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銷售人員的績(jī)效管理

課程編號(hào):22344

課程價(jià)格:¥21200/天

課程時(shí)長(zhǎng):1 天

課程人氣:1327

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:大數(shù)據(jù) 

授課講師:胡勁松

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
1.企業(yè)中高級(jí)管理者 2.分公司主管 3.核心銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
1.能描述企業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略領(lǐng)域目標(biāo),制定企業(yè)戰(zhàn)略地圖 2.掌握KPI指標(biāo)提取和分解的方法,能夠從戰(zhàn)略地圖出發(fā)制定部門級(jí)及個(gè)人績(jī)效目標(biāo); 3.學(xué)習(xí)績(jī)效結(jié)果核算與績(jī)效等級(jí)設(shè)置 4.學(xué)習(xí)績(jī)效結(jié)果應(yīng)用 5.掌握績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)計(jì)及不同場(chǎng)景下的處理方式 6.學(xué)習(xí)績(jī)效溝通和績(jī)效輔導(dǎo)技巧。

 一、公司的戰(zhàn)略與績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)

1.戰(zhàn)略如何具象化
2.該定幾個(gè)指標(biāo)、什么指標(biāo)?
3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定?
4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)?
 
二、部門的績(jī)效目標(biāo)分解承接和設(shè)計(jì)
1.指標(biāo)的承載
(哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層)
2.結(jié)果和過程
3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)
 
三、員工的績(jī)效目標(biāo)設(shè)計(jì)
1.怎么分解
2.能力等級(jí)分層問題
3.目標(biāo)挑戰(zhàn)的難易問題(結(jié)果導(dǎo)向要不要考慮客觀挑戰(zhàn)?) 
4.在外部環(huán)境波動(dòng)下如何確保公平和公司利益的均衡
 
四、績(jī)效結(jié)果是“算”出來的嗎?
1.分?jǐn)?shù)怎么“算”才算對(duì)
2.“算”得對(duì)就是“對(duì)”的績(jī)效結(jié)果嗎?
 
五、考核等級(jí)設(shè)計(jì)
1.相對(duì)考評(píng)和絕對(duì)考評(píng)
2.正態(tài)分布
3.員工績(jī)效是否要和組織績(jī)效掛鉤
 
六、績(jī)效結(jié)果與獎(jiǎng)勵(lì)
1.績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
2.銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(某公司銷售薪酬結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)金設(shè)計(jì))
3.獎(jiǎng)金是什么?
誰來給錢——掙得還是分的?
錢怎么算——獎(jiǎng)金應(yīng)該怎么算才算對(duì)
錢怎么給——不給錢就是耍流氓嗎?
不僅是錢——光給錢,給再多也沒用
4.績(jī)效結(jié)果要和獎(jiǎng)金掛鉤嗎?
5.銷售獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)分析:
線性提成法
階梯提成法
相對(duì)比較法(末位負(fù)激勵(lì))
費(fèi)用率核算法
績(jī)效系數(shù)法
……
6.如何處理專項(xiàng)激勵(lì)和標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金激勵(lì)
7.如何解決“管殺不管埋”的售后問題
 
七、績(jī)效輔導(dǎo)和績(jī)效溝通(時(shí)間彈性根據(jù)客戶需求)
1.如何進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
2.績(jī)效輔導(dǎo)的要求和注意事項(xiàng)
3.績(jī)效溝通及障礙分析
4.低績(jī)效員工溝通的5個(gè)KP
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