第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時代、服務(wù)的時代、體驗的時代
氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營
第二部分:公司客戶營銷與維護
一、甄選客戶方向
1、經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
2、本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
3、發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
4、圍繞重點企業(yè)上下游；
5、產(chǎn)品易于落地，風險認可。
案例：環(huán)保政策對民宿的影響
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)對電子行業(yè)的影響
二、公司客戶獲客渠道與拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會集群營銷方案實現(xiàn)批量獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例：稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
重點案例：某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶管理與維護
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值，減少無效客戶
無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值
獲得客戶認可，降低后期營銷成本
2、客戶維護四個時間節(jié)點與13個關(guān)鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
1）查--快捷查詢企業(yè)信息
2）寫--初步填寫KYC表格
3）畫--歸納形成企業(yè)畫像

領(lǐng)網(wǎng)銀
1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開戶三周內(nèi)--電話回訪
開戶一個月--上門拜訪/活動邀約

2）提—抓住痛點提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個貸系統(tǒng)五個看
--貸款狀態(tài)
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
第三部分:公司聯(lián)動，交叉銷售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來？
代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動話術(shù)練習
--增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
案例：會計師事務(wù)所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷
客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯(lián)動
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
聯(lián)動營銷的重要性及意義
第四部分:精準營銷--零售高端客戶識別與營銷
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
1、五大戶產(chǎn)品組合
2、個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶的產(chǎn)品組合
6、老年人群
7、全職太太
8、教師、醫(yī)生
9、職業(yè)白領(lǐng)
零售客戶需求發(fā)掘--精英人士的魂
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
 SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風控要點。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標準化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 公私聯(lián)動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點1、認識問題..

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• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風險的影響，有效管理各種風險的條件下完成的。《刑法》第三十條規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實施的危害社會的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當負刑事責任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風控（企業(yè)家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會，企業(yè)，家庭都感覺壓力山大。經(jīng)濟形勢轉(zhuǎn)折點何在？民營經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟和民營企業(yè)有哪些影響？“私營經(jīng)濟離場論”為何大行其道？高層對民營經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風險管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風險機構(gòu)處置；異地非持牌機構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢下銀行信貸營銷與風險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競爭方式局限性凸顯四、國內(nèi)信貸市場行業(yè)趨勢分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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