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項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程編號:34700

課程價格:¥21000/天

課程時長:2 天

課程人氣:497

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:黎紅華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

【培訓(xùn)收益】


第一講:關(guān)于項目性銷售
1. 項目性銷售的定義
2. 項目性銷售的普遍困惑

第二講:項目性銷售是有規(guī)律可循的
1. 項目性銷售失敗的常見原因
2. 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3. 項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4. 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5. 建立項目銷售里程碑
6. 進行里程碑管理的工具
案例:一個失敗的項目性案例

第三講:項目立項
1. 收集項目信息的方法
2. 項目立項的標(biāo)準(zhǔn)
3. 幾種特殊情況的立項原則
案例:絕地反擊

第四講:初步接觸
1. 初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 客戶采購組織分析
3. 其他關(guān)鍵信息(KI)的收集
4. 確定關(guān)鍵決策人
5. 教練策略

第五講:技術(shù)突破
1. 技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 了解客戶關(guān)鍵性需求
3. 引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4. 技術(shù)交流的四重境界
5. 參觀考察的策略
案例:技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講:關(guān)系突破
1. 關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3. 建立信任的基本原則
4. 建立客戶利益鏈接
5. 了解客戶內(nèi)部政治
6. 建立關(guān)系路線圖
7. 高層銷售的策略與技巧
8. 處理客戶異議的原則和五種方法
案例:向高層銷售,事半功倍

第七講:項目投標(biāo)
1. 投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 八大投標(biāo)競爭策略
3. 投標(biāo)策劃
4. 投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
5. 投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
案例:經(jīng)典競標(biāo)案例

第八講:合同簽訂及談判
1. 合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 雙贏談判策略
3. 談判中的報價技巧 

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