【培訓對象】
進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等

【培訓收益】
本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結合中企拓展國際市場的實戰環節步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰略主場，實現企業資源的最大化，最優化利用；通過構建國際雙核心能力（渠道拓展力+產品營銷力），以及貼近戰略客戶需求的模式升級和業務運營創新機制，實踐從出口產品到海外營銷的業務轉型和躍升！本課程分為國際市場戰略架構和國際市場戰略運營兩個部分： 上篇：國際市場戰略架構 通過引入獨創的“海外市場戰略5力模型”，涵蓋：國際市場拓展戰略制定，國際主場商務規劃，國際市場渠道拓展，國際市場產品營銷，國際市場商務模式等5個部分，涵蓋了國際化業務戰略制定及實施的關鍵抓手。 下篇：國際市場戰略運營 從提升市場銷售業績的角度，涵蓋以下4個內容：國際市場產品銷售及推廣，國際市場大略客戶運營，國際市場產品整合，以及國際市場客戶資源整合和風險防控措施。 授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，涵蓋現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑，通過“情景式授課”，在讓學員在練習中學習和掌握，成為能夠落地，實戰的系統工具和方法。

 課綱
上篇：國際市場戰略架構
一.國際市場戰略模型
1.海外突圍—“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
2.海外市場拓展五項認識
3.海外市場拓展SWOT分析
4.海外市場戰略規劃步驟
海外市場進入的階梯
“下海”前的五項認識
評估銷售潛力，確立目標
海外市場拓展商務模式
海外區域市場拓展規劃
海外戰略決策4Ps工具
練習：海外區域市場商務拓展計劃
5.海外五力營銷戰略模型
海外五力戰略營銷模型
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰略運營
五力營銷的兩種應用
案例：上汽五菱印尼戰略布局

二.國際營銷戰略：主場
1，海外市場布局—國家遴選
2，如何認知海外市場主場？
宏觀市調視覺：PEST
市場競爭格局分析：5P
海外市調主干：PI3C
3C同5P的綜合分析
3，海外主場運營要素分析
評估目標區域市場
商業模式設計與評估
現實及能力6力評估
市場拓展規劃優選
4，海外市場商務拓展規劃
案例：T品牌智力市場商務規劃

三.國際營銷戰略：渠道/客戶
1.海外渠道客戶洞察5要素
你了解海外市場的渠道結構嗎？
你了解海外客戶的運營組織嗎？
你了解當地市場的“游戲規則”嗎？
你了解海外客戶的生存需求嗎？
你了解海外市場的變化趨勢嗎？
討論：如何說服，策反海外大客戶？
2.海外渠道客戶選擇及評估
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經銷商的9個要素
如何繪制“客戶數字素描”
“客戶數字素描”質量分析
練習：“客戶數字素描”質量分析
3.渠道開發趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計“三板斧”策略
海外渠道設計/檢測5個原則
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區

四.國際營銷戰略：產品營銷
1.海外產品線管理
海外產品水池
海外拳頭產品
本地化客戶定制
海外產品推薦E3法則
練習：海外客戶會議新產品推薦
2.海外5大產品競爭策略
高端產品—賣價值
中端產品—賣組合
低端產品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場定制”策略
3.海外新產品上市籌備
海外市場啟動步驟
海外產品上市問題
海外市場啟動流程
產品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
4.新興市場啟動：5P動銷魔方
從2P到5P營銷
兩聚焦：經銷商和用戶
4個發力點：4P組合
5P營銷Vs“田忌賽馬”
5P動銷魔方的2個應用
案例：T品牌越南市場啟動

五.海外五大商務模式及特征
1.海外拓展戰略模式
經銷商/代理商
品牌授權代理
海外辦事處
海外分公司
海外合資/合作企業
案例：J外貿模式躍升
2.五種模式特點及風險解讀
3.海外機構的漸進式轉換路徑
案例：瓷磚企業歐洲設立分公司

上篇：國際市場戰略運營
一.海外產品銷售運營管理
1.新產品營銷：建立銷售標桿
產品海外上市的挑戰
“賣場激活”3個衡量指標
海外銷售標桿的4項內容
“賣場激活”3個指標
練習：海外銷售標桿構建規劃
2.海外銷售計劃及庫存管理
海外點線面銷售計劃管理
從客戶進銷存反推銷售計劃
如何幫助客戶消化庫存？
練習：海外進銷存計劃分析
3.海外整合營銷“4維矩陣”
海外終端組合
產品傳播組合
品牌拉動組合
線下推廣組合
4.新形勢下的海外品牌傳播
策劃本地化產品推廣活動
如何利用社交媒體宣傳促銷？
如何創意投放海外TV 廣告？
如何利用贊助方式推廣品牌？
5.年度營銷計劃及預算管理
練習：年度海外產品整合營銷計劃

二.海外戰略市場/客戶運營
1.海外戰略大客戶識別
自我認知-大客戶誤區
海外主場選擇和分析
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
2.海外客戶服務營銷增值
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優化
技術服務支持
海外銷售前移
討論：海外倉設立意義及營運變革
3.戰略合作，海外模式升級
業務模式升級
品牌營銷升級
合作生產升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶合資入股項目操作
4.海外戰略客戶營銷組織
內部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團隊
項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰略客戶策略研討
5.海外營銷經理人4個轉換
從跟單員轉向營銷經理
“橋梁”到“客戶大使”
從“坐商”轉向“行商”
從2P營銷轉向5P營銷

三.海外產品戰略運營
1.海外產品整合/升級
聚焦細分市場
產品定制化
差異化競爭策略
產品升級解決方案
討論：如何避免海外價格戰？
2.如何提升區域產品競爭力？
如何提升產品的盈利性？
產品線整合的挑戰和對策
產品線整理：加/減/提/增
案例：T品牌拉美市場產品線整合

四.海外客戶資產及風險管理
1，海外客戶資產梳理意義
2，對海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤
銷售增長曲線（增長率）
合作緊密度，忠誠度，依賴度
3，海外客戶“資產”管理矩陣
4，海外客戶資產處理四種策略
5，海外客戶風險管理
客戶選擇風險
產品及供應鏈風險
客戶關系管理風險
大客戶 “三高”風險
案例：G汽車俄羅斯虧損3億

 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）
香港城市大學市場營銷系顧問DAC 
商務部外貿發展局國培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職，具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。張老師具有二十多個國家市場營銷拓展經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐（包括消費品及工業品營銷），近年來尤其關注中國企業海外營銷轉型升級課題，積累了豐富的海外市場拓展及運營及管理經驗。

品牌課程：
 《出口企業轉型升級五項修煉》
 《海外市場拓展及戰略客戶管理》
 《海外品牌營銷戰略、組織及實踐》
其它精品課程：
 《海外營銷轉型升級工作坊》（企業家）
 《中小企業破解海外市場的“密碼”》
 《海外市場突破與業務績效提升》

• 建材業國際市場拓展戰略及營銷計劃管理

   

  課程簡介：該課程根據老師十多年海外市場經驗，結合不同行業中國企業海外拓展實踐和國際市場營銷理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開展國際市場營銷必備的六大知識點（進入戰略、商務模式、營銷規劃、渠道管理、品牌傳播和市場信息）系統展開，分享中國企業海外市場營銷的最新實踐，在互動學習中將學員塑造為具有國際化戰略思維和海外營銷實戰能力的職業化海外營銷經理。課程..

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