【培訓對象】


【培訓收益】
掌握商務規范工作的要求及標準作業流程，從流程診斷的角度進行商務工作業務流程優化； 根據不同的權限和合同管理體系，檢視合同洽談權利，理解合同起草原則； 了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要條款可能的風險點； 清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略； 如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤； 充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏； 做好信用管理，掌握風險防范及風險管理的基本原則和處理方式，強化風險及危機意識； 從危機處理的成敗案例學習危機管理，了解處理危機的程序和正確處理危機的方法，正確應對媒體，防止事態惡化及不良影響的擴散。

一、商務工作規范
1、日常商務工作處理規范
1）以客戶為中心的流程管理
2）作為甲方與乙方的商務工作流程
3）需求處理
4）報價處理、訂單處理、返款核算、打款
5）客戶跟蹤、信用管理
2、客戶跟蹤
1）抓住客戶披露的信息
2）探詢客戶再次購買的需求
3）將信息轉化為初步方案
4）引導客戶關注再次銷售的方案
5）將客戶需求轉化為二次銷售訂單
案例研討：如何做成長線項目
3、與政府機關領導的溝通技巧
1）常見的政府官員類型
2）多小的官員都是領導
3）先取得信任再尋求親近
4）閻王好見小鬼難纏怎么辦
5）拖延不作為時如何溝通
二、合同起草
1、合同的構成要件
1）合同成立的要件
2）特殊情況
3）合同生效的要件
4）可撤銷的合同
5）典型合同的成立要件與失效條件
2、標準合同中的重點條款
甲乙雙方、標的、質量和數量、價款或酬金
履行的期限、履行的地點和方式、違約責任
解決爭議的方法、免責條款、知識產權保護條款
保密條款、不可抗力
3、工程合同關鍵條款
1）工程合同關鍵條款
工期、造價、工程量、開工延誤
質量標準、竣工驗收、交付
支付方式、項目變更、價格調差
質保金、違約責任、索賠
2）簽約前：確認具體需求、合同中的關鍵條款洽談、風險評估
3）履約期：項目節點確認、進度款催收、變更/簽證/索賠/價款調整、最終決算價
4）交付后：尾款、質保金、合同糾紛處理、訴訟保全及起訴
案例研討：解讀合同條款
三、原則下盡可能的贏——商務談判技巧
1、標準談判準備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教學影片：不成功的談判
3、實現利益最大化的談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：仿真談判模擬訓練
四、風險防范與危機管理
1、風險管理的原則
1）風險管理的原則
催不如減、風險控制、系統管理
落實到人、未結不離、獎懲分明
監督到位、建立機制、防患未然
2）信用管理系統
3）責任主體與角色分工
4）風險意識
5）客戶信用評價要點
案例研討：這個項目有風險
2、危機的發展階段與管理過程
1）危機管理模式圖
2）危機管理的原則
制度防呆、誠信是金、防患未然、全員參與
快速反應、有效溝通、執行創新、轉化危機
3、危機公關與媒體應對
1）媒體關注的興奮點
2）媒體四大招數
3）如何當好新聞發言人
職業習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 國際貿易術語Incoterms2010所引發的關務、稅務、物流、合同、國際結算等風險應對

   

  課程背景新的《國際貿易術語解釋通則2010》）于2011年1月1日在全球范圍內實施。作為全球經貿界所廣泛 采用的國際規則，Incoterms中的術語每天被大量應用于全球貿易實務操作中。遺憾的是，很多企業 由于對Incoterms缺乏正確理解，錯誤引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS術語，為買賣雙方帶來巨 大的損失。為..

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