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期繳保險銷售技巧

課程編號:36878

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:654

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:杜曉婕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管

【培訓收益】
 通過本課程的學習使學員能夠:  1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學員正確認知財富管理 2、知識強化:針對性的進行知識講授提煉 3、技能夯實:強化夯實金融產(chǎn)品管理方法 4、發(fā)掘規(guī)律:掌握高端客戶定制銷售實務(wù) 5、持續(xù)服務(wù):強化財富管理顧問銷售流程

第一部分:客戶開拓和維護
一、一般客戶開拓與營銷活動
1、開拓準客戶的概述
1)準客戶定義
2)準客戶肖像
3)準客戶的來源
2、按照客戶來源分類開拓
1)緣故市場開拓
五同法
如何發(fā)動理財經(jīng)理尋找緣故客戶
2)發(fā)掘影響力中心
影響力中心的定義
尋找影響力中心的途徑
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
3)廳堂客戶的開拓
開拓流程
如何建立信任
把網(wǎng)點做成客戶的客廳
3、策劃客戶開拓的營銷活動
4)設(shè)攤發(fā)單
設(shè)攤發(fā)單的概述
設(shè)攤發(fā)單的要素
課堂練習:設(shè)計一個設(shè)攤發(fā)單的活動
5)魚塘營銷
魚塘營銷的概述
魚塘營銷的要點和案例
6)沙龍活動
沙龍活動的主題設(shè)計
沙龍活動的邀約
沙龍活動的追蹤
二、存量客戶的經(jīng)營維護
1、客戶分類
1)根據(jù)職業(yè)特點分類
2)根據(jù)客戶需求分類
3)根據(jù)客戶理財品種分類
4)根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類
2、分類客戶的維護
1)職業(yè)客戶的特點和營銷話術(shù)
2)需求分類的特點和營銷話術(shù)
3)客戶持有產(chǎn)品情況不同的營銷方案
4)核心客戶、重點客戶的維護
3、客戶邀約的PBC
1)熟悉客戶的邀約
2)轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約
3)不熟悉客戶的預(yù)熱和邀約
4、自媒體經(jīng)營運作
1)如何建立微信群和群管理
2)微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計和推廣
3)怎樣利用微信群做線上沙龍
4)線上流量如何轉(zhuǎn)化
第二部分:銷售面談的技巧
一、行業(yè)發(fā)展與金融市場
1、淺談國內(nèi)金融市場
1)2019年國內(nèi)私人財富市場概覽
2)2019年金融各板塊的預(yù)期
3)高凈值人群投資決策的渠道
4)資管新規(guī)對于金融板塊的影響
5)近期投資風險新聞縱覽
6)學會談銀行渠道的優(yōu)勢
2、保險行業(yè)發(fā)展展望
1)2011-2018保費收入占比
2)2019年健康險市場分析
3)保險銷售者偏好
4)2019年保險行業(yè)政策解讀
5)未來5年趨勢展望
二、保險與家庭資產(chǎn)配置
1、保險與人生風險管理
1)人生處處要保險
談?wù)勎覀冏钕矚g的保險
客戶為什不買保險
保險需求與人生階段
2)保險需求溝通話術(shù)
意外醫(yī)療需求
重大疾病需求
教育金需求
養(yǎng)老需求
理財需求
資產(chǎn)配置需求
3)養(yǎng)老需求的溝通
養(yǎng)老現(xiàn)狀
養(yǎng)老金的三個來源
年金保險的優(yōu)勢與作用
2、什么是財富管理
1)財富管理的核心
2)現(xiàn)金流規(guī)劃的難點
3)家庭資產(chǎn)配置的重點
4)人生各階段的財務(wù)安排
3、財富管理工具的結(jié)合
1)收入和支出的五大風險
2)投資學帆船理論
3)怎樣從資產(chǎn)配置角度談教育、養(yǎng)老和資產(chǎn)傳承
三、中長期產(chǎn)品的銷售技巧
1、期繳產(chǎn)品的銷售障礙
2、期繳產(chǎn)品的銷售障礙
3、圍繞銷售障礙的三個解決
四、中長期產(chǎn)品銷售的重點
1、發(fā)掘需求
2、產(chǎn)品說明
3、促成及異議處理
4、發(fā)掘客戶需求
1)發(fā)掘客戶需求的方法
發(fā)掘客戶需求的意義
發(fā)掘客戶需求方法:提問
發(fā)掘客戶需求方法:講故事
5、產(chǎn)品說明
1)FABE產(chǎn)品說明
FABE說明法的介紹
FABE說明法的原理和意義
2)FABE說產(chǎn)品
3)根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品并講解
6、促成和異議處理
1)購買信號和促成
促成的定義
購買信號
促成的常用方法
2)異議處理的概述
異議在銷售中的作用
異議在何時何地出現(xiàn)
異議處理的幾種常用方法
異議處理的幾種特殊方法
3)異議處理話術(shù)模板
銀保沒有個險合算
這家保險公司我沒聽過
銀行賣保險不專業(yè)
理財產(chǎn)品的繳費期異議
重疾產(chǎn)品的繳費期和理賠異議
養(yǎng)老產(chǎn)品的繳費期、還本期異議
如何避免客戶把保單拿出去比較
 

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