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市場開發及拓展實戰技能

課程編號:35112

課程價格:/天

課程時長:1 天

課程人氣:705

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:燕鵬飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
物流招商人員、銷售主管、銷售經理等

【培訓收益】
1、物流招商高手應具備的基本素質; 2、物流市場開拓的流程及方法; 3、物流招商投標方法及成功技巧; 4、客戶溝通談判及異議處理技巧; 5、招商演示和物流產品說明方法,運用自身優勢吸引客戶。

上午:9:00-12:00
專題一:成為專業物流招商人才
1、明確什么是物流招商
案例分析:物流招商人的成就!
2、如何成為專業物流招商人才
3、物流招商的過程及應學習的物流招商技巧
案例分析:寶供物流是如何訓練招商人員

專題二:高手重視準備工作
1、專業物流招商人員的基礎準備
2、熟悉物流產品
研討會:物流的產品細分
3、物流銷售區域的狀況
4、您需要一批潛在物流客
5、物流招商計劃 

專題三:如何尋找潛在物流客戶
1、尋找潛在物流客戶的原則
2、如何尋找潛在客戶
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析:百事是如何泡上雅芳的
案例分析:船代客戶開發——從業務員變成老板
 
專題四:接近物流客戶的技巧
1、什么是接近
2、接近前的準備
3、電話接近物流客戶的技巧
4、Cold-call找生意
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧
7、面對初次見面的物流客戶
8、進入招商主題的技巧
案例分析:物流招商的茶文化與酒文化
 
專題五:如何進行物流項目投標
1、物流投標應注意的問題(流程問題)
2、讓投標事半功倍核心問題
3、如何換標、圍標
案例分析:中信與中外運的爭斗
案例分析:中潤達鐵路項目是如何勝利的

專題六:成功與物流客戶溝通
1、良好溝通的必要
2、了解溝通的過程
3、積極地詢問
4、積極地傾聽
5、發送和接收
6、寫與讀
7、尊重他人
案例分析:巧用話題
體驗式案例:溝通三要素
案例分析:富士康打工妹是如何成功的

下午:14:00-17:00
專題七:識別物流客戶的利益點
1、物流商品的特性、優點和利益
2、將物流商品的特性轉換成利益的技巧
3、為物流客戶尋找購買的理由  
案例分析:綜合優勢贏得客戶
 
專題八:如何做好物流招商演示和物流產品說明
1、什么是物流產品說明
2、產品說明的技巧
3、三段論法
4、圖片講解法
5、準備您的物流演示講稿
研討會:如何制作物流解決方案

專題九:物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意
2、異議產生的原因
3、處理異議的原則
4、客戶異議處理技巧
案例分析:抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十:達成最終的物流交易
1、達成協議的障礙
2、達成協議的時機與準則
3、達成協議的技巧
4、未達成交易的注意事項
5、啟發式銷售的運用
案例分析:“領證”不代表“婚姻幸福”——寶供與IBM失敗案例

專題十一:建立穩定的物流業務聯系
1、提高您的物流服務品質
2、做好您的物流客戶管理
3、制造您的宣傳大使
案例分析:業務員小王成為企業家的秘訣

專題十二:培養成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕
2、選擇做物流招商人員的六種動機
3、爭取成功的機會
4、培養良好的習慣
5、培養您的第二天性
6、如何成為頂級冠軍物流大師
視頻案例:這樣的堅持就會勝利

互動環節:回答學員提問 

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