【培訓對象】
企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等

【培訓收益】
● 戰略營銷引導組織，讓學員們學會如何建立實現業績持續、有效增長的組織，高效流程化組織體系的運用； ● 組織呼喚機制創新，學會激勵組織形成有競爭力的價值評價、分配與創造的利益機制； ● 組織需要高效流程，通過培訓學會激發組織建立高效流程化的組織體系，用IT系統支撐的體系； ● 組織渴望文化滋潤，學會激活組織建立在繼承基礎上的文化創新。

第一講：戰略營銷與組織體系
一、戰略營銷的挑戰
1. 宏觀變遷與動蕩：國際與時代
2. 中觀變局與挑戰：國內與行業
3. 微觀焦灼與思考：生存與發展
二、戰略營銷與組織研究
1. 華為戰略營銷與組織研究
2. 美的戰略營銷與組織研究
3. 阿里戰略營銷與組織研究
4. 小米戰略營銷與組織研究
三、戰略營銷驅動組織成長
1. 產業鏈變遷與組織
2. 主業發育創新與組織
3. 第二曲線與組織設計
4. 組織的專業化與職業化升級

第二講：戰略營銷與組織規劃
一、四大戰略營銷決定組織體系
第一戰略：行業屬性
第二戰略：企業周期
第三戰略：2B業務
第四戰略：2C業務
二、組織規劃與設計
組織一：行業性組織
組織二：企業周期性組織設計
組織三：2B業務組織
組織四：2C業務組織
案例1：匯川技術公司的組織設計
案例2：顧家家居的組織困惑與實踐

第三講：目標共識與心理超越
一、營銷目標的價值與力量
1. 目標的價值
2. 經營的力量
3. 組織的力量
二、目標管理的三要素
要素一：目標立起來
要素二：深信必達成
要素三：結果關利害
三、目標達成的五大步驟
步驟一：責任人目標承諾
步驟二：策略與計劃分解
步驟三：堅定實施日計劃
步驟四：圍繞執行找方法
步驟五：定期考核與總結
案例1：中國北車永濟電機公司的新品拓展
案例2：華為營銷的目標管理公司
案例3：惠普公司營銷的目標實施

第四講：績效管控與管理引導
一、績效管理誤區
1. 粗放市場導向的績效
2. 過于基于短期的績效
3. 被績效毀掉的公司
二、績效的職能
1. 績效是過程與成果
2. 績效就是員工潛質
3. 績效是系統與平衡
三、營銷實踐與策略
1. 增量市場的績效導向
2. 存量市場的績效導向
3. 平衡與切換的決策
案例1：索尼的績效誤區
案例2：諾基亞的戰略績效誤區
案例3：美的與三一重工的戰略誤區
案例4：邁瑞醫療的績效布署與實踐

第五講：總部職能與系統構建
一、市場部職能與管理
1. 研究職能：信息收集——研究分析
2. 規劃職能：品牌與市場——產品與價格——廣告與推廣——渠道
3. 管理職能：預算與計劃——信息——人員培訓等
二、銷售部職能與管理
1. 管理職能：對內業務管理——對外客戶管理
2. 服務職能：一線界面——客戶界面---內部界面
3. 策劃功能：戰術型——點對點，分銷售、客戶、配合三類
三、服務支持部門的管理
1. 業務與財務類
2. 人事與行政類
案例1：內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功
案例2：寶潔一線市場運作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的營銷總部調整的功效
案例4：康平納機械公司的總部構建

第六講：區域平臺與高效運營
一、三大經營任務體系
體系一：目標與策略體系
體系二：計劃與預算體系
體系三：控制與糾偏體系
二、四大管控機制
機制一：業務——經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
機制二：財務——委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
機制三：人事——要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
機制四：行政——考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具
工具一：例會應用
工具二：表格應用
工具三：訪客應用
工具四：隨訪制
工具五：學習制
案例1：區域銷售月例會---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務
案例3：某大區經理的煩惱與憂慮

第七講：團隊組建與歷練培育
一、高效團隊的特征
特征一：目標——支持——成果
特征二：信任——承諾——溝通
特征三：領導——互補——結構
二、團隊周期與管理
1. 團隊周期管理與實踐
2. 招聘原則與實操技巧
3. 團隊類型與管理要點
4. 應對“流失”的六大對策
三、團隊激勵方法與實操
1. 激勵的策略與原則
2. 激勵的方法與手段
3. 基層實用激勵方法
四、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點與實用法
2. 中層培訓要點與實操
3. 高層培訓的關鍵分析
案例1：3000營銷人員的面試經歷——職業化的算命師
案例2：營造“文化的”組織方式——營銷主管的批量生產

第八講：干部素養和梯隊搭建
一、100位經理人案例分析
1. 背景論：區域決定高度、視野與格局
2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱
3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4. 目標論：價值觀與潛意識
二、經理人成長的類型
1. 經營力型：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2. 組織力型：貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3. 創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構
4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經理人的職業生涯
1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
案例1：上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例2：沙場點將----主管經營能力的甄選與歷練，
結論：戰略升級——策略創新——團隊構建
1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控
2. 策略創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合 

 

吳越舟 老師簡介

營銷戰略與管理實戰專家

德魯克學院浙江教學中心首席導師

西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、

寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理

曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監

現任：香港某上市公司，集團戰略顧問

 

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超3千多人。

 

實戰經驗：

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，創造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至12億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

 

授課風格：

課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

 

榮譽與成就：

專著1：《升級你的營銷組織》中國工商聯出版社，2013年出版，（與國內著名

的營銷實戰專家程紹珊合著），發行量2萬冊，得到業界高度好評。

專著2：《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，北京聯合出版公司，2014年

出版，國內第一本工業品營銷高管的實戰手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業界一致好評。

論文系列：1、《市場部進入中國企業》2、《直面異地管理的挑戰》均被收錄進

《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯網時代的營銷戰略創新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創新》《新產品市場策略與管理》《有效市場開發與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關系與管理》《營銷團隊建設與管理》《經銷商的體系經營與管理》《項目營銷策略與管理》

服務過的部分企業：

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態肥業、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業、江蘇艾蘭得營養品有限公司、山東齊魯萬和醫藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業。

北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

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