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大客戶的戰略營銷

大客戶的戰略營銷

課程編號:3859

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:1747

行業類別:IT網絡     

專業類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、大客戶是營銷戰略關鍵 
前言:大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標:戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值?
案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉?
 
二、大客戶營銷的主要戰略

 
前言:塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略:聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟 

三、提升大客戶價值的六步規劃 
前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
案例分析:中國電信利用六步規劃的贏利模型 

四、與高層互動的秘訣

 
前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物影響圖
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
討論分享 “七劍下天山”搞定高層 

五、實施營銷策略的新

4P 
前言:重塑科特勒的“4P”
產品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享:工業企業利用新4P建立品牌優勢 

六、構建大客戶導向型營銷平臺

 
前言:大客戶組織發展與規劃
內部導向性與客戶導向型企業的區別
流程再造的概念和操作原則
如何構建大客戶營銷平臺
案例分享:華為的大客戶組織架構 

七、整合大客戶品牌推廣
 
前言:建立品牌優勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”,從而促使企業和大客戶共同成長,創造多贏
結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享:GE是如何打造品牌來吸引大客戶
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