【培訓對象】
總經理、銷售總監、營銷經理人和業務骨干

【培訓收益】
1、 掌握影響公司營銷業績的6種因素及具體分析； 2、 學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用； 3、 學會分析每個業務員的銷售狀況，并做出管理舉措； 4、 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制； 5、 掌握營銷的量化管理、數據化管理技術，提升銷售業績。

課程綱要及具體內容 訓練工具及導出績效
1、銷售隊伍與銷售績效
 如何提升銷售員的業績：方法討論；
 影響公司銷售業績的因素分析；
 從自身能控制的績效來著手進行管理；
 案例分析：某公司銷售人員的業績。 銷售績效的原因分析結構
2、怎樣來評估銷售人員的業績
 公司銷售策略的統一與明確；
 評估銷售人員業績的五個緯度；
 案例分析：是重視現在，還是重視未來；
 從銷售業績評估中指導銷售員的努力方向。 銷售業績綜合分析表
3、卓越的銷售RAC管理模式
 國際通用RAC銷售管理概念
 以結果為導向來分析業務員的成績；
 從活動情況來分析業務員的努力方向；
 銷售活動與銷售業績的時間上差距； 銷售活動綜合分析表

RAC銷售管理模式
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
 能力的概念及應用
 銷售人員應具備哪些能力分析；
 案例操作：分析各個銷售人員的能力；
 制定銷售人員能力培養計劃及實施； 銷售能力提升計劃表
5、如何建立有效的銷售平臺
 銷售平臺的內容及其意義；
 怎樣預估自己的銷售業績；
 實例操作：開發市場中的篩選平臺；
 有效的客戶篩選與銷售資源的分配； 銷售平臺

市場開發平臺的客戶ABC分析工具
6、成效熱度與銷售預測
 工作平臺的概念及內容；
 案例研討：如何把握銷售計劃的準確性；
 怎樣協調銷售計劃、采購計劃、生產計劃；
 實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作； 成交熱度分析工具表
7、有效地進行客戶維護
 ABC三類客戶的情況分析；
 建立保留A類大客戶的準則和機制；
 實例操作：大客戶的關系衡量
 充分利用衡量結果改進工作；
客戶關系衡量工具表
8、銷售平臺整理及分析
 分析自己各個銷售平臺的客戶數理；
 從客戶數量中，對照自己現狀進行工作改進；
 實例操作：實際的客戶數量群分析
 本課小結；RAC、銷售平臺、業績評估…… 銷售平臺整理分析工具
 

中國最著名的管理實戰專家與訓練輔導專家之一
世界500強中糧集團人力資源經理人、內部咨詢師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業管理研究專家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高校客座教授
美國硅谷理工大學（中國DBA博士班）客座教授
服務各類企業1000余家，近20個行業，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經理人訓練、人力資源管理、市場營銷、國學智慧
融會貫通應用的專家
訓練腳踏實地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出
“實際的、獨一無二的問題解決方案”，解決企業實際管理問題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長的領域是為進行系統的經理人訓練、人力資源體系建設和系統銷售訓練，是國內唯 一能將系統營銷、系統人力資源、經理人管理和國學智慧融會貫通運用的管理專家。在咨詢與輔 導中，善于結合客戶實際的產品與服務，引導客戶拿出項目方案，解決相關企業管理問題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業的成功操作智慧，參訓學員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實戰管用”，取得了顯著成效！
是訓戰課程（不是理論培訓課），利用咨詢式、引導式、教練式技術與群策群力、行動學習法， 協助客戶拿出解決自己公司問題的“獨一無二的問題解決方案”，促進自己公司的績效進步。
課堂氣勢活躍，學員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問題，學以致用。

• 戰略導向的績效管理

   

  一、用戰略來駕馭績效管理1、如何解讀企業戰略？——以競爭戰略為例2、有怎樣的企業戰略，就需要員工產生怎樣的行為3、要員工產生如此行為，就要有相應的考核指揮棒4、案例：在低成本競爭戰略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責是績效管理的前提1、崗位職責不明，就無法設置考核指標2、如何梳理業務部門的..

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• 績效管理體系建設與年終考核管理

   

  　一.如何認識績效管理？　　1.績效管理的目的　　2.績效管理體系的構成　　3.影響員工績效的因素與員工績效管理的內容　　4.績效管理的循環圈　　二.目標管理的基本要求與目標設定　　1.認識目標管理的實質　　2.SMART原則　　3.設定目標的步驟與方法　　4.如何把目標變為行動計劃　　三.績效考核的基本步驟　..

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• 電商互聯網：阿里巴巴績效管理與高效輔導

   

  課程背景：從18羅漢到3萬員工，從50萬起家到現在1000億美元市值，由馬云于1999年創立的阿里巴巴已經成為全球最大的電商平臺，并且業務已經延申到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術等眾多領域，成為名副其實的互聯網巨無霸。近20年的發展歷程里，阿里巴巴通過獨特的管理理念和方法，使整個團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰略與績效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門的績效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過程3.軟指標和硬指標三、員工的績效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 戰略績效管理解決方案

   

  一、績效管理之殤案例分析：某知名企業績效管理之痛績效管理的基礎是價值管理績效管理突破的四大障礙及解決思路國內企業績效管理發展的幾個階段和主導思想研討：企業績效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰略到執行的戰略績效體系設計確定公司使命、愿景和核心..

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• 中小企業績效管理微咨詢藍血訓練班

   

  1.績效管理的困惑和挑戰2.績效規劃－界定關鍵業績指標體系案例1：某中小企業KPI提煉過程的透析案例2：某企業的KPI指標體系3.平衡計分卡（BSC）的基本構面和在績效管理的運用案例3：戰略地圖實戰分組演練---某公司的戰略地圖，4.績效管理及運作的關鍵要點案例4：某企業的績效管理方案、某企業實施績效管理的檢討報告全景分析、某..

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