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大客戶銷售技巧與客戶關系管理

課程編號:44980

課程價格:¥55000/天

課程時長:2 天

課程人氣:482

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:程廣見

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營銷總監/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

【培訓收益】
1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法 2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶, 從而增加成交的可能。 3. 掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。 4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。 5. 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。 6. 學會至少8種工具,培訓結束后就可以落地使用。 a) 掌握決定大客戶采購的5個關鍵因素 b) 學習大客戶銷售的6個步驟 c) 了解大客戶采購氛圍中各種談判對手特征、談判能力與應對方法 d) “1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡 e) “1+1”模型:臨門一腳爭取決策人 f) “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你 g) “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持 h) “客戶細分攻守模型”高效分配有限銷售資源 7. 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

 一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1. 決定大客戶采購的五個關鍵要素
2. 前期談判中對客戶期望值的控制
3. 關系營銷是大客戶銷售的核心
4. 客戶需求分解:我們無法滿足客戶的所有需求
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗與機會管理

二、大客戶“采購氛圍”中4種客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1. 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法
2. 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3. 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
4. “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對
5. 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的


三、掃清障礙:大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1. 案例研討與分析技巧
2. 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3. 向導與內線的區別
4. 永遠優先分析客戶公司組織架構
5. 工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡
6. 大型操作練習:“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧


四、臨門一腳:公關決策人的“1+1”模型
1. 案例研討
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4. 個人品牌影響客戶,需要具有3個特征
5. “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7. “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
1. 客戶細分的攻守模型
2. 面對不同的客戶,重新分配資源
3. 客戶滿意、滿意度與忠誠
4. 影響客戶滿意度的因素
5. 建立關系壁壘,讓對手無從下手

 

 

 

 

 

 

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