【培訓對象】


【培訓收益】

一、探尋工業品營銷的本質

1、三種工業品，您的產品屬于哪種？
2、話說工業品營銷的“兩復雜、兩依賴”

3、探討一下差異化營銷的實質
4、互動案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星產品，如何成為金牛產品？
6、渠道開發，銷售政策推動不如客戶需求拉動

7、互動案例：三一重工泵送車長臂的吉尼斯記錄

 

《工業品營銷，怎么看決定怎樣干》 公開課課程提綱 by 葉敦明 第 2 頁，共 4 頁，2013-7-2

8、營銷信息，從客戶采購跨越到客戶經營
9、品牌推廣，從產品價值到客戶使用價值

10、我問你答：您公司 2013 年度營銷策略的核心是什么？

 

二、工業品品牌，增強市場獲得能力

1、工業品品牌，如何增強市場獲得能力？

2、工業品品牌的五重奏，您處在哪個層級
3、如何理解三種營銷與三種傳播的互動關系

4、互動案例：巴斯夫的“化學新作用”TVC

 

三、三心與五力，銷售經理的鏡子

1、使命與角色：工業品銷售經理的定位

2、特征與困惑：工業品銷售經理的道路
3、案例分享：家電銷售經理轉行工業品，勝算有多大？

4、三心為根：進取心、持久心、平常心
5、五力為葉：根深葉茂，獨木成林

6、互動討論：工業品銷售經理，要懂多少營銷？

 

四、洞察力：返璞歸真、看破本質

1、我問你答：婚前恐懼癥與客戶購買決策

2、信息獲取：營銷經理的生命線與價值鏈
3、案例分享：比拼信息與資訊的銷售力的

4、大膽假設：發現規律，并熟練運用規律
5、求證試驗：學會在快速奔跑中調整步伐

6、互動討論：工業品銷售經理，如何修得生意人眼光

 

五、業務力：引領需求、滿足需求

1、客戶偏好，分辨出個性因素與團體因素

2、客戶購買：從外行看熱鬧到內行看門道

 

《工業品營銷，怎么看決定怎樣干》 公開課課程提綱 by 葉敦明 第 3 頁，共 4 頁，2013-7-2

3、案例分享：參透客戶購買動機的本質
4、客戶需求，從被動滿足到主動界定引領

5、跨界思維：技術+藝術，銷售經理的戰斗力
6、互動討論：業務開發，如何從打一點到掃一片？

 

六、融合力：扎根沃土的黃山松

1、開放心態：只認對的，甭問誰的
2、自我調整：快速學習與勇于反思

3、案例分享：團隊式銷售與單挑的咫尺天涯
4、團隊精神：相忍為謀到志同道合

5、先予后取：獵手、漁民與農夫

 

七、管理力：系統思考、團隊學習

1、自我管理：正能量與負能量較量

2、營銷管理：看清市場、做好規劃
3、案例分享：營銷管理，要膽大心細、眼高手低

4、渠道管理：理順利益、盤活資源
5、客戶管理：全生命周期的價值管理

6、互動討論：超級業務員如何跨越管理鬼門關？

 

八、領導力：規劃未來、行動當下

1、寬廣視野：超越行業思維的局限

2、決斷能力：該出手時就出手
3、案例分享：領導力，先天開竅 OR 后天培育

4、評古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權
5、規劃未來： 服務營銷的另辟蹊徑

6、互動討論：電商大環境下，工業品銷售會巨變嗎？

 

《工業品營銷，怎么看決定怎樣干》 公開課課程提綱 by 葉敦明 第 4 頁，共 4 頁，2013-7-2

九、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1、人性三談：發現、滿足與提升

2、銷售按鈕：燈火闌珊后的本真
3、五力修煉：銷售如同人生旅程

4、互動討論：生活中的工業精神

 

十、領略工業品營銷模式的魔力

1、四種基礎營銷模式：產品金字塔、專業化利潤、地區領先與售后服務

2、四種創新營銷模式：品牌、速度、創業家與價值鏈
3、營銷模式的源動力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4、立即行動：共同探討圣泉集團的營銷模式

5、互動案例（6）：英特爾是把控 PC 行業的？
 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

17年企業營銷咨詢與培訓經驗，提倡戰略執行力、體系營銷與工業品營銷3.0，為制造業企業提供營銷轉型升級、市場業績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務。

• 工匠精神與執行力修煉培訓

   

  課程說明 三百六十行，行行出狀元，工匠精神是全社會的需求。任何一個行業，要有高質量的發展都離不開工匠精神。醫生，要精心開好每一張藥方，把每一個手術做到完美；教師，要精心上每一堂課，對每一個學生精準開展思想教育；銀行職員，就要精心做好每一個細節，給每一個顧客滿意的服務。 提高執行力，不只是工作的需要，可以修煉心性，累積生命的厚重；工..

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• 打造卓越團隊：團隊建設、領導力與執行力修煉

   

  一、團隊與團隊管理1．什么是團隊？為什么要組建團隊？2．團隊目標的價值【資料】高效團隊的金字塔模型分析3．卓越團隊特征4．團隊管理的關鍵因素（1）領導的影響力（2）團隊管理者的常見誤區【提示】管理者看人看事要多角度【資料】銷售經理在團隊管理中的定位【他人之石】馬云：領導力是怎樣煉成的？5．團隊管理的改進原則..

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• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 卓越管理者12項能力修煉

   

  前 言 第一項、決策協調能力1、 決策要把握好機遇---第三只眼理論（案例分享）2、 協調的重點不是當年的“思想政治工作型” 的說教了，而是要建立部門與部門、崗位與崗位的咬合機制（案例分享）第二項、制度規范能力1、 怎么定制度？（案例分享）2、 制度越嚴越好嗎（案例分享）第三項、氛圍營造能力..

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• 領導力修煉

   

  第一部分：領導力的基礎1. 領導力的基礎1) 為什么需要領導者； 2) 領導力的缺失問題； 3) 關于領導力的一些錯誤觀念； 4) 領導力是什么； 5) 領導者該做些什么？6) 領導他人，管理自己。2. 未來的領導者1) 我們處在一個什么年代？2) 21世紀管理面臨大挑戰； 3) 10倍速理論； 4) 10..

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• 職業經理人全方位能力修煉

   

  一、做人定位1.人給誰干？人給自己干？!人應該怎樣干？(知己)2.企業五大追求？企業四個發展階段？(知彼)3.在推動企業成功中實現自身價值。(雙贏)二、做經理人定位1. 經理人是公司成敗的關鍵2. 經理人是承上啟下的關鍵3. 定位準確是成功的基石三、執行能力修煉1. 學會目標分解確認部門職責2. 分解目標到人落實工..

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