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全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

課程編號:21477

課程價格:¥21200/天

課程時長:2 天

課程人氣:1740

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:蘇黎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
網點負責人、理財經理、大堂經理

【培訓收益】
● 樹立行員在客戶心中的專業形象,一勞永逸的從根源解決客戶維護難和營銷難的問題; ● 幫助行員建立精準規范的外拓思路和打法,學會針對不同的客群采用不同的拓客方式,達到最大化的效果; ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護客戶,用活動產生業績; ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程; ● 體驗式教學,風格多樣,寓教于樂,零售經典案例融合創新實戰游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。

 導引:銀行零售個金營銷現狀和痛點

一、意識的改變迫在眉睫

1. 品牌意識

2. 客戶意識

3. 經營意識

4. 服務意識

 

第一講:走出去——增量客戶的開發

一、走出去之前的三大準備工作

1. 客群環境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析

2. 隊伍技能準備:員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習

3. 配套工具準備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例:某銀行網點的外拓前準備

二、社區營銷

1. 靜態宣傳精準化

1)靜態宣傳的方式

2)靜態宣傳的關鍵要點

2. 動態活動常態化

1)活動主題多樣化

2)活動形式時尚化

3. 顆粒歸倉是根本

案例:社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”

三、企業開發

1. 找對象:尋找合適的目標單位,完成分析表

2. 定策略:從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變

案例:一個學校的深度開發

3. 建隊伍:功能小組設立,尋找合作伙伴

4. 訂方案:選擇產品,設計層級優惠方案

案例:如何搞定一家醫院的代發

5. 辦活動:前期造勢、現場活動與后期跟進

案例:一家代發的“一薪為您”

四、商戶合作

1. 基礎客戶獲取與基本業務辦理

2. 網點與商戶的資金流合作

3. 網點與商戶的客戶流共享

案例:每一個商戶都有一個故事

 

第二講:請進來——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位

2. 聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面

案例:魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售

3. 優秀廳堂布置的展示

案例:廳堂坐椅的位置調整

二、營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡

游戲:中國文字的設計

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2. 銀行廳堂營銷的關鍵點

1)全面覆蓋

2)批量營銷

案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例:萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1)136的設計原理

2)136的適用環境

3)136的結構特征

演練:主打產品的136話術的擬定

4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇

1)廳堂微沙的目地

2)廳堂微沙的標準流程

3) 廳堂微沙的事后跟進

4)完美的個人展示

三、高效的廳堂導流活動

1. 活動定向、目標聚焦

2. 物料及現場準備

3. 前期造勢

4. 現場組織

1)促銷活動的組織

案例:行外吸金、曬單有禮

案例:某股份制銀行的每月一個反饋周

案例:健康開放日活動

2)回饋活動的組織

案例:如何通過情人節讓客戶真的成為你的朋友

5. 事后跟進

6. 活動小結

 

第三講:留的住、挖的深——存量客戶的維護和營銷

一、存量客戶的開發和維護

1. 你管理的核心客戶是誰

2. 五大類客戶的標準服務營銷體系

1)新開貴賓卡客戶標準服務流程

2)產品到期客戶標準服務流程

3)流失預警客戶標準服務流程

4)持卡待提升客戶標準服務流程

5)普通客戶分層批量標準服務流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1)有溫度的服務

案例:某銀行的8大感動場景營銷

2)專業的產品配置

案例:一個高客兩千萬資金的安排

3)個性增值服務

案例:某銀行私行客戶經理的忠誠客戶

二、銷售前準備

視頻:一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1. 客戶的準備

1)夠MAN的客戶才是我們的準客戶

案例:美國營銷大師的故事

2)客戶信息收集的方法

演練:從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2. 輔銷工具的準備

案例:某股份制銀行輔銷工具的展示

輔銷工具話術

3. 話術準備

1)提前準備好話術腳本的重要性

案例:講的清和講不清

案例:有準備和沒準備

案例:個人講和團隊講

三、銷售中溝通

1. SPIN來提問和切入

1)SPIN提問法的設計原理

案例:某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

演練:結合主打產品的SPIN提問

2)SPIN的提問流程

2. FABE來呈現產品

1)FABE呈現產品的步驟

案例:瓜子二手車直賣網

2)FABE的呈現重點

演練:結合主打產品的FABE呈現

3. 促成技巧

1)促成的四大類方法

演練:促成話術的使用

四、如何做出不一樣的沙龍

1. 前期準備的183231原則

案例:3小時的沙龍,40個客戶如何簽下33單產品

2. 過程組織的23項重點的逐一落地

案例:存量客戶的升V沙龍

 

課程收尾:

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

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