觸或回顧合作情景
案例：利君沙制藥集團面臨的融資成本問題
第四步：企業決策鏈決定營銷成敗
案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰略合作，結算賬戶。
第五步：產品組合提升合作機會
全業務組合：對公產品+個金產品+國際業務
案例：水果連鎖企業由融資到資管平臺的全方位合作
第六步：初步綜合營銷方案制定
案例：興業銀行晉江市城中村改造項目營銷案
總結：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業的客戶開展組織結構分析（沙盤訓練）
一、客戶篩選
存量客戶，尚未深度合作有機會挖掘
二、客戶行業
尋找小微企業，以無貸戶為主，結算10萬以上
三、客戶邀約
1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）
2. 客戶邀約的150個理由
沙盤1：如何約見陌生客戶
沙盤2：熟客約見的套路
總結：懂得就事論事，活用避實擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業洽談技巧（沙盤訓練）
一、現場洽談及客戶關系加深
1. 良好的氛圍營造
案例：蘇州中行客戶經理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業董事長
2. 合理的角色分工
訓練：引介，主講，送禮，總結
3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口）
沙盤1：前任經理離職，你接手客戶怎么談
沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談
沙盤3：客戶因你的領導答應的利率沒達到怎么談
沙盤4：客戶因你同事的服務投訴了你怎么談
沙盤5：在客戶現場碰到競爭對手你怎么談
二、再次洽談
1. 再次洽談如何把握節奏
互動：三顧茅廬的啟示
2. 服務方案呈現的前中后
案例：社區行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現
經典客戶營銷關系判定案例小組通關考核
1）分組并選定搭檔
2）分發案例研討
3）呈現解決方案
4）公布小組通關成績，總結通關成果
結束課程
 

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家
13年金融行業培訓、咨詢經驗
四鎖營銷體系創始人
CRST對公營銷體系創始人
產能方略金融研究院創始人
曾任：某股份制龍頭商業銀行|對公產品經理、培訓科科長
R 擅長對公業務，是銀行項目建設的“能工巧匠”
→ 興業總行企金項目導師講師、行動學習促動師
→ 中國銀行多家分行對公業務標準化建設項目主導老師
→ 建行、農行對公業務轉型下沉、公私聯動營銷輔導老師
R 擅長實戰營銷，是銀行業務發展的“業績推手”
→ 興業銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練
→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓練營教練
→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業務發展顧問、業績教練
擅長領域：行長能力提升/網點經營管理/對公營銷/存款營銷/信貸營銷

實戰經驗：
祁老師在銀行對公產能提升領域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場次，尤其是研發的銀行對公產能提升、管理沙盤訓練課程，授課平均滿意率持續在95%以上，收益學員累計達60000人。
此外，祁老師親自執行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業績提升：
『產能飛躍提升』：為興業銀行廈門分行進行“產能飛躍項目”輔導，助力代發、收單、VIP新增業務預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶經理代發業務人均產能是未參訓的5.67倍，收單業績也較培訓前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。
『對公營銷教練』：
E為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經理+支行長營銷訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯動交叉服務營銷體系”，植入12S對公營銷經典流程，打造出6支卓越營銷戰隊。品牌課程《對公客戶經理營銷沙盤》收到包括總行領導在內全行關注和認可，通過研究客戶產業、緊密配置服務方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產業集團總體授信15億大單。
E對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產出，鄭行長給出高度評價。業績增長顯著，資產規模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場資產規模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。
E浙江省聯社、山西省聯社、陜西省聯社、江西省聯社、湖北省聯社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業授信營銷輔導，開門紅綜合攬存等輔導項目及課程。

部分授課及輔導項目：
『客戶經理培育』：興業銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。
『行動學習促動』：曾在2020年9月開始連續3個月為廣州興業進行中小微企業經營貸的客戶經理營銷、行動學習促動落地輔導，培訓期間分行整體經營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經營貸均進件6.4筆，比參訓前的平均經營貸月均進件2.4筆提升167%。
輔導客戶 輔導項目
中行總行 國內服務營銷流程落地項目
四川銀行總行 四川銀行“戰狼項目”
興業銀行 企金客戶經理擴戶提質項目
重慶農行 對公存量客戶提質項目
茂名建設銀行 對公業務拓賬戶提質效項目
亳州中行 網點營銷能力提升
深圳建行 對公大客戶情景營銷訓練營
溫州農行 營銷技能提升項目
安徽中行 代發薪之“四鎖營銷”項目
廣西、江西、廣東省建行 產能提升及三綜合轉型教練
公私聯動、中小企業營銷輔導
興業總行 《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目
南京銀行 小微銀行輔導、中小微企業營銷實戰輔導
50家萬達商圈異業聯盟談判
…… ……

主講課程：
《對公客戶經理營銷沙盤》
《客戶經理交叉營銷場景實操》
《對公大客戶情景營銷訓練營》
《中小微企業授信營銷風控一體化》
《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》
《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營》
《對公業務擴戶提質“四鎖營銷”營銷》
《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》
《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營項目策劃書》

授課風格：
● 風趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；
● 嚴密謹慎，實戰與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務客戶：
興業銀行：總行、興業銀行上海分行、興業銀行深圳分行、興業銀行廣州分行、興業銀行南京分行、興業銀行杭州分行、興業銀行濟南分行、興業銀行太原分行、興業銀行泉州分行、興業銀行昆明分行、興業銀行大連分行、興業銀行西安分行、興業銀行東莞分行、興業銀行石家莊分行等
農業銀行：廣東省分行、農業銀行汕頭分行、農業銀行天津分行、農業銀行紹興分行、農業銀行合肥分行、農業銀行德州分行、農業銀行六盤水分行、農業銀行永州分行、農業銀行寧波分行、農業銀行內江分行、農業銀行德州分行、農業銀行佛山分行、農業銀行舟山分行、農業銀行溫州分行等
建設銀行：茂名分行、建設銀行深圳分行、建設銀行宜春分行、建設銀行北京分行、建設銀行廣西分行、建設銀行山東分行、建設銀行江西分行等
中國銀行總行、中國銀行安慶分行、中國銀行江蘇省分行甘肅分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行麗水分行、中國銀行深圳分行等
農村商業銀行：重慶分行、農村商業銀行九臺分行、農村商業銀行廣州分行、農村商業銀行佛山分行、農村商業銀行江門分行、農村商業銀行珠海分行、農村商業銀行江西信豐分行、農村商業銀行堯都分行、農村商業銀行太谷分行、農村商業銀行大興安嶺分行、農村商業銀行貴陽分行、農村商業銀行遵義分行、農村商業銀行齊齊哈爾分行、農村商業銀行黑河分行、農村商業銀行天津分行、農村商業銀行順德分行等
其他銀行：廣發銀行（哈爾濱分行、廣發銀行無錫分行、廣發銀行南京分行等）、南京銀行、華夏銀行珠海分行、浦發銀行深圳分行、四川銀行總行、、德州銀行、山西省聯社、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：
祁老師教授的經驗都很實際，可以統籌地學習了提升訓練綜合能力，從服務客群分類、銀行輔導、產品話術、產品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。
——某市建行張行長
以前參加過很多次培訓，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業績產出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。
——某市廣發于行長
祁老師授課風趣幽默，案例多，啟發多，訓練多，非常適合網點技能輔導，不斷強調個人價值、樹營銷目標，引導員工做職業規劃，適當調整網點管理的規則。整個參與輔導期間個人收獲頗多。
——某市農行唐經理
祁老師輔導嚴謹細致，發現問題細致入微，從零售業務開拓營銷、加深客戶關系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網點做深經營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。
——某市農行黃經理
祁老師講課幽默，案例多，很實戰，都是營銷企業客戶中發生的場景，仔細聆聽和記錄課堂中學到的知識，并結合自身思考如何打造最合適網點營銷動力的策略，力爭達成全年目標任務。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。
——西安某銀行對公負責人羅總

部分授課照片：

建設銀行茂名分行
《對公業務“拓賬戶提質效”》 建設銀行湛江分行
《對公業務“拓賬戶提質效”》

興業銀行
《對公客戶經理營銷技能提升》 中國銀行
《擴戶提質“四鎖營銷”》

建設銀行
《對公客戶經理營銷沙盤訓練營》 天津銀行
《對公客戶經理營銷沙盤》

中國銀行
《對公大客戶情景營銷訓練營》 興業銀行濟南分行
《銀行營銷模式創新與營銷管控》

建行宜春分行
《客戶經理交叉營銷場景實操》 建設銀行
《新晉客戶經理營銷沙盤》

廈門興業銀行
《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》 富滇銀行
《網點管理產能提升培訓》

華夏銀行
《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》 蒼南農商銀行
《小微客戶授信爆單訓練營》

興業銀行杭州分行

《綜合型支行長培訓》 公開課

《銀行對公輔導認證班》

 

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1543  

  

• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

  ￥   元/ 天

  人氣：1227  

  

• “贏”銷沙盤

   

  【課程大綱】：第一部分：贏銷分析第一講：贏銷的困惑 第二講：贏銷的解密第三講：贏銷的剖析第二部分：贏銷破譯第四講 贏銷三部曲（上）第五講 贏銷三部曲（下）第三部分：贏銷沙盤第六講 贏準備之時第七講 贏接近之機第八講 贏提問之際第九講 贏說明之及 第十講 贏建議之基第十一講 贏演示之集第十二講..

  ￥   元/ 天

  人氣：3889  

  

• 步步為贏：區域營銷沙盤模擬演練

   

  一、制定營銷戰略  1. 市場環境的PEST分析和競爭預測2. 競爭的五力分析與市場細分3. 創新與產品推進策略4. 從SWOT分析到營銷戰略制定二、建立營銷組織1. 營銷團隊的執行力、策略力2. 模擬角色行為測試3. 營銷團隊建設和激勵方略4. 營銷績效的評估與控制三、管理營銷渠道..

  ￥   元/ 天

  人氣：2326