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【培訓對象】
賣場銷售人員
【培訓收益】
1、了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析；
2、銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂；
3、讓客戶不產生“心理屏障”的技巧和方法；
4、發問技術的訓練。
賣場銷售人員
【培訓收益】
1、了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析；
2、銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂；
3、讓客戶不產生“心理屏障”的技巧和方法；
4、發問技術的訓練。
一、 賣場銷售8步曲
客戶心理分析及應對措施
本階段致力于解決的問題：
1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析
2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂
本階段致力于解決的問題：
1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應該有的銷售行為解析
2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂
二、 等待顧客
以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨
明確待客過程中應絕對避免的事項
當沒有顧客接待時做四件事
藥店啟示：當沒有顧客時應該提倡的事情是什么？
本階段致力于解決的問題：
1、不良的等候顧客的姿態的批評和正確禮儀姿態對于銷售的意義
2、不同的行為對客戶產生的心理暗示解析
3、等候顧客的時間提倡事情清單產生
以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨
明確待客過程中應絕對避免的事項
當沒有顧客接待時做四件事
藥店啟示：當沒有顧客時應該提倡的事情是什么？
本階段致力于解決的問題：
1、不良的等候顧客的姿態的批評和正確禮儀姿態對于銷售的意義
2、不同的行為對客戶產生的心理暗示解析
3、等候顧客的時間提倡事情清單產生
三、 接觸顧客
空間距離
客戶類型辨別與應對
4個買主與教練
選擇接觸客戶的時機
接觸問候語
本階段致力于解決的問題：
1、 讓客戶不產生“心理屏障”的技巧和方法
2、 如何對待客戶的群體決策
3、 通過客戶動作、穿著、語言判斷客戶的類型，制定不同的銷售策略。
空間距離
客戶類型辨別與應對
4個買主與教練
選擇接觸客戶的時機
接觸問候語
本階段致力于解決的問題：
1、 讓客戶不產生“心理屏障”的技巧和方法
2、 如何對待客戶的群體決策
3、 通過客戶動作、穿著、語言判斷客戶的類型，制定不同的銷售策略。
四、 詢問顧客
詢問的作用
詢問三板斧
提問循環
課程小貼士：如何打造你的個人魅力
本階段致力于解決的問題：
1、 發問技術的訓練
2、 不同場景的發問清單的產生
詢問的作用
詢問三板斧
提問循環
課程小貼士：如何打造你的個人魅力
本階段致力于解決的問題：
1、 發問技術的訓練
2、 不同場景的發問清單的產生
五、 實時推薦
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達
潛意識植入技巧
推薦注意事項
本階段致力于解決的問題：
1、 公司、產品品牌的同步推薦
2、 FABET銷售語言的心理原理
3、 潛意識說服技巧的訓練
推薦的步驟
介紹程序與FABET
語言的正面表達
潛意識植入技巧
推薦注意事項
本階段致力于解決的問題：
1、 公司、產品品牌的同步推薦
2、 FABET銷售語言的心理原理
3、 潛意識說服技巧的訓練
六、 促成銷售
客戶購買信號
購買建議與促成技巧
客戶異議與對策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
促成銷售的8大方法
本階段致力于解決的問題：
1、 準確識別客戶的購買信號，抓緊成交的機會
2、 化解客戶異議的語言模式的訓練
3、 促銷方法整理清單
客戶購買信號
購買建議與促成技巧
客戶異議與對策
先跟后帶的語言模式
1+1語言技巧
促成銷售的8大方法
本階段致力于解決的問題：
1、 準確識別客戶的購買信號，抓緊成交的機會
2、 化解客戶異議的語言模式的訓練
3、 促銷方法整理清單
七、 關聯銷售
關聯銷售概念
關聯銷售的時機與方法
關聯銷售的注意事項
本階段致力于解決的問題：
1、通過關聯銷售提高客單價的實用技術
2、避免過度的關聯銷售
關聯銷售概念
關聯銷售的時機與方法
關聯銷售的注意事項
本階段致力于解決的問題：
1、通過關聯銷售提高客單價的實用技術
2、避免過度的關聯銷售
八、 完成交易
交款提貨驗機的注意事項
別忘記了贊美你的顧客
本階段致力于解決的問題：
1、鎖定客戶成交付款的技術
2、獲得顧客的持續好感和保持良好的購買體驗
3、銷售數據庫建立的意義
交款提貨驗機的注意事項
別忘記了贊美你的顧客
本階段致力于解決的問題：
1、鎖定客戶成交付款的技術
2、獲得顧客的持續好感和保持良好的購買體驗
3、銷售數據庫建立的意義
九、 謝別顧客
謝別顧客的注意事項
本階段致力于解決的問題：
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務，提升客戶關系/
謝別顧客的注意事項
本階段致力于解決的問題：
1、不讓客戶感到失落
2、再次讓客戶感受到公司的服務，提升客戶關系/
十、 交易后期
交易后期客戶心理行為分析
提供售后服務
關于抱怨客戶
提供售后服務
關于抱怨客戶
控制他人情緒的6步法
本階段致力于解決的問題：
1、客戶關系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動的處理方法
本階段致力于解決的問題：
1、客戶關系管理的方法和意義
2、客戶情緒激動的處理方法
十一、 柜臺銷售人員的成功經驗
十二、 柜臺銷售中應克服的行為
十三、 新員工怎樣盡快適應崗位
十四、 現場問答、交流、討論
十二、 柜臺銷售中應克服的行為
十三、 新員工怎樣盡快適應崗位
十四、 現場問答、交流、討論
高級職業培訓師
“中國力量”講師團成員
NLP執行師
八年企業管理經驗，四年的培訓經驗，近百家企業的深入調研，橫跨制造業、金融服務業、酒店服務業、商業等多個行業，使得培訓課程貼近實際，案例信手拈來，剖析透徹，通俗易懂，深受企業歡迎。
主講課程：
銷售人員的招聘、培訓、考|NLP溝通
80/90后員工管理
高效執行力動作分解
高效溝通動作分解
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