【培訓對象】


【培訓收益】
十大具體溝通場景的萬能公式； 多個銷售溝通場景的具體解決方案； 核心知識點現場轉化；用場景練習強化核心技能； 覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

第一模塊【銷售高手的起點是傾聽】
一、結構化傾聽：怎樣聽懂客戶的真實意圖
傾聽是一切溝通的起點，借助有傾聽獲取正確的信息，溝通才能有效進行下去。
1. 明確銷售溝通目的是為了解決問題
2. 傾聽的目標：精準、信任、給出回應
3. 結構化傾聽三步法
4. 結構化傾聽有效實戰聯系方法
二、三步確認法：怎樣讓對方相信我聽懂了
避免因理解錯誤而造成的誤解和低效，有效確認贏得信任。
1. 有效確認的三個動作
2. 反向傾訴
3. 建立信任的黃金傾聽
三、積極回應：怎樣針對性地反饋？
走出僵局、拿回主動權，永遠保持開放又積極的溝通氛圍。
1. 給對方肯定的積極回應法
2. 艱難回應的三種場景方法
3. 積極回應四步法
第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】
一、開放性：怎樣與客戶達成共識
讓溝通良性閉關，不搶不急有效的制造溝通的開放性。
1. 喬哈里窗溝通盲點去除
2. 意見性激勵
3. 開放性溝通的收尾技巧
二、目標感：怎樣達成銷售目標？
讓溝通不僅停留在語言，用有效的技巧轉化成方案。
1. 目標感標準句式
2. 未來視角溝通推進目標
三、建設性：怎樣把與客戶的溝通導向行動？
轉化成行為的溝通才具備終極意義，講溝通轉化成行動的必備方法論
1. 如何借助表達把語言導向行動
2. 建設性語言公式
3. 建設性語言禁忌
第三模塊【提高成交率的溝通技能】
一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態-破冰
留下好印象又不會場面搞砸，讓對方記住并認同你的破冰方法。
1. 建立良好的第一印象
2. 贏得掌控感的破冰技巧
3. 破冰三步法走進對方內心
二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美
拍馬屁和贊美的區別是你是否能夠找到有效獲取行動和差異化的方法。
1. 夸獎和贊美的不同表達
2. 有效贊美獲取行動轉化的三步法
三、不同行為特質的客戶溝通技巧
每個人都有自己獨特的行為特質，銷售人員掌握辨別客戶行為特質的類型，進行有區別的溝通，才能夠精準的提升銷售成交率。
1. 認知四種行為特質
2. 如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質
3. 不同類型的客戶溝通方式

第四模塊【那些關鍵的銷售溝通】
一、促成交-怎樣說服客戶？
讓自己的話語有分量，不斷調整局面創造新局面實現說服。
1. 擊穿心理閾值的有效方法
2. 說服的本質不是改變
3. 說服的有效路徑
二、出現失誤怎樣進行道歉？
面對失誤，一味的說“對不起”只會讓事情越來越復雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結不拖延的解決問題是表達一個重要課題。
1. 道歉=關閉過去+開啟未來
2. 道歉的禁忌
3. 如何應對對方的不原諒
4. 面對他人道歉時的最佳處理方式

「 沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的人」
 

個人資質

【教育背景：北京對外經濟貿易大學
營銷管理學士學位】
【ITT國際注冊高級培訓師導師；
C&G 國際TTT授證導師】
【IPA美國注冊國際高級人才發展培訓師】
【中國商業聯合會認證企業培訓師】
【中華全國總工會文工團特聘講師】
【中國商業聯合會會員單位高級咨詢顧問】
【清華MBA管理研修院】

持有上述版權課程證書，確保課程質量正本清源，教學傳遞原汁原味。
保利老師聚焦在企業組織效能發展方向的研究與教學實踐，曾任職于百強企業中國電信、中信集團，管理團隊多年，對組織及個人效能提升領域有系統研究和豐富實務經驗。
常年應邀為中糧集團、中國人壽、佐爾集團、河北旅游學院、石油職業技術大學等國企高校授課，累計培訓、輔導、教練時長10000小時+。
核心課程設計模型：

 

 

 

 

 

 

 

2大維度 4大方向 7大通用技能10大專項核心技能
打造標準化培訓提升體系 培養優秀骨干人才 塑造高效能團隊
2大體系，13個主體，ABSA課程，助你實現職

場蛻變，”贏天下！
保利老師課程資源簡介
項目 課程分類 課程名稱 課程收益

 

通
用
技
能 職
場
素
質
與
工
作
效
率 《如何提高員工工作效率
-時間管理》 1、思維轉變：5項基本原則，讓員工掌握時間管理方法論；
2、1套時間管理工作表&團隊時間管理分析工具；
3、5個步驟9種技巧，提升工作效率；

《打造高職業素養的
優秀員工》 1、提升員工敬業+專業的職業價值觀；
2、5大生涯發展模型及10招情緒解壓方法；
3、問題解決5步驟及執行力提升方法論；

《細節改變成敗
-職場人士必修的職場禮儀》 1、禮儀的重要性：展示自己的第一張名片；
2、商務實戰：禮儀就是資本，如何贏得對手的尊重；
3、從A到A+的職場禮儀：如何做到脫穎而出，決勝職場；
4、妝點職場：你看起“像”比看起來“是”更重要，贏得第一印象；
5、職場儀態：追求每一個細節，服務為王，建立有溫度的服務、加速你的成
功；
工
作
與
行
為
《跨部門溝通與協作》 1、洞悉跨部門溝通障礙真相，反思現行溝通方式的不足之處；
2、習溝通與協作原理要素，強化人性認知及自我意識轉變；
3、掌握溝通與協作技巧方法，提高個人跨部門溝通協作能力；
4、減少沖突增強人際的和諧，最終目標提高自身的工作效率；
《價值百萬的
人際效能提升法》 1、掌握DISC基礎知識：行為風格與核心要素；
2、互動觀摩：發掘自我與他人潛能；
3、辨人、識人快人一步，使用DISC提升人際效能；
4、場景演練--認知自己和他人思維偏好不同，建立鏈接；
通
用
技
能 表
達
能
力
《職場萬能溝通與表達法》 1、理論基礎篇：結構化思維、FAB法則；
2、表達技能篇：自我介紹、演講、講故事、幽默表達；
3、實戰場景篇：領導溝通、同事溝通、客戶溝通；
《結構化思考力
在職場的運用》 1、理論基礎篇：表達三要素、基本概念、核心原則；
2、結構性思維原則與運用：4大原則；
3、結構性思維在工作中的運用：頭腦風暴、溝通、演講、工作總結；
4、場景演練--不同場景的實操運用演練與指導；
掌握通用技能，打開通向卓越員工大門

 

專

項

技

能

銷
售
類
《銷售表達力》 1、顛覆的傳統的合作型銷售方法；
2、直擊客戶內心，不是【賣】而是【買】；
3、高效轉化裂變的銷售技能；
《提升成交率-為銷售人員賦能》 1、銷售的基礎表達，不黑不吹，還原一個真實的銷售崗位；
2、銷售的標準應對說服技巧，系統使用，照貓畫虎可快速成交
3、客戶價值管理，便于復制，達成裂變客戶與渠道進階；

管
理
類
《管理者8項核心技能》 1、定位：從5個方面幫你理清業務到管理的轉型清晰角色定位；
2、方向：了解從業務到管理的障礙、瓶頸，助你明確突破的方向；
3、知識：建構關于管理的基本認知，傳授你最有用的管理基礎知識；
4、技能：10大技能，助你實現從業務骨干到管理能手的跨越升級；

《高績效團隊打造》 1、認知重建：打破原有團隊管理誤區，重新建造屬于自己的團隊領導理念；
2、方法應用：量身定制近20項實用高績效團隊管理法則，守護自己的高績效團隊；
3、方法應用：工具分享：運用2套團隊管理測試工具進行自查，依次檢索讓問題了然于胸；

 

專

項

技

能

 

演

說

類

 

《領導魅力提升
-即興演說》 1、針對不同的場合和目的，思路清晰，條理清楚，語言有力；
2、提高個人精神面貌，提升自身影響力；
3、增加領袖魅力，任何場合都能侃侃而談；
4、如何運用綠色思維與對方同頻，融入對方；

《獲得認可，職場人必備技能-可以復制的公眾表達力》 1、全面提升職場人士和經理人在商務匯報與演說場合中的臨場表現力；
2、加強視覺溝通能力、互動溝通策略；
3、自我語言能力的自我訓練及提升；
4、提升談判、說服成功率，增加自身影響力；

《迅速拓展職場人脈技能-高情商表達術》 1、用語言魅力打造受歡迎人設；
2、掌握多種高情商話說技巧
3、迅速拉近與對方距離，打破隔閡；
4、提高個人精神面貌，提升與客戶溝通的自信和表達能力，提升情商；

《精準說服讓合作快速達成共識》 1、一眼洞穿事物本質，搶先一步分析、解決問題，在問題中處于掌控地位；
2、如論是在職場、社交還是銷售中，能夠提升自身影響力；
3、爭議發生時提升自身的說服能力；
4、8大要素讓你在任何場合說服任何人；
定崗定位，培養專業化骨干職場人士
除以上課題之外，接受企業定制并研發； 

• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰略與績效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門的績效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過程3.軟指標和硬指標三、員工的績效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學習正確的管理思維識別銷售經理角色遵守商業倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質問題重新認識自我駕馭轉型二、管理業務：達成團隊銷售目標市場調研與分析能力銷售計劃與目標管理銷售渠道設計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業績與關鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..

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• 銷售人員的職業化素養

   

  一、銷售工作的發展階段：交換商品—推銷產品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責：根據公司的銷售規劃，將產品以合理的價格賣出，并協助完成銷售和服務的全部環節。三、什么是職業化職業化的定義：職業化就是一種工作狀態的標準化、規范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，..

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• 電器賣場銷售人員綜合能力實訓

   

  一、 賣場銷售8步曲客戶心理分析及應對措施本階段致力于解決的問題：1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂二、 等待顧客 以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨明確待客過程中應絕對避免的事項當沒有顧客接待時做四件事藥店啟示：當沒有顧客時應該提倡..

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• 銷售人員禮儀塑造實訓

   

  第一部分：銷售人員陽光心態塑造－－－禮由心生，態度決定一切1、禮儀的最高境界是內心的淡定 如何保持一份陽光的心態 將禮儀成為自己內心的一份修養 2、如何培養良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰而工作（“誰給我發工資”的啟示） 我應該怎么做（職業能力：態度＞技能） 打造陽光心態，樹立危機意識（青蛙現..

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• 銷售人員談判溝通藝術實訓

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內涵2. 溝通的實質3. 溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽（搶答測驗）2. 說（角色扮演）3. 問：封閉型與開放型問題對比三、溝通分類1. 溝通的過程 一個溝通模型 失真源的處理&#6..

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