【培訓對象】
企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干。

【培訓收益】
1.分享業界公司（聯想、百世、中興）在大客戶營銷管理方面的成功經驗和失敗教訓 2.分享業界企業大客戶營銷的三維立體矩陣的管理模式，分產品、分客戶群、分區域市場的大客戶營銷體系如何運作； 3.分享如何發現項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上； 4.如何構建團隊作戰能力，形成組織級的營銷，不依靠某個銷售人員的個人能力，而是靠團隊； 5.總結出優秀的客戶經理的素質模型，公司如何培養和訓練極具狼性的客戶經理； 6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控； 7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態勢制定大客戶銷售策略； 8.學習如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期的合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現”

一、案例分析
1.經典視頻案例——全國頂尖企業銷售內訓使用
2.大客戶營銷原理
3.買賣的核心
二、大客戶營銷管理概述
1.工業品（B To B）和消費品（B To C）的大客戶營銷有何區別
1)項目標的大小不同
2)客戶的采購決策鏈不同
3)項目運作模式不同
4)銷售節奏的不同
2.大客戶營銷面臨的主要問題
1）.依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2）.無法形成銷售規律，靠天吃飯
3）.營銷過程不可控
4）.缺乏團隊的組織級營銷方法
5）.沒有銷售項目分析會
6）.……
3.當前的市場環境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰？
1)產品過剩時代對大客戶營銷的要求
2)大客戶營銷對公司、組織、客戶經理和市場拓展人員提出了哪些新的要求？
3)成功營銷系統的建立
4.大客戶營銷的整個價值鏈分析
1)有哪些關鍵環節？
2)每個關鍵環節的成功關鍵因素
5.大客戶營銷的的獨特性
1）.客戶的惰性
2）.團隊作戰
3）.不可控因素太多
4）.每個角色參與決策的訴求不一致
6.大客戶營銷管理總體思路
1）.找到合適的人——客戶經理的素質模型
2）.找到合適的項目——項目機會點的識別
3）.形成團隊作戰——三維立體矩陣式作戰
4）.做好銷售過程監控——結構化的營銷流程
5）.銷售總結——項目分析會（成功經驗和失敗教訓總結）
6）.形成公司大客戶營銷手冊
7.實例講解：
1)某物流企業做不大的核心原因
8.咨詢案例分享：
1）.某行業軟件公司大客戶營銷體系的建立——與時俱進的電商營銷
9.演練與問題討論
三、走近大客戶——客戶經理的素質模型
1.以客戶為中心的營銷業務模型
1)客戶關系的維護與開拓
2)市場信息的收集與市場策劃
3)銷售業務管理
4)客戶服務工作
5)以上四大業務的互動
2.客戶經理個人能力的準備
1)基本的銷售禮儀準備（吃飯、預約、了解客戶背景）
2)實例講解：營銷三板斧
3)技術交流與產品宣講（禮儀、產品宣講的步驟與技巧）
4)實例講解
3.優秀的大客戶經理的素質模型
1)專業知識
2)對客戶需求準確的把握能力
3)職業敏感性
4.大客戶經理的職業生涯發展通道
5.實例講解：
1)某公司客戶經理手冊V1.0
2)客戶資源體系的建立
6.客戶經理如何走近大客戶
1)客戶組織需求與個人動機分析
2)客戶的真是需求是什么？
7.實現有效的客戶拜訪
1)準備真正有意義的宣傳材料
2)創造下一次謀面機會
3)突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅動（貪婪與恐懼））
4)演練與問題討論
8.演練與問題討論
四、大客戶營銷項目機會點把握和市場分析
1.加強產品的市場導入
1)如何進行有效的產品需求調研與分析
2)如何確定產品的BD模式（產品矩陣象限）
3)如何分解以產品為單位的市場創利計劃
4)產品市場計劃指標示例
5)演練與問題討論
2.行業與產品競爭分析――必備的功課
1)行業分析方法
2)產品市場分析實用方法
3)競爭分析要素和方法
4)SWOT分析樣例
5)演練與問題討論
3.從產品銷售到解決方案的提供
1)賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2)行業分析示例
3)競爭分析示例
4)演練與問題討論
4.幫助用戶實現立項
1)客戶立項的主要內容（目標、范圍、資金、進度、收益）
2)可研與立項報告中的“秘密”
3)需求規范真的規范么？
4)引導確定立項的兩種實用方法
5)演練與問題討論
5.行業特點決定銷售方式
1)組織購買的過程
2)展開營銷活動
3)常見的營銷活動及其有效性分析
4)展覽會
5)樣板點
6)客戶接待
7)交流
6.演練與問題討論
五、大客戶營銷的十大關鍵詞
1.銷售項目啟動——第一個關鍵詞
2.成功的銷售源于心態——第二個關鍵詞
1)老板心態
2)現場體驗100萬創富體驗活動
3.銷售項目信息收集——第三個關鍵詞
1)誰是我們的客戶
2)我們客戶的信息
4.客戶背景及項目分析——第四個關鍵詞
1)客戶主營業務及競爭地位說明，客戶主要競爭對手
2)銷售項目背景與需求分析
3)客戶資金實力
4)客戶決策鏈、決策機制
5)示例：客戶分析維度模板
6)客戶組織架構圖分析及示例
7)關鍵人物漁網圖分析及示例
5.需求挖潛——第五個關鍵詞
1)需求挖潛的Form法
2)讓客戶感動的幾個瞬間
a)問話技巧是效率倍增的手段
6.產品展示
1)產品展示的Fab
2)產品展示的SMART原則
3)產品展示的禁忌
7.解除客戶異議
1)客戶異議的理由
2)解除客戶的兩大禁忌
3)六大黃金法則
8.成交—第八個關鍵詞
1)十大成交法
2)成交工具
9.客戶轉介紹——第九個關鍵詞
10.客戶服務——第十個關鍵詞 

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