培訓大綱：
第一節：工程談判計劃與開局
1.談判計劃的制定
2.人員管理和結構設計
3.建立洽談氣氛
4.談判的開局策略
5.激發欲望的手法
6.打破談判僵持最有效的策略
案例：與交易對象洽談收益分配

第二節：工程談判的分類與原則
談判案例
1.項目談判特點
2.項目談判風格與應對方法
3.項目談判認識上的五大誤區
4.項目談判的五大特征
5.項目談判的六個階段
案例分析與情景再現
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術交流時的談判（涉及成本）

第三節：項目價格與成本談判（采購談判）
1.用決策樹確定最優競價
2.什么是決策樹
3.確定最優競價的三大步驟
4.開價的五大技巧
5.乙方常用伎倆及應對
6.與總包談判注意要點（甲供材，付款方式，變更與簽證等）
7.材料設備談判（門窗，電纜電線，管材，墻地磚，電梯，涂料等）注意要點
8.不同材料合同付款方式，進場計劃，進場卸車與運送等細節
案例：釜底抽薪的談判戰術
9.如何了解并改變對方底價
10.打探和測算對方底價
案例：確定最合適的談判價格區間
11.影響對方底價的三大因素
12.改變對方底價的策略　
13.如何有效與項目發起人做項目成本談判
案例：明知項目成本不夠時如何爭取發起人的支持

第四節：項目中的資源談判
1.項目工期談判前提與技巧
2.確定供應商資源的談判
3.采購商與供應商的決策標準
4.甄選供應商的流程及方法
案例：采購經理會選擇哪個供應商
案例：評估供應商的績效水平
5.項目內部資源獲取的談判
6.項目驗收標準與規范的談判
7.用“后備協議”防范風險

第五節：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
1.讓步的九大技巧與策略
案例：不當讓步的結果
案例：巧妙的進退策略
案例：步步為營的談判策略
2.項目談判實戰中的九大漏洞
3.商務談判的八字真言
4.如何優先掌控談判節奏
1)講話技巧
2)提問技術
3)回答技巧
4)說服技巧

第六節：談判的結束
1.談判結束的契機
2.合同變更與爭議處理的談判
3.結束談判的技術準備
4.結束談判的技巧
5.簽約的五大要訣
案例：交期約定太寬泛的結果
案例：嚴謹的合同確保自身利益
情景演練

第七節：結算談判
1.熟悉合同，掌握變更簽證責任劃分
2.掌握乙方履約過程中的不作為細項（總是有的）
3.摸準對方結算數額底線
4.描繪合作未來前景
5.是快結少結還是慢結不一定多結
6.找準痛點，一招制敵
情景演練

第八節：交流討論與答疑及培訓總結

 張福林老師
建筑業工程管理與成本管控專家
曾任遼寧建工、中鐵九局項目負責人
曾任韓國sk集團中方項目負責人
現任某工程咨詢公司副總經理
畢業于西南工學院、一級建造師，一級造價師

15年的建筑企業經歷和近5年多甲方從業經歷及8年全過程工程咨詢管理公司工作經歷，目前擔任某工程咨詢公司副總經理等中高層管理，是一位從一線工程師、項目經理、公司副總（經營與工程）、咨詢副總等成長起來的實戰派工程及成本管理專家。

講課風格：
1.專業性強，實操經驗豐富 ，熟悉建筑施工領域各個環節
2.語言幽默風趣，普通話標準，善于把握現場氣氛，互動性強
3.培訓以解決學員的現有項目存在問題為出發點，結合案例，融會貫通，具有很強的針對性和操作性

主講課程：
《EPC總承包項目成本管控解析與實戰》
《工程市場商務談判與溝通技巧》
《利潤為王—建筑市場變局下工程成本全過程精細化管控》
《施工方與甲方（監理）尖銳問題處理及工程四大核心問題解決》
《建筑工程項目前期策劃及核心要點解析》
《項目三次經營聯動，實現工程降本增效》
《新形勢下—EPC總承包項目設計優化與招采成本管控解析與實戰》
《新形勢下建設項目成本精細化管控》
《新形勢下—項目經理全面能力提升與核心要點管控》

近期服務企業：
中鐵六局；華發地產；華西十二建；中建八局；五建；安徽建工集團；中鐵建；中交四航局；美的地產；中核建設；中建三局（兩次）；中建四局；中建七局；中天建設；華西股份；中電四公司；中電一公司；陜西建工；中交建集團； 中鐵八局；中鐵22局；中國水電八局（兩次）；中國水電三局；福建銘泰集團；葛洲壩集團；昌泰集團；龍華控股；湖南三建（兩次）；黑龍江建工；富利建筑；長春城建；魯能置業（兩次）；佳邦建設集團；上海奉發；上海寶冶；山東兗礦；華潤置地；蛇口招商；幸福連城；港利集團；海爾集團；首地集團；中鐵置業；；曙光集團；天地源集團（兩次）；東青置業；廣東鏡像；宏帆集團；成都城投；陽光置業；鼎龍集團；欣捷集團等

• 物業投訴處理與物業溝通技巧

   

  【課程背景】當前物業行業集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業企業面臨全新挑戰，如何提高物業管理的標準化、系統化，有效提升企業組織能力顯得尤為迫切，但許多物業企業對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑2015年開始物業行業進入了新的科技時代的物業管理，但是，這些發展是建立在強大而結實的基礎管理之上，提高服務水平獲得業主高滿意度；但是，萬變不離其..

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• 醫務服務禮儀與卓越溝通技巧

   

  課程背景：醫院是社會的窗口，而醫務禮儀不僅體現了個人修養、精神風貌和工作態度，也是醫院樹立良好口碑和品牌形象的重要因素，體現著醫院的整體素質水平，是直接影響醫療服務質量、降低醫療糾紛發生率及提升患者滿意度的關鍵因素。醫院醫務人員文雅健康的風姿、穩健適度的步伐、規范專業的操作、自然親切的微笑、體貼關切的語言，將極大地影響患者，穩定患者的心態，激發患者的..

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• 客戶溝通技巧和產說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業務發展能手人員設計的。不管是銷售人員的專業銷售技巧，還是客戶服務人員的卓越服務技巧，都是基于我們銷售和服務工作經驗的總結。但是，為了讓銷售和服務工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務工作，同時也通過合理設計產說會和院壩會提..

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• 高情商的溝通技巧

   

  第1章 人際溝通：溝通是人生的必修課1. 情感賬戶：你的情感賬戶余額充足嗎？2. 喬哈里視窗：人際溝通的“秘密之窗”；3. 你知道人際溝通“察顏觀色”的準確比率嗎？（梅拉比安公式）4. 如何溝通，只要缺少一個環節，就會溝通失敗；（溝通三步曲）5. 如何表達，才能使..

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• 有效溝通技巧

   

  第1章 正確認識溝通——溝通是一門大學問1. 溝通的定義及名家眼中的溝通；2. 簡述溝通的4大作用及不可忽視的4個觀念；3. 分析影響溝通的4個因素；4. 說明溝通類別的5個層次。案例：人間四難與林語堂的“尷尬”案例：夫妻本無事，溝通出矛盾第2章 有效溝通的基礎—..

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  團隊協作篇一、 做團隊歡迎的人 陽光思維：積極的心態像太陽，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態：學歷代表過去、學習力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態：責任勝于能力 &#..

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