【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，激發(fā)銷(xiāo)售的潛能。 2.快速建立信賴感的10大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。 3.學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問(wèn)的技巧。 4.訓(xùn)練銷(xiāo)售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes” 5．了解和避免錯(cuò)誤的傾聽(tīng)行為，學(xué)會(huì)正確的聆聽(tīng)方法。 6.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。 7.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式 8.成交的注意事項(xiàng)和成交的十大方法。

 第一節(jié): 建立信賴
1. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
2．“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。
3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)正確與錯(cuò)誤的行為有哪些？
5. 顧客分為視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型，觸覺(jué)型，如何與不同類型的顧客溝通？
6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感，形象就是營(yíng)業(yè)額。
8. “客戶見(jiàn)證”建立信賴，客戶講一句，頂你講十句。
9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第二節(jié): 發(fā)掘需求
1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，挖掘需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求。
4．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)。
5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握了談話的主動(dòng)權(quán)。
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題。
7. 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的發(fā)問(wèn)流程就是經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備。

第三節(jié): 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1． 產(chǎn)品介紹核心：讓顧客相信你的產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題；且價(jià)值遠(yuǎn)大于價(jià)格
2． 產(chǎn)品介紹的FABE法則？
3. 產(chǎn)品介紹之如何“說(shuō)”？怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要。
4．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
5．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
6. “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。
7. 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜。
8. 顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
9. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專業(yè)賣(mài)專業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第四節(jié): 異議處理
1．面對(duì)顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態(tài)？
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5．處理異議的5大黃金法則？
6. 處理價(jià)格異議的3大方法？
7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第五節(jié): 快速成交
1． 銷(xiāo)售只有一個(gè)目的：成交！銷(xiāo)售不成交，就是在做無(wú)用功。
2． 成交的關(guān)鍵：敢于成交。
3． 顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
4．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
5. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
6. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
7. 成交的10種方法？
8. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
9. 成交速度要快，服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

 

中國(guó)心態(tài)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師

 心態(tài)管理權(quán)威專家
銷(xiāo)售員積極心態(tài)訓(xùn)練師
優(yōu)秀員工職業(yè)心態(tài)打造培訓(xùn)師
中國(guó)品牌講師心態(tài)調(diào)整師
湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)研究員高級(jí)講師
多家培訓(xùn)網(wǎng)站專家專欄作者與合作講師
 

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