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工程市場商務談判與溝通技巧

工程市場商務談判與溝通技巧

課程編號:43753

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:375

行業類別:行業通用     

專業類別:項目管理 

授課講師:張福林

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 培訓大綱:
第一節:工程談判計劃與開局
1.談判計劃的制定
2.人員管理和結構設計
3.建立洽談氣氛
4.談判的開局策略
5.激發欲望的手法
6.打破談判僵持最有效的策略
案例:與交易對象洽談收益分配

第二節:工程談判的分類與原則
談判案例
1.項目談判特點
2.項目談判風格與應對方法
3.項目談判認識上的五大誤區
4.項目談判的五大特征
5.項目談判的六個階段
案例分析與情景再現
案例:如何商談定性需求
案例:如何做好技術交流時的談判(涉及成本)

第三節:項目價格與成本談判(采購談判)
1.用決策樹確定最優競價
2.什么是決策樹
3.確定最優競價的三大步驟
4.開價的五大技巧
5.乙方常用伎倆及應對
6.與總包談判注意要點(甲供材,付款方式,變更與簽證等)
7.材料設備談判(門窗,電纜電線,管材,墻地磚,電梯,涂料等)注意要點
8.不同材料合同付款方式,進場計劃,進場卸車與運送等細節
案例:釜底抽薪的談判戰術
9.如何了解并改變對方底價
10.打探和測算對方底價
案例:確定最合適的談判價格區間
11.影響對方底價的三大因素
12.改變對方底價的策略 
13.如何有效與項目發起人做項目成本談判
案例:明知項目成本不夠時如何爭取發起人的支持

第四節:項目中的資源談判
1.項目工期談判前提與技巧
2.確定供應商資源的談判
3.采購商與供應商的決策標準
4.甄選供應商的流程及方法
案例:采購經理會選擇哪個供應商
案例:評估供應商的績效水平
5.項目內部資源獲取的談判
6.項目驗收標準與規范的談判
7.用“后備協議”防范風險

第五節:較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
1.讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結果
案例:巧妙的進退策略
案例:步步為營的談判策略
2.項目談判實戰中的九大漏洞
3.商務談判的八字真言
4.如何優先掌控談判節奏
1)講話技巧
2)提問技術
3)回答技巧
4)說服技巧

第六節:談判的結束
1.談判結束的契機
2.合同變更與爭議處理的談判
3.結束談判的技術準備
4.結束談判的技巧
5.簽約的五大要訣
案例:交期約定太寬泛的結果
案例:嚴謹的合同確保自身利益
情景演練

第七節:結算談判
1.熟悉合同,掌握變更簽證責任劃分
2.掌握乙方履約過程中的不作為細項(總是有的)
3.摸準對方結算數額底線
4.描繪合作未來前景
5.是快結少結還是慢結不一定多結
6.找準痛點,一招制敵
情景演練

第八節:交流討論與答疑及培訓總結

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