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工業品銷售策略與實戰技巧

課程編號:48329

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:437

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業品銷售代表、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等 培訓用時

【培訓收益】
掌握工業品營銷的競爭策略,取得區域競爭優勢,樹立主動積極、克服困難的心態; 提高工業品銷售的實戰技巧和能力,掌握工業品銷售流程與步驟,理解卓越服務的內涵,提高客戶滿意度與忠誠度; 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力; 擁有專業的方案制作和呈現的能力,有效排除客戶異議,協同項目成員贏得訂單; 擁有高效溝通能力、執行力,提高工作效率和提升業績; 能有效整合公司資源,確保項目完成,為團隊獲得突破性業績。

一、選擇比努力更重要——工業品銷售策略
1、工業品銷售的實質
1)需要和需求,交易還是顧問
2)工業品銷售的特征
3)工業品銷售的目的
2、做個好顧問
1)大客戶銷售與顧問式銷售
2)金牌銷售的職業素質模型
3)銷售精英的黃金法則
4)銷售精英的六大基礎能力
3、工業品銷售分析與競爭策略
1)SWOT分析
2)競爭力量分析模型
演練:工業品銷售競爭分析
3)直面競爭的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業品客戶分析與開發
1、工業品客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
3)客戶采購標準流程
4)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
5)客戶關系轉變的方向
6)策反客戶的原則
2、產品/服務價值提煉
1)FABE提煉卡
演練:賣點與買點——FABE提煉
2)匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
3、新客戶開發
1)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶開發的方法
教學影片:開發客戶
4、客戶拜訪與接洽
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:開場白與拜訪訓練
5)工業品客戶關注的地方
三、工業品銷售推進與成交技巧
1、專業呈現與方案推薦
1)如何避免過于專業的表達
2)說故事的能力
3)語言塑造的四個階段
4)內容組織結構與吸引客戶技法
演練:說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1)洽談中有哪些僵局?
2)工業品洽談中僵局的處理方法
3)工業品客戶經常出現的異議
4)給價格正義的理由——應對價格異議
5)化解障礙的七大方法
3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
演練:SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰術
3)不找借口找方法
演練:讓客戶說是
四、工業品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1)談判的目的
2)標準談判準備流程
3)談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動 直接攻堅、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學影片:不成功的商業談判
2、談判開始階段戰術
1)談判開始階段戰術
2)讓對方焦急的戰術
3)談判態度變化戰術
3、談判中的戰術
1)談判中的戰術
2)原則下盡可能的贏——談判戰術
掌握主動、談判圈、談判節奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰術、拖延戰術、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰術
演練:實戰談判模擬
職業習慣造就卓越人生 

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