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門店銷售動作分解

課程編號:4381

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:4872

行業類別:商超零售     

專業類別:經銷商 

授課講師:李治江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
導購員、店長、門店經理、市場督導、、業務代表、銷售經理、銷售培訓師等

【培訓收益】
打造高效的門店銷售流程,步步為營引導顧客購買;
針對建材行業的專業銷售技巧,創造獨特的客戶價值;
基于建材行業顧客購買心理,培養效率型與效能型雙料銷售高手;
門店銷售動作細節化管理,服務態度比銷售技巧更加重要;
門店“感官營銷”,體驗營銷時代的門店留人技巧。


課程特點:
1、市場上門店銷售技巧類的課程很多,但課程內容雷同現象相當普遍,而這個課程是李老師和他的門店研究團隊歷時一年多時間,與近百位門店頂尖銷售高手進行深度訪談,并對無數個銷售案例進行現場跟蹤與剖析后,于2011年推出的原創、實戰性門店銷售課程。
2、該課程不再簡單地關注銷售技巧,而是更多地關注到門店的流程管理,通過可落地的實戰工具,幫助門店進行銷售系統優化,從而在系統上提高銷售效率,保證快速成交。
3、該課程針對建材行業量身打造,以顧客購買建材產品的心理和行為分析為基礎,八步分解門店銷售流程,針對性強、實用性、有效性和系統性是該課程的四大特點。
 

課程特色:小組頭腦風暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
 

課程內容:
(一)破解七個關鍵問題,快速提升建材門店成交效率!
如何判斷顧客今天買還是不買?
有哪些方法可以刺激顧客今天購買?
如何快速準確地拿到顧客電話號碼?
如何問到顧客的購買預算?
如何進行有效的產品演示?
如何打電話才能確保顧客二次上門?
如何處理客戶人群之間的關系?
 

(二)解析三套管理工具,快速實現建材門店量化管理!
潛在顧客購買預算表
重點客戶信息收集表
顧客裝修信息分析表


(三)演練五個銷售話術,門店銷售人員業務技能倍增!
1、迎賓時,說什么才能留住顧客?
2、開場時,怎么贊美才能取悅顧客?
3、演示時,說服顧客的八個有效方法?
4、談判時,怎么做才能化解價格異議?
5、送賓時,說什么才能讓顧客樂得轉介紹?
 

課程大綱:
一、顧客心理與行為分析
小組討論:向銷售管理要業績,6個核心問題重新審視銷售訂單
1、顧客購買決策過程模型
-建材行業的產品銷售需要面對的不同人群細分
-建材行業的戶外攔截創新與網絡營銷技巧
2、顧客建材產品選購知識
-顧客知識包括:產品知識、購買知識、使用知識、說服知識、購買知識
-建材行業具有五大行業特征,服裝行業的銷售技巧無法簡單復制和嫁接
3、建材行業顧客選購特點
-顧客在選購建材產品時,形成了“一逛、二比、三買”的消費特點
-針對不同階段的顧客購買特點,門店銷售人員的應對技巧
 

二、營銷創新,門店快速集客
案例分享:宜家家居的店外創新攔截活動
-門店集客是撒網捕魚,銷售技巧是池塘釣魚
-銷售員的最大差別就在于待機時間的管理方式
-“讓門店看起來忙碌”是吸引顧客進門的有效手段
案例分享:廣東同富花園酒店獨特的洗碗體驗
-營銷比銷售重要,營銷=造勢=托

三、門店銷售動作分解
第一步:迎賓
-迎賓時常用的6種錯誤用語
-正確的迎賓動作和指導用語:
這位先生/小姐,您好,歡迎光臨
游戲體驗:尊重首先從關注人開始
第二步:開場
-導購開場的6個最佳時機
-導購開場的4種有效方法
-超級贊美之無敵攻略
-正確的開場動作和指導用語:
先生/小姐,您真識貨,這是我們的新品(4種技巧)
情景演練:如何不漏痕跡地贊美別人
視頻分享:《讓子彈飛》中1'44秒4次贊美
第三步:識別顧客
-正確的識別動作和指導用語:
先生/小姐,您今天買嗎?(不看答案,看顧客表現)
課程重點1:快速判斷出顧客今天買還是不買?
小組討論:8種情景快速判斷顧客購買意向
課程重點2:針對不買的顧客,如何刺激今天就買?
小組討論:有哪些方法可以刺激顧客今天就買
課程重點3:刺激無效,如何收集顧客信息?
-建立完整的顧客信息檔案至少包括7個內容
-快速要到顧客電話號碼的5個有效方法
-精確掌握顧客購買預算的4種提問技巧
小組討論:怎樣發問才能精確了解顧客購買預算
-顧客的性格特點與購買角色分析
課程重點4:三套管理工具,實現門店量化管理
《潛在顧客購買預算表》:做加法,銷量自然倍增
《重點客戶信息收集表》:做管理,贏得客戶好感
《顧客裝修信息分析表》:做設計,專業促成交易
第四步、體驗
1、有效溝通,贏得信任
-兩種顧客需求理論的分析:馬斯洛需求層次論和冰山理論
案例分享:顧客沒按計劃買服裝,買了公仔,反而更開心
頭腦風暴:從王先生爬樓梯的故事,分析他的顯性和隱性需求
-挖掘顧客需求的3種方法:辨偽存真、從大到小、由近推遠
-當顧客的期望值無法被滿足, 3種解決辦法
案例分析:張先生訂機票的解決方案
2、專業展示,建立標準
-說什么:產品介紹的4個層次
小組演練:FAB銷售法的實戰應用技巧
-怎么說:產品介紹的8種方法
-正確的體驗動作和指導用語:
先生/小姐,我們這款產品……(用自己的話說出來)
引申講解:講故事的銷售技巧(可根據企業需要,用時30-45分鐘)
-怎么做:情景體驗與對比體驗
-情景體驗,增加顧客的購買欲望
-對比體驗,刺激顧客“買我”的決心
案例分享:某品牌吸油煙機導購大姐的演示技巧
小組討論:產品演示的基本步驟
3、完美服務,超越期望
-門店服務的4個關注點:服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間
-門店創新服務管理
視頻分享:海底撈的“變態”服務是怎么做到的?
4、氛圍營造,感官營銷
-家居建材門店留人的十大要素應用技巧
-產品銷售高端體驗:5種感官營銷技巧
第五步:異議處理
-顧客壓價的10個借口
-處理價格異議的3套話術
案例分析:胡敏霞賣燈(講師原創獨家案例,網絡有轉載)
-正確的體驗動作和指導用語:
先生/小姐,您是否都滿意,您要是都滿意,我給您個合適的價格
-銷售心得:不跟著顧客思路走,不與顧客爭辯,不主動談價格
第六步:電話跟進
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-正確的體驗動作和指導用語:
先生/小姐,您現在方便接聽電話嗎?我是***
-業主第二次上門,3種顧客關系的處理
小組討論:如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系?
第七步:開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
先生/小姐,您現金還是刷卡?請跟我來!
-收銀臺的細節管理
-關聯銷售讓產品賣得更多
案例分享:紹興師爺的生意經
第八步:送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉介紹
-正確的體驗動作和指導用語:
先生/小姐,恭喜您新房裝修,感謝您選擇我們的產品。
您對我們的產品還有我的服務滿意嗎?您愿意幫我向您的朋友推薦嗎?
案例分享:送顧客出門的1+2+3創意禮包
 

四、目前,已經有以下一些行業領導品牌企業引進了《門店銷售動作分解》課程:
    歐普照明、金陵光源、福田電工、雷士照明、圣象地板、馬可波羅瓷磚、世達工具、江浙商業廣場、九牧衛浴、國美電器、五星電器、宏圖三胞、百思買、蠶之都絲綢商場、芳菲爾女裝、多彩多姿內衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務、八度空間、煙臺華光、亮美嘉家飾、港蘭燈飾、冠芝霖……
 

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