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懂人性識人心的銷售技巧

課程編號:36868

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:561

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:王肖

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
需要了解保險產品及保險銷售技巧的崗位

【培訓收益】
清晰客戶購買心理決策機制,建立強大的銷售信心 掌握6種影響客戶決策的方法,增加對客戶的銷售掌控力 理解面談溝通中沖突的本質及沖突的正向轉化方法 在實訓中能夠綜合運用銷售面談技巧,對銷售面談有豐富的質感體驗

一、第一部分:洞悉人性的營銷心理
1.銷售心理學的影響力
案例:無處不在的銷售心理學
1)銷售心理學的三個研究內容
消費者心理
銷售策略
銷售者心理
2)銷售心理學在銷售中的影響力
2.消費者心理
1)消費者的心理決策機制
案例:客戶為什么購買
客戶購買決策模型
2)不得不知的前景理論
確定效應
反射效應
損失規避
迷戀小概率事件
參照依賴
3)前景理論帶來的五個銷售提示
3.銷售者心理
1)銷售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認同
喜好
權威
稀奇
2)優秀銷售者心理情緒的自我調節
審視自己的心理情緒
呼吸練習:與你的情緒和平共處
二、第二部分:獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無可避免
沖突識別與判斷
2)跨越沖突為共贏
認知自己的情緒和個人偏見
激發他人進一步開放和包容的心態
對事不對人
3)面對四色性格類型的人的面談技巧
紅色性格類型人的面談技巧
黃色性格類型人的面談技巧
藍色性格類型人的面談技巧
綠色性格類型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認識溝通的金字塔法則
影響思想表達的三大原因
溝通金字塔的TOPS原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語言傳遞與非語言傳遞
語言傳播中“說”什么
客戶溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升
聽力三角工具
兩種提問方式
有效傾聽的兩個“核心”

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